Zaawansowane techniki sprzedaży

Kategoria

TECHNIKI SPRZEDAŻY

Typ szkolenia

zamknięte

Profil uczestników

dyrektor handlowy, przedstawiciel handlowy, specjalista ds. sprzedaży, menedżer sprzedaży

Wymagania wstępne

brak

Program

ZAAWANSOWANE TECHNIKI SPRZEDAŻY
szkolenie zamknięte dla pracowników danej firmy

Dzięki szkoleniu dowiesz się, w szczególności:

• Jak zostać TOP hunterem?
• Jak, z sukcesem, pokonywać z klientem cały proces sprzedaży, od nawiązania kontaktu, do finalnego złożenia zamówienia?
• Jak skutecznie doprowadzać do zamknięcia sprzedaży? Jak rozwiewać po drodze obiekcje klienta?

 

Przykładowy program szkolenia:

I. ZROZUMIEĆ KLIENTA

 

1. Jakie zachowania obniżają efektywność działań handlowych? – potencjalne „zmyłki” klienta i zagrożenia z nich wynikające.
2. Taniec klienta i doradcy – jak się dopasować do kroków klienta i poprowadzić go w odpowiednim kierunku?
3. Racjonalni vs emocjonalni – w jaki sposób podejmujemy decyzje?
4. Jakie limity i bariery towarzyszą przy podejmowaniu racjonalnych decyzji?
5. Jakie znaczenie mają emocje dla procesu sprzedaży?
6. Strata vs zysk – co pomaga nam skuteczniej sprzedawać?

 

 

II. OCZEKIWANIA KLIENTÓW

 

1. W jakich obszarach możemy budować lepsze doświadczenia zakupowe  klienta niż konkurencja? – trójkąt satysfakcji.
2. Jak budować lojalność klienta? – matryca wiedzy fachowej i serdeczności.

 

 

III. STATYSTYKA NA USŁUGACH SPRZEDAWCY

 

1. Jak radzić sobie z odmową klienta?
2. Jak planować cele w sposób zwiększający szansę na ich osiągnięcie?

 

 

IV. FUNDAMENTY SUKCESU SPRZEDAŻY

 

1. Kto tu tak naprawdę jest ważny? – podstawa skutecznego handlowca.
2. Samospełniająca się przepowiednia i jej wpływ na nasze działania.

 

 

V. PERSWAZJA VS MANIPULACJA

 

1. Jak skutecznie i etycznie budować uległość rozmówcy?
2. Czym jest i jakie są techniki perswazji na usługach handlowców.

 

 

VI. OTWARCIE ROZMOWY SPRZEDAŻOWEJ

 

1. Jak zbudować doskonałe warunki do badania potrzeb lub prezentacji sprzedażowej?
2. Jak przejąć kontrolę w procesie sprzedaży?
3. Jak prawidłowo kontraktować przebieg procesu sprzedażowego?

 

 

VII. ZAMYKANIE SPRZEDAŻY – HIT CZY KIT?

 

1. Sprzedaż prosta i złożona – czym się różnią i jakie to ma znaczenie dla zamykania procesu sprzedaży?
2. Jak doprowadzić do pozytywnego zamknięcia w złożonej sprzedaży?
3. Działania zwiększające skuteczność zamykania – jak budować zaangażowanie klienta?

 

 

VIII. TECHNIKI ZADAWANIA PYTAŃ NAJLEPSZYCH SPRZEDAWCÓW

 

1. Jakie są rodzaje pytań i ich wpływ na skuteczność odkrywania potrzeb?
2. Jak wzbudzić przekonanie u rozmówcy o konieczności dokonywania zmiany obecnej sytuacji? - stosowanie właściwej sekwencji pytań.

 

 

IX. POTRZEBY KLIENTA

 

1. Jakie są rodzaje potrzeb i ich znaczenie dla zamykania sprzedaży?
2. Jak rozpoznać potrzeby klienta w trakcie procesu sprzedaży?

 

 

X. PODSUMOWANIE I ĆWICZENIA

 

1. Gry i scenki podsumowujące prezentowane standardy.

 

 

Prowadzący

Andrzej Borcz - obecnie trener i konsultant biznesowy, a także Prezes Zarządu spółki Enterprise Advisors Polska, wspólnik Kancelarii Prawnej Gut & Wspólnicy, inwestor na rynku nieruchomości. Posiada 20 lat praktycznego doświadczenia w sprzedaży. Karierę rozpoczynał w branży gastronomicznej, pracując jako barman. Od 2001 związany z producentem napojów energetycznych jako Regionalny Kierownik ds. Promocji. Od 2002 roku Przedstawiciel Handlowy, a później jako Regionalny Kierownik Sprzedaży i Krajowy Menedżer ds. HoReCa w Wyborowa S.A. Pernod Ricard. Kierował działem sprzedaży w kanale HoReCa na stanowisku Dyrektora Sprzedaży ds. HoReCa. Tworzył innowacyjne programy lojalnościowe, merchandisingowe oraz edukacyjne. Wraz z grupą ekspertów rynku gastronomicznego zbudował platformę edukacyjną dla partnerów handlowych pod nazwą Best in Class – Horeca Management Program. Odpowiedzialny również za stworzenie oferty i rozwój sprzedaży w kanale B2B. Następnie Prezes Zarządu spółki zarządzającej lokalami gastronomicznymi w segmencie premium. Kolejnym doświadczeniem zawodowym było zarządzanie spółkami w grupie kapitałowej notowanej na GPW (do której należą również podmioty operujące w segmencie HoReCa) na stanowisku Członka Zarządu i Dyrektora Zarządzającego. Obecnie trener i konsultant biznesowy, a także Prezes Zarządu spółki Enterprise Advisors Polska oraz Areny Biznesu. Prowadzi szkolenia z zakresu: Budowy strategii rozwoju marek w kanale gastronomicznym, zarządzania sales force’m w kanale HoReCa; zarządzania i selekcji kluczowych klientów HoReCa, negocjacji, technik sprzedaży, komunikacji z klientem, zarządzania lokalami gastronomicznymi. Prowadzi projekty coachingowe z zakresu negocjacji oraz wizyt handlowych.

Forma

stacjonarnie (miejsce wskazane przez klienta lub w siedzibie Enterprise Advisors) LUB online

Czas trwania

2 dni x 8h.

Lokalizacja

Cena

do uzgodnienia

Zgłoszenie

Zaawansowane techniki sprzedaży

W cenę wliczono

W ramach szkolenia zamkniętego zapewniamy m.in. • bezpłatny audyt, poprzedzający szkolenie, umożliwiający stworzenie dopasowanego programu szkolenia zamkniętego do potrzeb grupy szkoleniowej w danej firmie; • gwarancję jakości: 100% satysfakcji lub nie zapłacisz za szkolenie; • sprawdzone metody i techniki szkoleniowe (m.in. Evidence Based Training, model Kirkpatricka; • materiały szkoleniowe; • wsparcie Trenera po zakończonym szkoleniu.

Zdobyta wiedza

Po szkoleniu Uczestnicy będą posiadać WIEDZĘ w zakresie: · zamykania sprzedaży; · sprzedaży na małą i dużą skalę; · wpływu skali sprzedaży na kształt procesu handlowego; · technik zamykania w prostej i złożonej sprzedaży; · możliwych rezultatów rozmowy handlowej w sprzedaży złożonej; · nowej definicji potrzeby i podziału potrzeb na ukryte i jawne; · procesu rozwoju potrzeb; · rodzajów pytań i ich zastosowania oraz znaczenia pytań w zależności od typu sprzedaży; · znajomości głównych przyczyn występowania zastrzeżeń; · sposobu podejmowania decyzji; · podstawowych reguł perswazji; · podstawowych technik obrony ceny; · znajomości manipulacyjnych technik negocjacji ceny.

Certyfikaty

Certyfikat potwierdzający udział w szkoleniu.

Organizator

Enterprise Advisors Polska Sp. z o. o. - dane teleadresowe firmy prowadzącej szkolenie - kliknij!

1. drukuj

Zadaj pytanie dotyczące szkolenia