TECHNIKI SPRZEDAŻY PRODUKTÓW LUKSUSOWYCH I MAREK PREMIUM
- Kategoria
- DOSKONALENIE UMIEJĘTNOŚCI
- Typ szkolenia
- otwarte
- Profil uczestników
- Od ponad 18 lat efektywnie wspieramy naszą wiedzą i doświadczeniem rozwój sił sprzedaży. Szkolenie ze sprzedaży dóbr luksusowych polecamy: Managerom handlowym kierującym zespołami sprzedażowymi w segmencie produktów i usług premium adresowanych do klienta zamożnego. Sprzedawcom, handlowcom, KAM-om, którzy biorą udział w procesie sprzedaży produktów i usług luksusowych.
- Program
Techniki sprzedaży produktów luksusowych i marek premium, to szkolenie, które przygotuje uczestników do prowadzenia skuteczniej sprzedaży produktów i usług skierowanych do najbardziej zamożnej grupy klientów. Sprzedaż marek, produktów i usług luksusowych boryka się z jednym podstawowym błędem handlowców. Największą trudnością jest spojrzenie na produkt "oczami i portfelem" klienta. Dużo pracy wymaga nauczenie się "wyjścia ze swojej skóry" i mówienie do klienta jego korzyściami, a nie tymi, które handlowcy uważają za istotne.
Dodatkowo nieumiejętne badanie potrzeb klienta, powodowane tym samym błędem sprawia trudność z zaoferowaniu produktu relewantnego, idealnego dla klienta zainteresowanego ofertą marki luksusowej / premium. Często przez te dwa błędy handlowcy tracą potencjalnego klienta.
Kluczem do udanej sprzedaży produktów i usług luksusowych jest zmiana mentalności sprzedawcy i wytrącenie go z dotychczasowego schematu działania. Na szczęście jest to możliwe i kiedy handlowcy naucza się nowej sztuki rozmowy z klientem, następuje szybki wzrost sprzedaży przy rosnącej satysfakcji członków zespołu handlowego.
Nic tak nie frustruje jak kolejne nieudane próby i nic tak nie "dodaje skrzydeł" jak umiejętna i skuteczna rozmowa finalizująca się sprzedażą i oczarowanym obsługą klientem. Tak właśnie sprzedaje się produkty i usługi luksusowe w segmencie premium i na takie właśnie szkolenie Państwa zapraszamy.
Program szkolenia
1. ISTOTA PRACY SPRZEDAWCY DÓBR LUKSUSOWYCH- Niezbędna i pożądana wiedza, umiejętności i postawa
- Wyzwania dla sprzedawców dóbr luksusowych w Polsce
- Postawy konsumentów wobec luksusu
- Czym jest "luksus"?
- Zmiany w otoczeniu rynkowym, a popyt na produkty luksusowe w Polsce
- Czym różni się produkt klasy premium od non premium
- Polski użytkownik marki luksusowej
2. PRZYGOTOWANIE DO SPRZEDAŻY - KLUCZOWY CZYNNIK WZMACNIAJĄCY POZYCJĘ HANDLOWCA- Analiza SWOT prezentowanej oferty
- Analiza potencjalnych interesów klienta
- Analiza SWOT potencjału działu handlowego
3. NAJWAŻNIEJSZE REGUŁY I ZASADY PROFESJONALNEJ OBSŁUGI KLIENTA LUKSUSOWEGO- Umiejętne nawiązywanie relacji z klientem luksusowym
- Prezentowanie oferty
- Obsługa sprzedaży
- Obsługa posprzedażowa
- Docenianie i dowartościowanie klienta
- Rekomendacje
4. SPOSÓB KOMUNIKOWANIA SIĘ Z OTOCZENIEM. ELEMENTY AUTOPREZENTACJI I ETYKIETY BIZNESOWEJ W SPRZEDAŻY PRZEZ TELEFON- Siła komunikacji niewerbalnej - dlaczego zwracamy szczególną uwagę na to jak się zachowujemy oraz jak odbierają nas inni
- Kreowanie pożądanego wizerunku personalnego.
- Techniki budowania wiarygodności przekazu: ton głosu, gesty, słowa
5. RZECZYWISTE POTRZEBY KLIENTA A POTRZEBY EMOCJONALNE: ROZPOZNAWANIE POTRZEB- Zadawanie pytań jako sposób dochodzenia do sedna sprawy - umiejętne zbadanie potrzeb klienta luksusowego
- Klucz do zadawania pytań, które RZECZYWIŚCIE zbadają potrzeby a nie tylko deklaracje klienta luksusowego
- Techniki lingwistyczne:
- parafraza - metoda na skupienie uwagi i poprawne zrozumienie
- klaryfikacja, czyli zadawanie pytań w celu konkretyzacji szczegółów- Emocjonalne potrzeby określonych typów klientów
6. PREZENTACJA PRODUKTU W INTERAKCJI Z KLIENTEM- Motywacja klienta do zakupu produktu luksusowego
- Rola prestiżu i jak ją wykorzystać w prezentacji produktu
- Indywidualne traktowanie
- Obsługa sprzedażowa i posprzedażowa
7. CELEBRACJA SPRZEDAŻY - TECHNIKI PRZEDSTAWIANIA CENY I PREZENTACJI PRODUKTU MARKOWEGO- Zapomnij o podstawowych elementach podczas prezentacji, język korzyści (cecha, zaleta, korzyść)
- Techniki przedstawiania ceny produktów luksusowych, zasad gwarancji, budowanie marki poprzez profesjonalna obsługę i jakość
- Które korzyści produktu pozwalają go wyróżnić - jak o nie zadbać
- Dobór korzyści do określonego typu klienta - odpowiedź na oczekiwania
- Budowanie map korzyści dla oferty - praca zespołów
8. RADZENIE SOBIE Z OBIEKCJAMI KLIENTA- Emocje towarzyszące zastrzeżeniom cenowym
- Techniki przyjmowania zastrzeżeń
- Sposoby zbijania obiekcji cenowych
- Savoir-vivre kontaktu z zastanawiającym się nad decyzja klientem
9. PODSUMOWYWANIE ROZMÓW Z KLIENTEM- Jak zakończyć sprzedaż produktów luksusowych, żeby zdobyć rekomendacje
- Prowadzący
- Beata J. Grabiańska Trener praktyk biznesu. Ekspert w zakresie zarządzania, sprzedaży i obsługi klienta. Karierę zawodową rozpoczęła w 1994 roku, jako prezenter w Radiu KOLOR. Od 1998 roku związana z Towarzystwem Ubezpieczeń i Reasekuracji WARTA S.A., początkowo, jako ekspert kierujący działem Public Relations koordynowała pracę działu prasowego i współpracę z dziennikarzami. Odpowiadała również za tworzenie programu wewnętrznego PR. Realizowała projekty sponsoringowe. W latach 2004 - 2008 ekspert w biurze marketingu WARTA S.A. zajmowała się programami wsparcia dla Biura Sieci Sprzedaży, których celem było zwiększenie sprzedaży i powiększenie liczby agentów wyłącznych. Odpowiadała za działania marketingu korporacyjnego i marketingu produktowego (kompleksowe kampanie ATL i BTL). W latach 2008 - 2010 Manager Strategii Marki w Nordisk Polska, gdzie opracowała strategię marki i działań PR dla poszczególnych produktów w zależności od grupy docelowej i celów biznesowych. Skutecznie rozwijała siły sprzedaży spółki (call center). Od 2011 roku doradca biznesowy, trener w projektach szkoleniowych realizowanych dla Kancelarii Prezesa Rady Ministrów, FAPA, Citiboard i innych. Prowadziła szkolenia z zakresu umiejętności interpersonalnych, sprzedaży i obsługi klienta, zarządzania i rozwoju biznesu. Absolwentka Uniwersytetu Warszawskiego (Wydział Zarządzania), studiów podyplomowych "Psychologia Finansów i Biznesu dla Managerów" na WSPIZ im. L. Koźmińskiego i studiów podyplomowych "Praktyczna Psychologia Społeczna" w Wyższej Szkole Psychologii Społecznej. Ukończyła Szkołę Strategii Marki organizowaną przez Stowarzyszenie Agencji Reklamowych. Absolwentka Studium Coachingu Programowania Neurolingwistycznego - tytuł praktyka NLP.
- Forma
- Szkolenie "Techniki sprzedaży produktów luksusowych i marek premium" ma charakter praktycznego warsztatu, podczas którego uczestnicy nabywają umiejętności potrzebnych do skutecznej sprzedaży produktu lub usługi adresowanej do klienta z segmentu premium. Uczestnicy biorą udział w ćwiczeniach, które pozwolą na m.in.: Przeanalizowanie "mapy postrzegania świata" klienta i zrozumienie jej wpływu na jego decyzje zakupowe. Zmianę własnego nastawienia i motywacji. Zbudowanie pewności siebie w kontakcie z klientem premium. Podniesienie umiejętnego zadawania pytań i wyciągania wniosków z odpowiedzi. Poznania wartości języka korzyści jako skutecznej techniki sprzedaży. Poznania swojego sposobu komunikacji. Określenie mocnych i słabych stron osobowości istotnych w kontakcie z klientem. Podsumowaniem ćwiczeń są mini-wykłady i prezentacje prowadzone przez trenera.
- Czas trwania
- 2 dni (16h).
- Lokalizacja
- Cena
- 1740 zł minus rabaty
- W cenę wliczono
- uczestnictwo w szkoleniu, materiały szkoleniowe (ćwiczenia, handouts), podręcznik: "Techniki sprzedaży produktów luksusowych i marek premium", obiad w trakcie szkolenia, przerwy kawowe, certyfikat ukończenia szkolenia.
- Zdobyta wiedza
- Celem szkolenia "Techniki sprzedaży produktów luksusowych i marek premium" jest: Poznanie różnicy pomiędzy produktem basic a luksusowym. Nauczenie się "patrzenia oczami i zasobnością portfela" klienta kupującego usługi o dobra luksusowe. Zrozumienie indywidualnych / nietypowych potrzeb klienta w segmencie premium. Poznanie i przećwiczenie języka korzyści i nauczenie się jego tworzenia do prezentacji oferty produktów i usług luksusowych. Nauczenie się umiejętnego dopasowania korzyści do indywidualnych potrzeb klientów zainteresowanych posiadaniem marki luksusowej. Poznanie i przećwiczenie umiejętnego dopasowania komunikacji oraz predykatów słownych do typu osobowości klienta premium, innych niż do klienta basic. Zmiana mentalności handlowca i nastawienia do sprzedaży produktów marek luksusowych. Przeanalizowanie procesu sprzedaży produktów i usług w segmencie premium. Podniesienie umiejętności handlowych uczestników. Pogłębienie wiedzy z zakresu stosowania efektywnych technik sprzedaży marek luksusowych i premium. Zwiększenie motywacji do sprzedaży poprzez poznanie i zastosowanie nowych skutecznych narzędzi sprzedażowych. Zainspirowanie oraz podniesienie satysfakcji z pracy działu handlowego.
- Certyfikaty
- Certyfikat B&O NAVIGATOR.
- Organizator
- B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa Sp. z o.o. - dane teleadresowe firmy prowadzącej szkolenie - kliknij!