Finalizacja sprzedaży
- Kategoria
- TECHNIKI SPRZEDAŻY
- Typ szkolenia
- zamknięte
- Program
1. Bariery utrudniające finalizację sprzedaży
- Bariery na poziomie przekonań
- Bariery na poziomie umiejętności
- Umiejętności z obszaru relacji
- Umiejętności z obszaru finalizacji
- Bariery na poziomie prefinalizacyjnym – obiekcji
2. Przekonania utrudniające finalizację
- Przekonania dotyczące własnych umiejętności
- Przekonania dotyczące „twardości” Klienta
- Przekonania dotyczące produktów
3. Praca na poziomie przekonań
- Wpływ przekonań na sukces w sprzedaży
- Przekonania ułatwiające sprzedaż
- Przekonania utrudniające sprzedaż
- Konsekwencje przekonań na poziomie osobistym i firmowym
4. Finalizacja rozmów – oddziaływanie niewprost
- Koncepcja stylów społecznych Grega Morgenthama
- Autodiagnoza własnego stylu społecznego (test indywidualny)
- Skale oceny (asertywność i spontaniczność)
- Typologia stylów społecznych
- Wódz, Błyskawica, Analityk, Przyjaciel
- Wskaźniki behawioralne –
- Feedback – co w sobie zmienić, aby skuteczniej finalizować sprzedaż
5. Etap prefinalizacyjny – radzenie sobie z obiekcjami Klienta
- Wprowadzenie w temat obiekcji
-
- Czym są obiekcje i zastrzeżenia klienta
- Dlaczego klienci maja obiekcje i zastrzeżenia
- Obiekcje rzeczywiste i ukryte
- Rodzaje obiekcji
- Podejście do obiekcji
- Dlaczego nie należy obawiać się obiekcji
- Radzenie sobie z obiekcjami Klienta
- Wykorzystywanie zastrzeżeń do analizy potrzeb Klienta
- Zamiana obiekcji irracjonalnych na tematy obsługowe
- Rozpoznawanie obiekcji jawnych i ukrytych
- Radzenie sobie z nieprawdziwymi obiekcjami
- Techniki zamiany obiekcji na korzyści
- Baza reakcji na zastrzeżenia
- Techniki radzenia sobie z obiekcjami
- Zgoda i kontra
- Zamiana zastrzeżenia w powody kupna – bumerang
- Odraczanie odpowiedzi
- Dementuj zastrzeżenia nieprawdziwe
- Taktyka powtórzenia i złagodzenia
- Zebranie razem wielu zarzutów
- Obrona przetrzymująca
- Warunkowe przyznanie racji
- Kwalifikowane pytanie zwrotne
6. Radzenie sobie z trudnymi Klientami
- Prowadzenie rozmowy z Klientem, który mówi, że nie ma czasu
- Radzenie sobie z agresywnym rozmówcą
- Rozmowa z Klientem nastawionym na „nie”
- Radzenie sobie z Klientem dominującym w rozmowie
- Praca z Klientem nie potrafiącym słuchać
- Przejmowanie kontroli nad rozmową z Klientem dużo mówiącym
- Stworzenie skryptów działania dopasowanych do Klientów specyficznych dla poszczególnych produktów
7. Techniki finalizacji transakcji
- Pytanie o zawarcie umowy
- Pytania warunkowe
- Stwierdzenie, że sprzedaż została już dokonana
- Pytanie o opcję
- Przedstawienie specjalnej oferty lub oferty limitowanej w czasie
- Metoda Benjamina Franklina (wersja skrócona)
- Zasada kuli śniegowej
- Podział decyzji
- Metoda ustalenia
8. Podsumowanie w formie praktycznych wniosków
- Karta ssc
- Start – jakie zachowania zaczniemy stosować
- Stop – jakich zachowań pozbywamy się
- Continue – jakie zachowania kontynuujemy
- Wnioski
- Na poziomie osobistym
- Na poziomie sprzedażowym
- Lokalizacja
- Cena
- ustalana po kontakcie z BDM
- Zgłoszenie
- Finalizacja sprzedaży
- Organizator
- Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością sp.k - dane teleadresowe firmy prowadzącej szkolenie - kliknij!