MATEMATYKA HANDLOWA. Jak zwiększyć rentowność sprzedaży i skuteczność negocjacji
- Kategoria
- SPRZEDAŻ
- Typ szkolenia
- zamknięte
- Profil uczestników
- Od ponad 19 lat wspieramy rozwój kompetencji managerów sprzedaży i marketingu. Opierając się na naszym doświadczeniu rekomendujemy szkolenie z matematyki handlowej osobom, które prowadzą negocjacje cen i warunków sprzedaży z klientami lub współtworzą oferty handlowe oraz odpowiadają za rentowność sprzedaży, szczególnie:
Key Account Managerom.
National Account Managerom.
Dyrektorom Sprzedaży.
Doradcom Klienta.
Product Managerom.
Marketing Managerom.
Pricing Managerom.
Specjalistom, asystentom wspomagającym działy sprzedaży i marketingu.
Kierownikom produkcji.
- Program
- Matematyka handlowa, to zestaw podstawowych kompetencji z zakresu finansów, które są potrzebne do prowadzenia działań w obszarze handlu, sprzedaży, negocjacji. Korzystając z wiedzy i umiejętności nabytych podczas szkolenia "Matematyka handlowa. Jak zwiększyć rentowność sprzedaży i skuteczność negocjacji" będziesz w stanie efektywnie wspierać realizację celów sprzedażowych i biznesowych firmy oraz zwiększać rentowność sprzedaży. Matematyka handlowa, to praktyczny warsztat, podczas którego omawiane są m.in. efektywne sposoby kalkulacji propozycji i ofert cenowych, systemów rabatowych oraz wykorzystanie matematyki handlowej do negocjowania kontraktów handlowych.
PROGRAM:
1. MODELE WSPÓŁPRACY Z KLIENTAMI I RODZAJE KONTRAKTÓW HANDLOWYCH - Główne typy kosztów rzutujące na rentowność współpracy
- Typ biznesu klienta a struktura warunków handlowych
- Rodzaje cen - detaliczna, cennikowa, hurtowa, promocyjna, net
- Narzut, marża, zysk, kontrybucja - czym się różnią i jak rozmawiać o nich z klientem?
- Procent czy masa marży - co jest ważniejsze?
2. ELEMENTY CENY WPŁYWAJĄCE NA FINALNĄ MARŻĘ – CZYLI JAKIE SĄ RODZAJE RABATÓW ORAZ KOSZTÓW WSPÓŁPRACY Z KLIENTEM I JAK JE KSZTAŁTOWAĆ? - Od ceny wyjściowej do ceny neto
- Rodzaje rabatów i sposoby ich wyliczania - procentowe, wartościowe, progowe, liniowe, od nadwyżki i inne
- Kaskadowo czy sumarycznie, frontowe czy po-transakcyjne, czyli sposoby naliczania rabatów i ich wpływ na zyskowność współpracy
- Rodzaje bonusów i inwestycji - zależne lub niezależne od obrotu
- Inwestycje poza-kontraktowe i ich wpływ na rentowność współpracy
- Zapisy dodatkowe np. kary - na co zwracać uwagę, jak je negocjować i minimalizować ich negatywny wpływ na wynik finansowy na kontrahencie
3. STRUKTURA WARUNKÓW HANDLOWYCH - Modele warunków handlowych - korzyści dla firmy, korzyści dla klienta
- Warunki handlowe a konstrukcja cennika w dobie Internetu
- Warunki liczone "od dołu" i "od góry" - czym się różnią i gdzie jest pułapka?
4. ZARZĄDZANIE WARUNKAMI KLIENTÓW - Suma warunków na kliencie - do czego jest przydaje się ta wiedza w firmie?
- Jak zarządzać warunkami na grupie klientów?
- Jak wyliczyć:
- średnie warunki dla grupy klientów i do czego wykorzystać tę wiedzę?
- marżę na projekcie, promocji, grupie produktów?
- o ile więcej muszę sprzedać, aby odrobić dodatkowy rabat promocyjny?
- rentowność sprzedaży - czyli ile muszę sprzedać, aby zarobić?
5. PODSTAWOWE ELEMENTY FINANSOWE W RELACJACH HANDLOWYCH - Na czym zarabia klient, co będzie negocjował i dlaczego?
- Podstawowe argumenty finansowe w rozmowach klientem
- Termin płatności nic nie kosztuje?
- Co to jest working capital, czyli kapitał obrotowy i dlaczego jest ważny dla firmy?
- Jak skrócić termin płatności i poprawić wskaźnik DSO? - ważne elementy zapisów kontraktowych
6. NEGOCJACJE KONTRAKTÓW I ZMIANA WARUNKÓW HANDLOWYCH - Jak zaplanować tzw. negocjacje roczne?
- Back to Front – jak zmienić warunki i kiedy warto to zrobić
- Forma
- Szkolenie "Matematyka handlowa. Jak zwiększyć rentowność sprzedaży i skuteczność negocjacji" ma charakter praktycznego warsztatu. Uczestnicy biorą udział w ćwiczeniach m.in. z wykorzystaniem arkuszy MS Excel, rozwiązywaniu case study’s, dyskusjach moderowanych, burzach mózgów. Podsumowaniem części warsztatowej są mini - wykłady i prezentacje multimedialne prowadzone przez trenera.
Omawiany materiał i realizowane ćwiczenia przygotowane są w oparciu rzeczywiste przykłady z biznesu. Warsztaty są prowadzone przez praktyka z wieloletnim doświadczeniem w zarządzaniu zarówno działami jak i firmami handlowymi, posiadającego udokumentowane wykształcenie biznesowe.
W przypadku szkolenia zamkniętego możemy opracować case biznesowy do rozwiązania dla Twojej firmy. Program, przykłady biznesowe i zadania matematyczne mogą być przystosowane zarówno do potrzeb kadry zarządzającej jak i zespołów sprzedażowo - marketingowych na różnych szczeblach.
- Lokalizacja
- Cena
- do ustalenia
- Zgłoszenie
- MATEMATYKA HANDLOWA. Jak zwiększyć rentowność sprzedaży i skuteczność negocjacji
- Zdobyta wiedza
- Biorąc udział w szkoleniu "Matematyka handlowa. Jak zwiększyć rentowność sprzedaży i skuteczność negocjacji":
Uczestnicy nauczą się:
Jak unikać pułapek w kalkulacji ofert.
Jak wyliczać koszty współpracy z klientem.
Jak realizować swoje cele sprzedażowe poprzez negocjacje rabatów i bonusów.
Jak negocjować korzystne kontrakty i zapisy o karach.
Jak skrócić termin płatności z klientem.
Uczestnicy przećwiczą podczas warsztatów:
Nowe metody kalkulacji rabatów i zasady ich stosowania.
Metody obrony swojej oferty cenowej.
Obliczanie opłacalności promocji handlowych.
Negocjowanie inwestycji poza kontraktowe.
Wyliczanie średnich warunków na grupie klientów.
Ponadto uczestnicy szkolenia z matematyki handlowej i rentowności sprzedaży otrzymają:
Praktyczne rozwiązania i tricki negocjacyjne.
Narzędzia w Excelu do wykorzystania w praktyce.
Konkretne doradztwo od praktyka biznesowego.
Bogaty zestaw materiałów szkoleniowych.
- Certyfikaty
- Certyfikat B&O NAVIGATOR.
- Organizator
-
B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa Sp. z o.o. - dane teleadresowe firmy prowadzącej szkolenie - kliknij!
Zadaj pytanie dotyczące szkolenia