SZKOLENIE Skuteczne negocjacje zakupowe - szkolenie One Step Up
menu Newsletter Subskrybcja Nowe szkolenia polecamy polecamy
Znajdujesz siÄ™: www.szkolenia.com.pl » katalog » dane szczegółowe


Skuteczne negocjacje zakupowe - szkolenie One Step Up

Kategoria
LOGISTYKA I TRANSPORT
Typ szkolenia
otwarte
Wymagania wstępne
Brak
Program
Opis i cel szkolenia

Skuteczne negocjacje zakupowe to ważny element prowadzenia rozmów z dostawcÄ…, to bardzo czÄ™sto dynamiczny proces. Tym samym interakcja z partnerem biznesowym oraz próba uzyskania lepszych warunków,  nie zawsze jest Å‚atwym zadaniem. Wielu kupcom zdarza siÄ™ bardzo czÄ™sto skupiać jedynie na samej cenie. Dlatego w trakcie warsztatu skupimy siÄ™ na rozwoju kompetencji twardych, analitycznych, czyli na tym co możemy negocjować z dostawcÄ… poza cenÄ…. Omówimy co skÅ‚ada siÄ™ na cenÄ™ (modele kosztowe) i caÅ‚kowity koszt posiadania(modele TCO).

UzupeÅ‚nieniem szkolenia bÄ™dzie również omówienie i przećwiczenie miÄ™kkich umiejÄ™tnoÅ›ci budowania relacji oraz wywierania wpÅ‚ywu na partnerów handlowych, tak aby już w trakcie realnych spotkaÅ„ z dostawcami każdy z uczestników szkolenia mógÅ‚ maksymalizować zyski dla wÅ‚asnej organizacji.

 

UmiejÄ™tnoÅ›ci negocjacyjne to tylko jeden z elementów rozwoju kompetencji skutecznego kupca, dlatego zachÄ™camy do zapoznania siÄ™ z innymi szkoleniami, które dedykujemy dziaÅ‚om zakupów i zaopatrzenia

 

  • METODY OCENY DOSTAWCÓW
  • CATEGORY MANAGEMENT – ZARZÄ„DZANIE KATEGORIÄ„ ZAKUPOWÄ„

KorzyÅ›ci dla uczestników
  • zdobycie wiedzy od ciÄ…gle praktykujÄ…cego eksperta
  • zastosowanie zdobytej wiedzy w ćwiczeniach warsztatowych
  • Wzrost iloÅ›ci i jakoÅ›ci negocjowanych kontraktów zakupowych
  • wypracowanie najlepszych praktyk negocjacyjnych
  • wypracowanie oszczÄ™dnoÅ›ci dla firmy


Program

Dzień 1

ModuÅ‚ I – Przygotowanie do negocjacji kupieckich.

Wprowadzenie:
O negocjacyjnych taktykach sÅ‚yszaÅ‚ każdy, natomiast najważniejsze sÄ… zasady negocjacji. Zasady dziaÅ‚ajÄ… zawsze, niezależnie od tego czy jesteÅ›my ich Å›wiadomi czy też nie, podczas gdy taktyk używamy jak narzÄ™dzi w zależnoÅ›ci od potrzeby. Najważniejsza część każdych negocjacji to solidne przygotowanie – omówimy najistotniejsze elementy przygotowania negocjacji zakupowych, poczÄ…wszy od dokÅ‚adnego zbadania rynku dostawców, przeanalizowania naszych alternatyw oraz zaangażowania dostawców jak i naszej atrakcyjnoÅ›ci oczami dostawców. W dalszej części przygotowania opracujemy plan dziaÅ‚ania, kolejność komunikatów w myÅ›l zasady, że wielu negocjatorów kontroluje cel negocjacji, ale tylko najlepsi wiedzÄ…, że kontrolować możesz tylko proces. Przygotujemy twarde zaÅ‚ożenia naszego biznesu – elementy kosztowe i koszto-twórcze.

Realizowane zagadnienia:
1. Zasady negocjacji. W odróżnieniu od taktyk negocjacyjnych stosowanych w zależnoÅ›ci od dostawcy i sytuacji, zasady negocjacji dziaÅ‚ajÄ… zawsze, niezależnie czy jesteÅ›my ich Å›wiadomi czy też nie.
2. Przygotowanie negocjacji kupieckich – lista najważniejszych elementów o których nie możesz zapomnieć.
3. Taktyki negocjacyjne – w relacjÄ™ z dostawcÄ… wchodzisz już od pierwszego kontaktu. Dlatego taktyki stosujesz też pierwszego kontaktu.
4. ŹródÅ‚a siÅ‚y w negocjacjach – pozycjonowanie na osi siÅ‚a sÅ‚abość z wykorzystaniem profesjonalnego narzÄ™dzia kupieckiego.
5. Liczność dostawców jako siÅ‚a napÄ™dowa negocjacji kupieckich – w jaki sposób przygotować dobrÄ… bazÄ™ dostawców?
6. W jaki sposób przygotować zapytanie ofertowe, żeby uzyskać najwiÄ™kszÄ… ilość informacji niezbÄ™dnych do wykorzystania w dalszej części procesu negocjacyjnego.
7. BATNA – jako najważniejszy element przygotowania do negocjacji. To ona determinuje nasze wszystkie dalsze dziaÅ‚ania.
8. Plan negocjacji – sÅ‚odko romantyczny win-win, czy bezlitosne wyciskanie cytryn ?
9. Kolejność dziaÅ‚aÅ„ ma znaczenie – przygotuj dokÅ‚adny plan dziaÅ‚ania, przygotuj scenariusze.
10. Co chcesz negocjować? Gdzie szukać oszczÄ™dnoÅ›ci? Elementy kosztowe i elementy koszto-twórcze. Przygotowanie do negocjacji na podstawie Silnika Optymalizacji Kosztowej (SOK)

ModuÅ‚ II – Kupieckie negocjacje z pozycji sÅ‚abej.

Wprowadzenie:
Bardzo czÄ™sto zmuszeni jesteÅ›my negocjować pod presjÄ… czasu, brak możliwoÅ›ci skorzystania z alternatywnych dostawców oraz dodatkowa presja kosztowa. Brzmi znajomo? Negocjacje z pozycji sÅ‚abej bez poddawania siÄ™, umiejÄ™tność subtelnego wywierania presji samemu bÄ™dÄ…c pod presjÄ… to najważniejsza umiejÄ™tność odróżniajÄ…ca prawdziwych negocjatorów od tych, którzy wciąż o tym marzÄ…. W trakcie szkolenia poÅ›wiÄ™cimy dużo czasu na technikach negocjacji z pozycji sÅ‚abej – wszystko na podstawie autentycznych case study z „życia wziÄ™tych”. Uczestnicy bÄ™dÄ… negocjować miedzy sobÄ… oraz na bieżąco otrzymywać informacje zwrotne od trenera. Skoncentruj siÄ™ na swoim rozmówcy i kontroluj proces.

Realizowane zagadnienia:
1. Taktyki negocjacyjne wykorzystywane podczas negocjacji z pozycji słabej
2. Techniki obrony ceny przez kupców – jak siÄ™ bronić gdy dostawca chce podnieść cenÄ™?
3. Negocjacyjne kung fu czyli zmiana słabości w siłę
4. Wywieranie presji na sprzedawcę z pozycji słabej
5. Zasady negocjacji z dostawcÄ… monopolistycznym – porzućcie wszelkÄ… nadziejÄ™, ale…
6. Wykorzystanie informacji o strukturze kosztowej oraz TCO w negocjacjach z pozycji słabej
7. Techniki budowy własnego autorytetu i wykorzystanie go w negocjacjach
8. Koszty procesu negocjacyjnego jako element gry negocjacyjnej


Dzień 2

ModuÅ‚ III – Negocjacje z pozycji silnej i budowanie zdrowych relacji

Wprowadzenie:
Negocjacje z pozycji silnej, wbrew pozorom wcale nie sÄ… Å‚atwe. Zależy nam na znalezieniu balansu miÄ™dzy dociskaniem Å›ruby, wykorzystaniem dominujÄ…cej pozycji przy jednoczesnym budowaniu partnerskich relacji. Zmiana dostawcy zawsze jest kosztowna (czas, pieniÄ…dze) dlatego korzystniej jest nam wywrzeć skutecznie presjÄ™ na dostawcy i uzyskać to co chcemy w procesie negocjacji. Omówimy najskuteczniejsze zastosowania (konkretne skrypty perswazyjne) najskuteczniejszej taktyki negocjacyjne – nie negocjuj! W dalszej części omówimy zasady budowania wÅ‚asnego autorytetu jako podstawowego elementu zdrowych relacji biznesowych (i nie tylko) oraz negocjacje kar umownych. Kary umowne negocjuje siÄ™ o wiele Å‚atwiej niż ci siÄ™ wydaje i o wiele Å‚atwiej niż siÄ™ je egzekwuje. W dalszym ciÄ…gu pracujemy na autentycznych case study z „życia wziÄ™tych”.

Realizowane zagadnienia:
1. Taktyki negocjacyjne z pozycji silnej
2. Nie negocjuj! – paradoks negocjacji czyli o najskuteczniejszej taktyce negocjacyjnej
3. Budowa zdrowych relacji z dostawcą nie oznacza zawiązywania przyjaźni, ale budowy własnego autorytetu. Wykorzystanie autorytetu w negocjacjach kupieckich.
4. Techniki obrony ceny przez sprzedawców.
5. Wywieranie presji na dostawcach przy jednoczesnym zachowaniu właściwych i partnerskich relacjach.
6. Najważniejsze zapisy w umowie, chroniące interesy kupującego.
7. Kary umowne – techniki przekonywania oraz negocjacji kar umownych.

ModuÅ‚ IV – Warsztat profesjonalnego negocjatora

Wprowadzenie:
Każdy negocjator ma swój wÅ‚asny, unikatowy styl negocjacji. Natomiast wspólnÄ… cechÄ… wszystkich skutecznych negocjatorów jest ich wiarygodność. Charyzma i autorytet to cechy wrodzone? Nauczymy siÄ™ komunikacyjnych wzorców perswazyjnych oraz technik budowy autorytetu i charyzmy. Przeanalizujemy wÅ‚asny styl i naturalna postawÄ™ negocjacyjna każdego z uczestników, oraz omówimy jak dobrać wÅ‚asnÄ… postawÄ™ w zależnoÅ›ci od naszego rozmówcy. W dalszej części nauczymy siÄ™ również czytać mowÄ™ ciaÅ‚a naszego… adwersarza – czyli jak rozpoznać blef? Intensywne dwudniowe szkolenie zakoÅ„czymy jednostronicowÄ… instrukcjÄ… dziaÅ‚ania – do wykorzystania w praktyce.

Realizowane zagadnienia:
1. Wzorce perswazyjne wykorzystywane w negocjacjach
2. Kupieckie „zÅ‚e sÅ‚owa” – jaki zwrotów unikać i jak formuÅ‚ować zdania?
3. SÅ‚abość moja wyrasta z mojej siÅ‚y – czyli jakie cechy predysponujÄ… mnie do bycia dobrym negocjatorem?
4. Jak zbudować autorytet? Techniki budowy autorytetu oraz techniki rozwoju charyzmy.
5. Styl i postawa negocjatora. JakÄ… postawÄ™ negocjacyjnÄ… przyjąć w zależnoÅ›ci od postawy naszego rozmówcy? Test stylu negocjatora – ćwiczenie na okreÅ›lenie naturalnego stylu każdego z uczestników.
6. Wiarygodność negocjatora. Jak budować swojÄ… wiarygodność na rynku dostawców? Jak wykorzystać wiarygodność do osiÄ…gania celów negocjacyjnych?
7. Gra symulacyjna - negocjacje.
8. Mowa ciaÅ‚a – omówienie najpopularniejszych zachowaÅ„ przy stole negocjacyjnym i ich znaczenia
9. Przygotowanie miejsca negocjacji – praktyczne wskazówki
10. One pager negocjacyjny – zbiór najważniejszych zasad i instrukcja dziaÅ‚ania w negocjacjach.

ProwadzÄ…cy
Jacek Jarmuszczak - doświadczony na międzynarodowych rynkach manager zakupów, logistyki, i strategii generowania oszczędności. Karierę zawodową rozpoczynał w polskich firmach branży FMCG, dla których prowadził projekty optymalizacji kosztów i negocjacje z dostawcami. Później dla dobrze znanej marki i lidera w swoim sektorze firmy Philips jako Global Strategic Buyer oraz Regional Project Manager dla obszaru Azji, tworzył strategię optymalizacji kosztów, budował bazę dostawców, prowadził kluczowe projekty oszczędnościowe m.in. wdrażał lean supply chain w zakładach Europejskich i Azjatyckich. Później jako kierownik działu zakupów elektronicznych w Carlsberg Group, zarządzał zespołem który przeprowadzał ok 600 przetargów rocznie dla wszystkich zakładów Grupy Carlsberg na całym świecie.
Forma
Warsztat, interaktywny wykład, prezentacja multimedialna, case study, dyskusja.
Czas trwania
16 godzin dydaktycznych - 2 dni szkoleniowe - STACJONARNE
Termin / Lokalizacja
  1. 22.05.2024 / Wrocław
  2. 14.10.2024 / Warszawa
  3. 05.12.2024 / Kraków
Cena
1800 PLN netto + 23% VAT
Zgłoszenie
Skuteczne negocjacje zakupowe - szkolenie One Step Up
W cenÄ™ wliczono
udział w zajęciach, materiały szkoleniowe, lunch i przerwy kawowe, Certyfikat
Certyfikaty
Certyfikat firmy szkoleniowej
Organizator
One Step Up Sp. z o.o. - dane teleadresowe firmy prowadzÄ…cej szkolenie - kliknij!
  1. drukuj

Zadaj pytanie dotyczÄ…ce szkolenia


Twoje dane

(*) Pola oznaczone gwiazdką są wymagane do wysłania wiadomości.

Treść zapytania
Potwierdzenie

Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych zgodnie z polityką prywatności serwisu szkolenia.com.pl

Prosimy o wpisanie znajdujÄ…cego siÄ™ obok kodu

token anti spam

Zapytanie trafi bezpośrednio do skrzynki pocztowej firmy szkoleniowej. szkolenia.com.pl nie ponosi odpowiedzialności za termin lub brak odpowiedzi. W przypadku braku odpowiedzi w ciągu 48 godzin, prosimy o kontakt z nami. Wypełnienie pól oznaczonych gwiazdką (*) jest konieczne do wysłania wiadomości. Nie jest możliwe załączanie linków. Przepisanie kodu jest zabezpieczeniem anty-spamowym.