menu Newsletter Subskrybcja Nowe szkolenia polecamy polecamy
Znajdujesz się: www.szkolenia.com.pl » katalog » dane szczegółowe


Negocjacje handlowe ✅

Kategoria
NEGOCJACJE
Typ szkolenia
otwarte
Profil uczestników
Dla kogo szkolenie? dla pracowników i menedżerów działów handlowych i działów sprzedaży dla aktywnych zawodowo sprzedawców, przedstawicieli handlowych dla Key Account Managerów wszystkich osób, które w procesie sprzedaży prowadzą negocjacje handlowe dla liderów obszarów handlowych, którzy zarządzają sprzedażą i prowadzą treningi rozwojowe on-the-job dla kupców, którzy chcieliby poznać perspektywę negocjacyjną handlowców jako dostawców
Program

SZKOLENIE ONLINE: prowadzone na platformie ClickMeeting.com, przewidziane przerwy, grupa max 12 osób

PROGRAM SZKOLENIA1. Strategia negocjacyjna – dobór i zarządzanie
  • Strategie negocjacyjne – charakterystyka i założenia.
  • Zarządzanie strategią negocjacyjną w kontekście specyfiki klienta i kluczowych celów negocjacyjnych. 
  • Jak można zarządzać strategią w trakcie negocjacji?
  • Różne spojrzenia na temat efektywności w negocjacjach – zdobyć kontrakt vs. zdobyć partnera w biznesie?
2. Symulacyjna gra negocjacyjna „DEAL-IT” . 

Gra umożliwia praktyczne wdrożenie do zaawansowanych negocjacji handlowych. W trakcie gry uczestnicy pracują w pełnym procesie negocjacyjnym: dobór strategii negocjacyjnej, przygotowanie do negocjacji, otwarcie rozmów, stosowanie technik negocjacyjnych, wywieranie wpływu, reagowanie na techniki manipulacyjne, posługiwanie się argumentacją. 

Przebieg gry jest bardzo dobrym punktem wyjścia do refleksji i wniosków uczestników warsztatów nad aktualnym podejściem do procesu negocjacji i jego skuteczności oraz do praktycznego przetrenowania poszczególnych etapów negocjacji w dalszej części szkolenia. 

3. Ważne elementy psychologii w negocjacjach handlowych
  • Mechanizmy psychologiczne, które „grają” w negocjacjach.
  • Wpływ mechanizmów psychologicznych na relacje w negocjacjach.
  • Jak ograniczyć lub wykorzystać mechanizmy psychologiczne w negocjacjach zaawansowanych?

Wypracowanie zasad (narzędzi) budujących porozumienie w pierwszej fazie negocjacji

4. Przygotowanie do negocjacji
  • Dobra BATNA = przewaga negocjacyjna – praktyczne tworzenie siły negocjacyjnej.
  • Kwestie składowe negocjacji – tworzenie „tortu”.
  • Czarny scenariusz w negocjacjach – określenie swojego „ALAMO”.
  • Przygotowanie do negocjacji – praktyczne wskazówki oraz częste błędy w przygotowaniach do spotkania negocjacyjnego.
  • Praktyczne użycie techniki „Pająka” w przygotowaniu do negocjacji – tworzenie pola negocjacji.

Stworzenie arkusza przygotowań do negocjacji
Trening przygotowania do negocjacji handlowych

5. Otwarcie negocjacji – kontrola procesu negocjacji i tworzenie obszaru wpływu
  • Znaczenie otwarcia negocjacji – techniki otwierania rozmów w kontekście celu – wypracowanie kilku scenariuszy otwarć rozmów negocjacyjnych.
  • Praktyczne opracowanie otwarcia – sekwencja prowadzenia rozmowy w pierwszej fazie.
  • Kontrola rozmowy i konkretne narzędzia kontroli. 

Trening otwarcia negocjacji – ćwiczenie przykładowych otwarć z pracą na płaszczyźnie relacji i zasad

6. Argumentacja w negocjacjach
  • Profesjonalne przygotowanie argumentacji oraz cechy skutecznego narzędzia przekonywania.
  • Praktyczne aspekty argumentacji: kolejność mocy argumentów.
  • Jak kontrargumentować? - praca z argumentacją drugiej strony.
  • Przedstawianie argumentów i dowodów – płaszczyzna komunikowania argumentacji.

Praktyczne przygotowanie argumentacji w modelu ”dwóch gór lodowych” – stworzenie listy argumentów w przykładowym, branżowym case study

Ćwiczenie „Argumentacja bazowa”

7. Techniki negocjacyjne i antymanipulacje
  • Gra symulacyjna „W otwarte karty” – praca z technikami negocjacyjnymi.
  • Omówienie wybranych, podstawowych i zaawansowanych technik negocjacyjnych. 
  • Przykłady zastosowania technik w case’ach negocjacyjnych. 
  • Techniki relacyjne i techniki manipulacyjne w negocjacjach – co się bardziej opłaca? 

Scenka diagnostyczna – reagowanie na wybrane techniki negocjacyjne

Trening pracy z technikami negocjacyjnymi w przykładzie biznesowym

8. Poligon negocjacyjny – praktyczny trening nowych umiejętności 
  • Trening realizowany jest w strukturach 3-osobowych (z obserwatorem) i pozwala każdemu z uczestników warsztatów wejść w poszczególne role (kupca, dostawcy i obserwatora), co jest korzystne z punktu widzenia różnych perspektyw procesu negocjacji. Polepsza wzmocnienie postrzegania własnego wpływu na proces negocjacji oraz umiejętność kontrolowania prowadzonych rozmów. 
  • Dodatkową korzyścią treningu jest nauka rozpoznawania technik, często manipulacyjnych oraz umiejętności reagowania na nie. 
Prowadzący
Rafał Brodowski Prowadzi projekty szkoleniowe i doradcze od 15 lat. Od 2010 roku prowadzi też usługi doradcze według metodologii opartych na technikach wykorzystywanych w coachingu i mentoringu. W Atrium prowadzi szkolenia z negocjacji handlowych oraz narzędzi menedżerskich. Projektuje i wdraża autorskie narzędzi do zarządzania sprzedażą, budowaniem efektywnych systemów obsługi klientów oraz projektowaniem finansowych systemów motywacyjnych. Przez kilka lat pełnił funkcję dyrektora handlowego w Grupie Kapitałowej ORLEN. Obszar jego ekspertyzy to: negocjacje handlowe, sprzedaż, obsługa klientów oraz zarządzanie obszarami handlowymi. Absolwent Wydziału Dziennikarstwa i Nauk Politycznych Uniwersytetu Warszawskiego, ukończył także podyplomowe studia Psychologia Klienta w Szkole Wyższej Psychologii Społecznej w Warszawie oraz podyplomową Akademię Trenera Biznesu w Akademii Leona Koźmińskiego w Warszawie. Wybrani klienci: Poczta Polska SA, Lufthansa AG, AmRest, ENEGRA Obrót, TU Allianz, BGŻ BNP Paribas, Najwyższa Izba Kontroli, Narodowy Fundusz Zdrowia OLX Polska, ORLEN Transport S.A., RUCH S.A., Grupa Wydawnicza Polskapresse Sp. z o.o.
Forma
aktywny warsztat, ćwiczenia, zadania
Czas trwania
2 dni, 14 godzin
Termin / Lokalizacja
  1. 24.10.2022 / ONLINE
Cena
1250 zł +23% VAT
Zgłoszenie
Negocjacje handlowe ✅
W cenę wliczono
Materialy szkoleniowe, certyfikaty
Zdobyta wiedza
Korzyści ze szkolenia: Zwiększenie efektywności prowadzonych negocjacji dzięki odpowiedniemu doborowi zarządzaniu strategią negocjacyjną, zastosowaniu odpowiednich technik negocjacyjnych oraz technik budujących relacje i ograniczających wpływ stosowanych manipulacji na przebieg negocjacji. Zwiększenie umiejętności sterowania procesem negocjacji, w celu osiągnięcia efektów finansowych i relacyjnych Praktyczne przepracowanie procesu negocjacji w ramach symulacyjnych gier negocjacyjnych. Zrozumienie kluczowych mechanizmów psychologicznych, które sterują zachowaniami partnerów negocjacyjnych i mają wpływ na tworzone relacje Przepracowanie sposobu na otwarcie rozmów negocjacyjnych oraz przejmowania kontroli nad prowadzonymi negocjacjami Praktyczna nauka używania zaawansowanych technik negocjacyjnych w ramach ćwiczeń branżowych – przykładowe reakcje i antytechniki na stosowanie manipulacji w negocjacjach Wzmocnienie sposobu argumentowania w kontekście: ich siły, kolejności przedstawiania argumentów, kontrargumentacji, reagowania na argumentacje partnera negocjacyjnego
Certyfikaty
Imienne certyfikaty ukończenia szkolenia
Organizator
Akademia Marketingu ATRIUM - dane teleadresowe firmy prowadzącej szkolenie - kliknij!
  1. drukuj

Zadaj pytanie dotyczące szkolenia


Twoje dane

(*) Pola oznaczone gwiazdką są wymagane do wysłania wiadomości.

Treść zapytania
Potwierdzenie

Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych zgodnie z polityką prywatności serwisu szkolenia.com.pl

Prosimy o wpisanie znajdującego się obok kodu

token anti spam

Zapytanie trafi bezpośrednio do skrzynki pocztowej firmy szkoleniowej. szkolenia.com.pl nie ponosi odpowiedzialności za termin lub brak odpowiedzi. W przypadku braku odpowiedzi w ciągu 48 godzin, prosimy o kontakt z nami. Wypełnienie pól oznaczonych gwiazdką (*) jest konieczne do wysłania wiadomości. Nie jest możliwe załączanie linków. Przepisanie kodu jest zabezpieczeniem anty-spamowym.