JĘZYK KORZYŚCI - skuteczna technika sprzedaży
- Kategoria
- SPRZEDAŻ
- Typ szkolenia
- zamknięte
- Profil uczestników
- Handlowcy, specjaliści ds. sprzedaży, managerowie sprzedaży.
- Program
Język korzyści! Kto z nas nie spotkał się z twierdzeniem, że klienci nie kupują produktu i jego cech, a jedynie tylko korzyści, które dadzą im produkt i usługa oferowana przez handlowca? Rzeczywiście, klienci uwielbiają kupować korzyści.
Dlaczego więc handlowcy tak rzadko w komunikacji z klientem sięgają do języka korzyści?
Powodów jest kilka.
Po pierwsze, łatwiej jest operować cechami produktu, usługi czy oferty. Po drugie, korzyść należy określić badając indywidualne potrzeby każdego klienta i tutaj kluczowa jest umiejętność zadawania odpowiednich pytań, a z tym zazwyczaj handlowcy mają problem.
Po trzecie i w zasadzie najważniejsze, aby język korzyści był efektywny handlowiec powinien umieć opracować mapę korzyści dla klienta i mapę korzyści dla produktu, usługi czy też oferty.Język korzyści, to nowoczesna i bardzo skuteczna technika sprzedaży, a właściwie komunikacji sprzedaży, której można się nauczyć a jej zastosowanie będzie w naturalny sposób skutkowało zwiększeniem sprzedaży, satysfakcji z pracy handlowców oraz długotrwałymi relacjami z klientami.
Program:
CZĘŚĆ I - ANALIZA POSTAW, NAWYKÓW I KOMUNIKACJI Z KLIENTEM
1. PRZYGOTOWANIE DO SPRZEDAŻY - KLUCZOWY CZYNNIK WZMACNIAJĄCY POZYCJĘ HANDLOWCA- Analiza swojej postawy i nastawienia
- Analiza SWOT własnej oferty i używanego do jej prezentacji języka
- Zdefiniowanie własnego potencjału wspierającego i zagrożeń
- Analiza potencjalnych interesów klienta
2. PSYCHOLOGICZNY OBRAZ KLIENTA- Dlaczego każdy jest inny?
- Jak reagować na inność swoją i klienta
- Typy klientów
- Potrzeby i cechy każdego typu
- Sposób sprzedaży dla określonego typu klienta
3. DOSTOSOWANIE SIĘ W RELACJI Z KLIENTEM- Analiza swojego sposobu komunikacji
- Analiza komunikacji klienta
- Predykaty słowne
- Techniki skutecznej komunikacji
- Elementy wywierania wpływu społecznego
CZĘŚĆ II - WSPARCIE - ZMIANA NAWYKÓW
4. RZECZYWISTE POTRZEBY KLIENTA A POTRZEBY EMOCJONALNE - ROZPOZNAWANIA POTRZEB- Zadawanie trudnych pytań jako sposób dochodzenia do sedna sprawy
- Techniki skutecznego zadawania pytań
- Parafraza - metoda na skupienie uwagi i poprawne zrozumienie
- Klaryfikacja, czyli zadawanie pytań w celu konkretyzacji szczegółów
- Emocjonalne potrzeby określonych typów klientów
5. PREZENTACJA PRODUKTU W INTERAKCJI Z KLIENTEM- Model - Cecha, Zaleta, Korzyść - sprzedawanie korzyści, których pragną klienci
- Język straty - uświadomienie utraconych korzyści
- Sztuka perswazji jak efektywnie przekonywać
- Dobór korzyści do określonego typu klienta - odpowiedź na oczekiwania
- Dobór korzyści do określonego produktu
6. TWORZENIE MAPY KORZYŚCI- Szukanie cech produktów i usług mających wpływ na decyzje klienta
- Skuteczne dobieranie zalet do każdej cechy produktu lub usługi
- Gdzie szukać korzyści i jak o nich mówić?
- Budowanie mapy korzyści - zasady, techniki, spojrzenie "oczami klienta"
7. RADZENIE SOBIE Z OBIEKCJAMI KLIENTA- Emocje towarzyszące zastrzeżeniom
- Techniki przyjmowania zastrzeżeń
- Sposoby zbijania obiekcji, czyli skąd się biorą zastrzeżenia i jak je
- pokonać
- Techniki prezentacji ceny: kiedy, jak i dlaczego w ten sposób?
- Techniki zbijania zastrzeżeń cenowych
CZĘŚĆ III - SKUTECZNE NARZĘDZIA NA PRZYSZŁOŚĆ
8. PODSUMOWYWANIE ROZMÓW Z KLIENTEM- Narzędzia handlowca - stworzenie mapy korzyści
- Podtrzymanie dialogu z klientem i jakich technik i komunikacji używać
- Motywowanie klienta - niestandardowe skuteczne techniki
- Obsługa posprzedażowa, czyli nasz klient - nasz przyjaciel
- Prowadzący
- Beata J. Grabiańska Trener praktyk biznesu. Ekspert w zakresie zarządzania, sprzedaży i obsługi klienta. Karierę zawodową rozpoczęła w 1994 roku, jako prezenter w Radiu KOLOR. Od 1998 roku związana z Towarzystwem Ubezpieczeń i Reasekuracji WARTA S.A., początkowo, jako ekspert kierujący działem Public Relations koordynowała pracę działu prasowego i współpracę z dziennikarzami. Odpowiadała również za tworzenie programu wewnętrznego PR. Realizowała projekty sponsoringowe. W latach 2004 - 2008 ekspert w biurze marketingu WARTA S.A. zajmowała się programami wsparcia dla Biura Sieci Sprzedaży, których celem było zwiększenie sprzedaży i powiększenie liczby agentów wyłącznych. Odpowiadała za działania marketingu korporacyjnego i marketingu produktowego (kompleksowe kampanie ATL i BTL). W latach 2008 - 2010 Manager Strategii Marki w Nordisk Polska, gdzie opracowała strategię marki i działań PR dla poszczególnych produktów w zależności od grupy docelowej i celów biznesowych. Skutecznie rozwijała siły sprzedaży spółki (call center). Od 2011 roku doradca biznesowy, trener w projektach szkoleniowych realizowanych dla Kancelarii Prezesa Rady Ministrów, FAPA, Citiboard i innych. Prowadziła szkolenia z zakresu umiejętności interpersonalnych, sprzedaży i obsługi klienta, zarządzania i rozwoju biznesu. Absolwentka Uniwersytetu Warszawskiego (Wydział Zarządzania), studiów podyplomowych "Psychologia Finansów i Biznesu dla Managerów" na WSPIZ im. L. Koźmińskiego i studiów podyplomowych "Praktyczna Psychologia Społeczna" w Wyższej Szkole Psychologii Społecznej. Ukończyła Szkołę Strategii Marki organizowaną przez Stowarzyszenie Agencji Reklamowych. Absolwentka Studium Coachingu Programowania Neurolingwistycznego - tytuł praktyka NLP.
- Forma
- Szkolenie ma charakter praktycznego warsztatu dla handlowców, w którym uczestnicy są angażowani do aktywnej pracy. Biorą oni udział w ćwiczeniach indywidualnych i zespołowych, pracy w małych grupach, rozwiązywaniu studiów przypadków (case study) i testów psychologicznych.
- Czas trwania
- 2 dni (16h)
- Lokalizacja
- Cena
- 1740 zł netto (minus rabaty)
- W cenę wliczono
- uczestnictwo w szkoleniu, materiały szkoleniowe (ćwiczenia, handouts), podręcznik: "Język korzyści - skuteczna techniki sprzedaży", materiały piśmiennicze, obiad w trakcie szkolenia, przerwy kawowe, certyfikat ukończenia szkolenia.
- Zdobyta wiedza
- Biorąc udział w szkoleniu z niezwykle skutecznej techniki sprzedaży jaką jest język korzyści: Zrozumiesz, że kluczem do sukcesu w sprzedaży jest odkrycie i zrozumienie indywidualnych potrzeb Twoich klientów. Nauczysz się sposobów, w jakich możesz dowiedzieć się czego w rzeczywistości potrzebuje klient. Poznasz zasady stosowania i komunikowania się z klientem przy użyciu języka korzyści. Nauczysz się umiejętnego dopasowania korzyści do indywidualnych po-trzeb klienta. Rozwiniesz umiejętność dopasowania komunikacji oraz predykatów słownych do typu osobowości klienta. Nauczysz się patrzenia na produkty oraz usługi "oczami klienta". Zmienisz elementy własnej mentalności i nastawienia do sprzedaży produktów. Przeanalizujesz, przy wsparciu trenera, swój proces sprzedaży. Wydatnie podniesiesz swoje umiejętności handlowe. Zdobędziesz wiedzę z zakresu stosowania nowoczesnych oraz efektywnych technik sprzedaży. Opanujesz praktyczne techniki, konkretne wypowiedzi, dzięki którym osiągniesz korzystny dla Siebie rezultat rozmów handlowych.
- Certyfikaty
- Certyfikat B&O NAVIGATOR.
- Organizator
- B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa Sp. z o.o. - dane teleadresowe firmy prowadzącej szkolenie - kliknij!