Szkolenie HILLWAY Zarządzanie Klientem Strategicznym - Key Account Management
- Kategoria
- OBSŁUGA KLIENTA
- Typ szkolenia
- zamknięte
- Profil uczestników
- Szkolenie Zarządzanie klientem strategicznym – Key Account Management dedykowane jest osobom odpowiedzialnym za obsługę kluczowych klientów z punktu widzenia firmy. Te warsztaty kierujemy do firm, którym zależy nie tylko na utrzymaniu klientów strategicznych i budowaniu z nimi pozytywnych relacji, ale również na zwiększaniu przychodów z danego klienta.
- Program
- Według Zasady Pareto zazwyczaj 20% klientów przynosi 80% zysków firmy. Takich kontrahentów określa się mianem Klientów Strategicznych. Ich utrata może wiązać się ze znaczącym spadkiem dochodów przedsiębiorstwa. W związku z tym, lojalność klienta oraz jej utrzymanie są ważnym wyzwaniem dla czołowych polskich firm.
Odpowiadając na potrzeby przedsiębiorstw, oferujemy szkolenie Zarządzanie klientem strategicznym – Key Account Management, podczas którego uczestnicy zdobędą umiejętności związane z budowaniem relacji opartych na wiedzy i eksperckim podejściu do potrzeb Klienta.
Podczas szkolenie dowiesz się:- Jak charakteryzować klientów ze swojego portfela?
- Jakie czynniki wpływają na podnoszenie wartości swojej firmy w oczach klientów?
- Jak trafniej analizować bieżącą sytuację klientów kluczowych i jak planować ich rozwój?
- Jakie mają dominujące style budowania relacji z klientami?
- Jak badać satysfakcję klienta ze współpracy z nami?
- Jak budować analizę KANO?
- Jak sprawić, aby klient dalej chciał być naszym Klientem?
- Jak budować relacje i współpracę z klientem strategicznym?
PROGRAM SZKOLENIA OTWARTEGO ONLINE ZARZĄDZANIE KLIENTEM STRATEGICZNYM - KEY ACCOUNT MANAGEMENT POZIOM I
Rozpoczęcie szkolenia:- Zasady pracy podczas szkolenia on-line
- Określenie celów szkolenia
Moduł I – Charakterystyka klientów oraz podział portfela
- Charakterystyka poszczególnych grup klientów – jakimi kryteriami kierujesz się przy podziale portfela klientów – test dla uczestników
- Podział portfela klientów na grupy: Klienci standardowi, Klienci okazjonalni, Klienci strategiczni – przedstawienie zasad podziału
- Co tworzy wartość klienta dla firmy, jaką wartość tworzy firma dla klienta – analiza przypadków
- Podział własnego portfela klientów (Mentimeter) – analiza uczestników na wybranych klientach
Moduł II – style współpracy w biznesie
- The KAM Proces – przedstawienie procesu
- Jakie działania należy podjąć aby zwiększać liczbę klientów strategicznych? – analiza z uczestnikami
- Style współpracy w biznesie – poznanie 5 stylów współpracy w biznesie. Poznanie zależności pomiędzy stylami współpracy a drogą budowania relacji z klientami strategicznymi. – prezentacja trenera
- Test – style współpracy – uczestnicy podczas testu poznają swoje naturalne nawykowe zachowania które determinują dominujące style współpracy. – przedstawienie zasad podziału test interaktywny z komentarzem trenera
- Czynniki wpływające na wybór stylu współpracy – uczestnicy poznają jakie czynniki wpływają naturalnie na wybór stylu współpracy. – dyskusja z uczestnikami + prezentacja trenera
- Style współpracy vs. klasyfikacja klientów – przedstawienie zależności i strategii działań
Moduł III – Model KANO
- Analiza KANO. Badanie cech, które są najważniejsze w określonej usłudze czy produkcie i wpływają na zadowolenie klienta – przedstawienie metody
- Ankieta metody KANO – praca w grupach online w celu zbudowania ankiety na wybrany produkt, usługę, prezentacja wyników + feedback trenera
Moduł IV – Relacje z Klientami
- Budowanie relacji z klientami. Podział na 4 rodzaje postaw w budowaniu relacji z klientami. – praca w grupach online w celu zbudowania chrakterystyki postaw, prezentacja wyników + wsparcie trenera
PROGRAM SZKOLENIA OTWARTEGO ONLINE ZARZĄDZANIE KLIENTEM STRATEGICZNYM - KEY ACCOUNT MANAGEMENT - POZIOM II
Rozpoczęcie szkolenia:
- Zasady pracy podczas szkolenia on-line.
- Określenie celów szkolenia.
Moduł I – Postawy podczas spotkania z Klientem
- „Spotkanie” z klientem – analiza przypadku
- 6 kroków do sukcesu w sprzedaży – ustalenie wag z uczestnikami (dla uczestnika potrzebne głębsze wyjaśnienie)
- Budowanie postawy godnej zaufania w rozmowie biznesowej z klientem strategicznym – praca w grupach online w celu zbudowania chrakterystyki (kogo czego), prezentacja wyników + prezentacja trenera
Moduł II – Budowanie relacji z Klientem oraz typologia osobowości
- Budowanie relacji z klientem na poziomie niewerbalnym online i „face to face” – film „Gra krzeseł” – film instruktażowy, dyskusja z uczestnikami (wskazanie co Uczestnicy będą robić, wskazanie nazwy modułu)
- Typologia osobowości (wskazać typologię) – jak prowadzić rozmowy z decydentami – określenie typologii, określenie rodzajów decydentów, test z uczestnikami + omówienie wyników przez trenera
Moduł III – Pozyskiwanie informacji
- Sztuka pozyskiwania informacji od klientów. Pytania otwarte oraz zamknięte – kiedy ich używać – metoda lejka
- Metoda SPIN – prezentacja trenera + ćwiczenie uczestników
- Negocjacje z monopolistą – instrukcja + przygotowanie
Moduł IV – Negocjacje
- Gra negocjacyjna – Negocjacje z monopolistą – uczestnicy w negocjacjach trójstronnych budują strategię współpracy z klientem strategicznym. – gra on line z trenerem (uspójnić pisownię online)
- Scenariusz rozmowy – negocjacje z monopolistą
- Zasady negocjacji z klientem strategicznym- dyskusja z uczestnikami + prezentacja trenera
Podsumowanie:
Uczestnicy dokonują analizy zdobytej wiedzy i określają indywidualną ścieżkę rozwoju.
Szczegółowe informacje o szkoleniu (proszę skopiować link na pasek adresu):
http://www.hillway.pl/zarzadzanie-klientem-strategicznym-key-account-management-szkolenie/
https://www.youtube.com/watch?v=W5j3U9aLF9AMasz dodatkowe pytania bądź oczekiwania?
Zapraszamy do kontaktu!
E-mail: info@hillway.pl
Tel: +48 22 250 22 82www.hillway.pl
- Prowadzący
- Wszystkie nasze szkolenia prowadzone są przez doświadczonych praktyków biznesu oraz najlepszych ekspertów posiadających szeroką wiedzę na temat narzędzi ułatwiających zarządzanie kluczowym dla firmy klientem. Trener prowadzący szkolenie Zarządzanie Klientem Strategicznym- Key Account Management nie tylko dzieli się wiedzą i doświadczeniem, ale również wspiera i zachęca uczestników do samodzielnej analizy swojej pracy i wymiany doświadczeniami. Każdy uczestnik szkolenia ma gwarancję spojrzenia na procesy sprzedaży i zarządzanie klientem strategicznym z innej perspektywy, co wpływa na wzrost efektywności pracy. Prowadzący jest praktykiem i posiada kilkunastoletnie doświadczenie zawodowe w prowadzeniu szkoleń biznesowych związanych z budowaniem i poszerzaniem kompetencji z zakresu sprzedaży i zarządzania, a także rozwoju osobistego. Szczegółowe informacje o Trenerze są przekazywane po otrzymaniu zapytania.
- Forma
- Szkolenie otwarte Zarządzanie Klientem Strategicznym prowadzone jest w formie online. Zajęcia odbywają są w formie warsztatów (80%) popartych krótkimi mini-wykładami (20%), podczas których przekazywane będą niezbędne treści teoretyczne. Charakter zajęć ma za zadanie angażować wszystkich uczestników do aktywnego udziału, poprzez pracę w grupach, liczne ćwiczenia, dyskusje, burze mózgów, analizę przypadków, symulacje realnych sytuacji / zachowań w obliczu zaistniałych zmian.
- Czas trwania
- Szkolenie odbywa się w ciągu jednego dnia w godzinach 9:00-16:30 w formie online. Uczestnicy mają możliwość wyboru poziomu w zależności od aspektów, które są poruszane podczas warsztatów.
- Lokalizacja
- Cena
- Do uzgodnienia
- W cenę wliczono
- W cenie szkolenia otwartego: Prowadzenie szkolenia przez doświadczonego Trenera Biznesu Komplet materiałów szkoleniowych wraz z ćwiczeniami dla uczestników Certyfikaty uczestnictwa w szkoleniu prowadzonym wg standardu SUS 2.0 Konsultacje szkoleniowe Lunch oraz przerwy kawowe w trakcie szkolenia stacjonarnego
- Zdobyta wiedza
- POZIOM I - Podczas szkolenia uczestnicy dowiedzą się jak charakteryzować klientów ze swojego portfela, co wpływa na podnoszenie wartości swojej firmy i jej rozwój w oczach klientów, jak odpowiednio analizować bieżącą sytuację klientów strategicznych i w jaki sposób planować ich rozwój, jakie style dominują w budowaniu relacji z klientami, w jaki sposób sprawdzać poziom zadowolenia klientów POZIOM II Podczas szkolenia uczestnicy poznają 6 kroków potrzebnych do efektywnego prowadzenia procesu sprzedaży, zdobędą wiedzę na temat budowania relacji z klientem oraz różnymi rodzajami decydentów, poznają sposoby pracy i komunikacji z trudnym i wymagającym klientem.
- Certyfikaty
- Certyfikat ukończenia szkolenia prowadzonego zgodnie z SUS 2.0
- Organizator
- HILLWAY Training & Consulting Drumlak i Sawicka Sp. J. - dane teleadresowe firmy prowadzącej szkolenie - kliknij!