Przykładowy cykl szkoleń dla działu handlowego, mający na celu stworzyć profesjonalnie działający zespół, który skutecznie realizuję plany szkoleniowe

Współcześni klienci są wymagający, mają niestandardowe oczekiwania, i chcą budować długotrwałe związki zapewniające im stabilność biznesową. O ich lojalności decyduje zarówno wartość marki i firmy, sprawność dostarczania produktów i usług, jakość obsługi oraz stosunek ceny do wartości produktu.

Jednak okazuje się, że większość klientów nie widzi znaczącej różnicy między jednym a drugim dostawcą w powyższych kategoriach. Wszyscy oferują najwyższą jakość produktu i obsługi w podobnej cenie.
Klienci zwracają jednak uwagę na dużą różnicę w samym procesie sprzedaży i w rozmowach prowadzonych z dostawcami. To jakość relacji z handlowcem ma kluczowe znaczenie przy wyborze dostawcy. Klient oczekuje, że już samo spotkanie z handlowcem będzie dla niego wartością.

Dziś firma, która chce się rozwijać ma świadomość, że korzyść z inwestowania w umiejętności handlowców jest znacznie większa niż inwestycja związana z samym szkoleniem.
Ważnym elementem jest również cykliczność spotkań doskonalszych umiejętność handlowców. Minimum to jedno szkolenie rocznie optymalnie  co 3-5 miesiące 1 szkolenie. Taka cykliczność pozwala na stałe doskonalenie i poprawianie już nabytych umiejętności. 


Nowoczesna sprzedaż wymaga nawiązania długotrwałej relacji między stronami. Wynika to często z konieczności zapewnienia opieki posprzedażowej, więc sprzedawca i klient spotykają się kilka razy. Klienci cenią handlowców, którzy potrafią przekazać im wartościowe informacje o nowych sposobach cięcia kosztów, zwiększania zysków, wejścia na nowe rynki czy obniżenia ryzyka.

Jednocześnie bardzo ważne jest wprowadzenie miłej atmosfery w relacji. Przed rozpoczęciem rozmowy zadaniem sprzedawcy jest zdobycie wartościowych informacji o kliencie, osobach biorących udział w procesie zakupowym oraz o firmie. Powinien wykazać się również dużą wiedzą na temat branży i realiów rynkowych, aby był postrzegany przez klienta jako partner. Umiejętne wykorzystanie zdobytych informacji buduje miłą atmosferę sprzyjającą dalszej rozmowie.

Nowe podejście do sprzedaży wymaga od handlowców szczególnych umiejętności i nowego spojrzenia. Proces sprzedaży opiera się na budowaniu wartościowych relacji na wielu poziomach organizacji klienta oraz na tym jaką wartość handlowiec może zaoferować już na początku procesu. Niezwykle ważna jest diagnoza potrzeb, ściśle z nią powiązana prezentacja rozwiązań a oraz wskazywanie klientowi nowej perspektywy. Wymaga to również dużej cierpliwości ze strony sprzedawcy, ponieważ jakiekolwiek próby agresywnej sprzedaży przynoszą odwrotny skutek
Poniższy projekt rozwojowy został przygotowany w odpowiedzi na wyzwania z jakimi spotykają współcześni handlowcy. To cykl rekomendowanych warsztatów dla firm, które chcą mieć profesjonalne działach handlowe, i handlowców , którzy, potrafią sprzedaż i mieć lojalnych klientów. Wdrożenie omawianym zasad i technik prowadzenia rozmowy handlowej, obsługi klienta czy budowania relacji przyczyni się do większej kontroli procesu sprzedaży i większej liczby pozyskanych klientów.

Nowoczesna sprzedaż i poszukiwanie nowych klientów (optymalny czas trwania 2 dni)

Najważniejsze zagadnienia:

• Podstawowe zasady nowoczesnej sprzedaży – na podstawie badań D. Sandlera, N. Reckmana, L. Richardson
• Rola handlowca a oczekiwania klienta w nowym podejściu do sprzedaży
• Metaprzygotowanie – nowa jakość przygotowania do procesu sprzedaży
• Sprzedaż a motywacja – rola motywacji i ograniczeń sprzedawców w procesie pozyskiwania klientów
• Odmowa klienta – jak sobie z nią radzić.
• Zarządzanie czasem a lejek sprzedaży – kluczowe zagadnienia skutecznej organizacji pracy handlowca.
• Czynniki decydujące o sukcesie w procesie poszukiwania potencjalnych klientów
• Przygotowanie bazy klientów – nowe podejście do segmentacji klientów, kluczowe osoby decyzyjne
• Klasyczne i nowoczesne metody poszukiwania klientów
• Pierwszy kontakt z klientem – schemat skutecznej rozmowy telefonicznej i korespondencji mailowej, umawianie spotkań handlowych, skuteczny follow up
• Indywidualny plan prospectingowy – planowanie aktywności.

Budowanie relacji z klientem i kontrola nad procesem sprzedaży (optymalny czas trwania 2 dni)

Najważniejsze zagadnienia:

• Proces sprzedaży – omówienie kolejnych etapów procesu sprzedaży i procesu zakupowego po stronie klienta
• Budowanie pozytywnej relacji z klientem – skuteczne techniki i metody nawiązywania wartościowej relacji z klientem
• Typologia klientów – omówienie podstawowych typów osobowości klientów, trening budowania relacji z każdym z nich
• Metaprogramy – jak je odczytywać i docierać do nich w rozmowie z klientem
• Kontrola na procesem sprzedaży jako czynnik wyróżniający najlepszych handlowców
• Kontraktowanie działań jako skuteczne narzędzia prowadzenia rozmowy handlowej
• Skuteczne metody odwracania procesu sprzedaży, przenoszenie „ciężaru” rozmowy na klienta

Diagnoza potrzeb i kwalifikowanie klienta (optymalny czas trwania 2 dni)

Najważniejsze zagadnienia:

• Wgląd w sytuację klienta punktem wyjścia do diagnozy potrzeb
• Problemy klienta jako kluczowy czynnik motywujący klienta do zakupu
• Potrzeby jawne i ukryte – jak je odkrywać i wzmacniać motywację klienta do zakupu
• Lejek pytań prowadzących do diagnozy potrzeb – rozpoznanie, poszukiwanie problemów, pogłębienie i potencjalne rozwiązanie
• Omówienie nowoczesnych i klasycznych modeli zadawania pytań w rozmowie z klietnem
• Praca z „bólem” klienta – najważniejsze zasady
• Proces decyzyjny – identyfikacja osób biorących udział w procesie zakupu po stronie klienta
• Mapa problemów – narzędzie zwiększające szansę na powodzenie w procesie sprzedaży
• Rozmowa o pieniądzach – skuteczne metody analizy sytuacji budżetowej klienta.

Prezentacja rozwiązań, negocjacje i finalizacja sprzedaży (optymalny czas trwania 2 dni)

Najważniejsze zagadnienia:

• Model Problem– cecha – rozwiązanie – jako skuteczne narzędzie prezentacji oferty
• Złote zasady efektywnej prezentacji – aktywny trening
• Obiekcje i zastrzeżenia klientów – analiza typowych zagrywek klientów
• Efektywne metody radzenia sobie z obiekcjami i zastrzeżeniami klientów
• Negocjacje cenowe – jak bronić ceny i kontrolować negocjacje z klientem
• Postęp w procesie sprzedaży – jak ocenić postępy w rozmowach z klientem
• Podstawowe zasady finalizacji sprzedaży na dużą skalę
• Polecenia i referencje – najważniejsze zasady pozyskiwania nowych klientów z wykorzystaniem obecnie prowadzonych rozmów
• Aktywny trening całego procesu sprzedaży
• Analiza case study uczestników
• Egzamin końcowy i wręczenie certyfikatów (obligatoryjnie)
  

Etapy wdrożenia:

Projekt szkoleniowy trwa od 1 roku do 3 lat. Wiele zależy od intensywności działań i możliwości firmy. Optymalnie spotkania powinny się odbywać w odstępach od  3 miesięcznych.
Przykładowe etapy projektu szkoleniowego:

Etap 1:

• ankiety poszkoleniowe

• rozmowa z przełożonym o mocnych i słabych stronach zespołu
• rozmowa na temat celów biznesowych jakie chcemy osiągnąć
  

Etap 2:
Szkolenie- praktyczny warsztat

Etap 3:

• Zadania wdrożeniowe po każdym spotkaniu, test wiedzy na początku kolejnego zjazdu (case study o ocena możliwych zachowań uczestników)

• Raport i informacja o zadaniach dla przełożonego z informacją zwrotną działaniach handlowców
  

Etap 4:
Szkolenie- praktyczny warsztat

Etap 5:
Obserwacja na stanowisku pracy, training on the job- praca indywidualna z każdym z handlowców, wspólne wizyty u klientów

Etap 6:

• Zadania wdrożeniowe po każdym spotkaniu, test wiedzy na początku kolejnego zjazdu (case study o ocena możliwych zachowań uczestników)

• Raport i informacja o zadaniach dla przełożonego z informacją zwrotną działaniach handlowców
  

Etap 7:
Szkolenie- praktyczny warsztat

Etap 8:

• Zadania wdrożeniowe po każdym spotkaniu, test wiedzy na początku kolejnego zjazdu (case study o ocena możliwych zachowań uczestników)

• Raport i informacja o zadaniach dla przełożonego z informacją zwrotną działaniach handlowców
  

Etap 9:
Szkolenie- praktyczny warsztat

Etap 10:

• Zadania wdrożeniowe po każdym spotkaniu, test wiedzy na początku kolejnego zjazdu (case study o ocena możliwych zachowań uczestników)

• Raport i informacja o zadaniach dla przełożonego z informacją zwrotną działaniach handlowców
  

Etap 11:
Obserwacja na stanowisku pracy, training on the job- praca indywidualna z każdym z handlowców, wspólne wizyty u klientów

Etap 12: 
Egzamin końcowy i wręczenie certyfikatów (obligatoryjnie)


Jeśli tylko chcesz by twój dział handlowy był skuteczny i jego działania przynosiły oczekiwane efekty , pomyśl o tym by wprowadzić działania wspomagające handlowców.

FIRMY, KTÓRE INWESTUJĄ W SZKOLENIA, zwiększają swoją sprzedaż od 10 do 30 % rocznie,  a co za tym idzie swoją wartość i znaczenie  na rynku.  ASTD (Association for Talent Development) prowadzi analizę porównawczą - czyli formą benchmarkingu - kilkuset firm, które zgłosiły swój akces do badania.

Nasz zespół doradców z naszymi trenerem z przyjemnością przygotuję dla Państwa handlowców propozycję "szytą na miarę" potrzeb, Państwa pracowników, by skutecznie działali na korzyść firmy.

Zapraszamy do kontaktu w celu wyceny projektu dla Państwa szkolenia@superszkolenia.pl lub 32 470 11 75
Źródło: VIDI Centrum Rozwoju Kadr

2. drukuj

« strona główna | archiwum » « poprzedni | następny »