menu Newsletter Subskrybcja Nowe szkolenia polecamy polecamy
Znajdujesz się: www.szkolenia.com.pl » katalog » dane szczegółowe
Uwaga, ta oferta jest już nieaktualna! Prosimy o kontakt z organizatorem.


Strategie rozmów i techniki negocjacji w windykacjach

Kategoria
NEGOCJACJE
Typ szkolenia
zamknięte
Profil uczestników
SZKOLENIE ADRESOWANE JEST DO: Pracowników działów windykacji Właścicieli i Pracowników firm i kancelarii windykacyjnych Pracowników działów handlowych Pracowników działów obsługi klienta Pracowników działów księgowości oraz wszystkich osób zajmujących się windykowaniem należności
Program

DŁUŻNIK. ANALIZA ZACHOWAŃ, GRY I TAKTYKI POSTĘPOWANIA.

1. Dlaczego dłużnicy unikają odpowiedzialności i zachowują się często nieracjonalnie?
2. Analiza transakcyjna Erica Berne’a.
3. Gry stosowane przez dłużników

Gra na czas – Gra na biedę – Gra na krwiopijcę – Gra reklamacyjna – Gra inni nie płacą – Gra wypadek losowy – Gra amnezja – Gra woda z mózgu – Gra bagatelka – Gra w głupiego – Gra nic o tym nie wiem – Gra nieobecny – Gra kontratak.

Warsztat:

Uczestnicy szkolenia poznają zagadnienia związane z teorią gier Erica Berne’a oraz dowiedzą się jak określone wypowiedzi wpływają na emocje rozmówców. Uczestnicy wraz z trenerem wypracują zestaw najlepszych narzędzi negocjacyjnych, które będą odpowiedzią na gry dłużników. Uczestnicy przećwiczą asertywne kontrtaktyki w odniesieniu do  gier stosowanych przez dłużników.

ZWROTY PERSWAZYJNE ORAZ ZWROTY, KTÓRYCH NALEŻY UNIKAĆ.

1. Czy są jakieś zwroty, na które muszą zwracać szczególną uwagę?
2. Środki wpływu, argumenty i środki perswazji stosowane podczas rozmowy windykacyjnej.
3. Jakie są struktury językowe, które dają najsilniejszy efekt perswazyjny?
Perswazyjne struktury językowe.
4. Kontrtaktyki i odpowiedzi na zagrania dłużników.

Warsztat:

Uczestnicy poznają i przećwiczą struktury lingwistyczne, które powodują określone procesy emocjonalne i myślowe u rozmówców. Zwrócą uwagę na to, które zwroty są pomocne, a które mogą sabotować nasze działania i są nieskuteczne. Uczestnicy szkolenia wspólnie zdefiniują najbardziej perswazyjne struktury lingwistyczne i przećwiczą w praktyce umiejętności posługiwania się nimi. Zagadnienie to podsumowuje wiedzę i kompetencje uczestników i systematyzuje nabyte już umiejętności negocjacyjne.

ZMIANA NASTAWIENIA DŁUŻNIKA.
Jak porozmawiać z dłużnikiem, aby to on sam stwierdził, że współpraca z nami jest dla niego jedynym rozwiązaniem?

1. Jak za pomocą kilku pytań zmienić przekonania dłużnika? Meta model języka.
2. Zmiana przekonań dłużnika – klucz do porozumienia się z dłużnikiem.
3. Jak porozmawiać z dłużnikiem, aby to on sam stwierdził, że współpraca z nami jest dla niego jedynym rozwiązaniem?
4. Dlaczego tak często wydaje mi się, że dłużnicy w ogóle mnie nie rozumieją?
Systemy reprezentacji.
Ujęcie systemów reprezentacji w zaawansowanej formie. Wypracowanie umiejętności budowania odpowiednich sugestii w oparciu o systemy oraz kalibrowania i rozszyfrowywania procesów myślowych i emocjonalnych dłużników.

Warsztat:

Zapoznanie się z takimi elementami meta modelu jak: usuwanie, generalizowanie i zniekształcanie.
Ćwiczenia zadawania pytań zmieniających nastawienie dłużnika do spłaty należności.
Wypracowanie umiejętności budowania odpowiednich sugestii w oparciu o systemy oraz kalibrowania i rozszyfrowywania procesów myślowych i emocjonalnych dłużników.
Ćwiczenie efektywnej komunikacji perswazyjnej związanej z częścią nieświadomą umysłu dłużnika przy wykorzystaniu m.in.: zaprzeczeń, implikacji, presupozycji, łączników, kasowników, trybu warunkowego, cytatów, anegdot, metafor, maskowania.

EMOCJE WINDYKATORA I EMOCJE DŁUŻNIKA.
Jak zarządzać emocjami dłużnika, aby doprowadzić do spłaty należności.

1. Co zrobić jak dłużnik reaguje w sposób nerwowy, lub jak ja się zaczynam denerwować?
2. Zachowania agresywne, zachowania pasywne, litość.
3. Asertywne podejście do siebie i osoby dłużnika.
4. Przyjmowanie krytyki, stawianie granic, odmawianie.

Warsztat:

Emocje w zależności od ich rodzaju mogą wspomagać lub sabotować perswazję. Uczestnicy szkolenia dowiedzą się jak uspokajać emocje i jak emocje wpływają na podejmowanie decyzji.

Definiowanie typologii dłużników oraz stosowanie właściwych kontrargumentów na wymówki i taktyki stosowane przez dłużników w trakcie negocjacji windykacyjnych.
Warsztat oparty na grach, ćwiczeniach i symulacjach negocjacji, każdy z uczestników będzie miał okazję samodzielnie zweryfikować mechanizmy funkcjonujące na płaszczyźnie wierzyciel-dłużnik.

PROWADZENIE ROZMOWY WINDYKACYJNEJ.
Jak prowadzić skuteczną rozmowę windykacyjną przez telefon / bezpośrednią.

1. Nawiązanie kontaktu.
Przywitanie. Jak budować silny wizerunek poprzez pierwszy kontakt.
Elementy komunikacji niewerbalnej.
Wprowadzenie do tematu.

2. Identyfikacja sytuacji dłużnika.
Prowadzenie rozmowy – zasady zadawania pytań. Rodzaje pytań.
Techniki aktywnego słuchania.
Nawiązanie dialogu i współpracy z dłużnikiem.

3. Prezentacja sytuacji dłużnika. Metoda piętrzenia.
Analiza postawy klienta. Indywidualne podejście.
Matryce perswazyjne i teksty motywacyjne dla windykatorów.
Pozycjonowanie stanowiska firmy – etap sankcji pasywnych i sankcji bezpośrednich.

4. Rozpraszanie wymówek i obiekcji.

Baza wymówek klienta – skuteczne taktyki odpowiedzi i postępowania.
20 taktyk radzenia sobie z obiekcjami klienta.
Ujawnianie postaw – dążenie do neutralizacji emocji.
Psychologia kłamstwa  – czyli jak rozpoznać ewentualne próby manipulacji.
Błędy w egzekwowaniu należności – czego powinniśmy unikać?

5. Uskutecznienie windykacji.

7 skutecznych metod zamykania rozmowy windykacyjnej.

Warsztat:

Panel podsumowujący, w którym poprzez ćwiczenia i symulacje, uczestnicy weryfikują nowe narzędzia i strategie oraz doskonalą umiejętności w ich wykorzystywaniu w rozmowie z dłużnikiem.

Panel opiera się na nagrywaniu i analizie na forum scenek negocjacyjnych prowadzonych przez uczestników.

JAK POWINNY WYGLĄDAĆ ROZMOWY Z DŁUŻNIKIEM, ABY MOŻNA BYŁO STWIERDZIĆ, ŻE UTRZYMUJĘ NAJWYŻSZE MOŻLIWE STANDARDY?
1. Struktura rozmowy windykacyjnej.
2. Zasady prowadzenia skutecznej rozmowy windykacyjnej.
3. Zachowanie profesjonalnego wizerunku firmy.

Warsztat:

Panel, w którym poprzez ćwiczenia i symulacje, uczestnicy budują standardy negocjacyjne do wykorzystania w swoich rozmowach z dłużnikami.

Prowadzący
Olga Borgieł Psycholog ze specjalnością psychologia biznesu. Należy do czołówki trenerów w Polsce, certyfikowany trener TTT University of Wales. Od 1992 roku prowadzi treningi i warsztaty z elementami coachingu dla kadry zarządzającej i menedżerskiej z zakresu zarządzania zespołami poruszające zagadnienia skutecznego przywództwa, kierowania zespołem, komunikacją w zespole, rozwiązywaniem trudnych sytuacji w zarządzaniu zespołem, rozwoju kompetencji menedżerskich i rozwoju osobistego. Łącznie przeprowadziła dla kadry zarządzającej i menedżerskiej około kilkuset projektów, w tym dla największych instytucji sektora bankowego. Pełniła funkcję merytorycznego lidera projektu w zakresie zarządzania zespołem i rozwoju menedżerskiego, który obejmował ponad 5 tysięcy osób – kadry zarządzającej i kierowniczej. Od 1998 roku zajmuje się projektami z zakresu Assessment Centre i Development Centre obejmującymi ocenę i rozwój kadry kierowniczej i zarządzającej w organizacjach. Obecnie jest trenerem, coachem i konsultantem. Prowadzi projekty coachingowe dla kadry menedżerskiej opierające się na ideach socjo-kognitywistycznych (rozwój osobisty, samo-świadomość, motivation management) i konsultacyjne (komunikacja wewnętrzna w firmie).
Forma
METODY PROWADZENIA WARSZTATÓW: Uczestnicy warsztatu nauczą się i przećwiczą zaawansowane narzędzia, techniki i strategie związane z negocjacjami i perswazją. Dynamiczne metody prowadzenia zajęć. Główną (80%) część zajęć obejmują ćwiczenia: symulacje specyficznych rozmów windykacyjnych (telefonicznych i bezpośrednich) z klientami firmy, testy, ćwiczenia w małych grupach, burza mózgu, analiza case study, techniki radzenia sobie ze stresem i trudnymi zachowaniami rozmówcy.
Lokalizacja
Cena
-
Zgłoszenie
Strategie rozmów i techniki negocjacji w windykacjach
Zdobyta wiedza
CELE I KORZYŚCI Z UDZIAŁU W SZKOLENIU: Uczestnicy warsztatu dowiedzą się: Jakie są ich swoje mocne i słabe strony jako windykatora? Jakie są najskuteczniejsze narzędzia i strategie negocjacji windykacyjnych? Jakie są sprawdzone i skuteczne zwroty windykacyjne? Co zrobić, aby zminimalizować konfabulację i kłamstwa ze strony dłużników? Jakie są gry i wymówki dłużników oraz jak na nie odpowiadać? Jakie są sankcje związane z nieregulowaniem zobowiązań i jak je skutecznie komunikować? Jak sprawić, aby dłużnik sam uznał, że należy spłacić należności? Jak panować nad emocjami własnymi i emocjami dłużnika?
Certyfikaty
Certyfikat o podwyższeniu kwalifikacji zawodowych.
Organizator
Ośrodek Szkoleń i Informacji EFFECT Joanna Jarosz-Opolka - dane teleadresowe firmy prowadzącej szkolenie - kliknij!
  1. drukuj

Zadaj pytanie dotyczące szkolenia


Twoje dane

(*) Pola oznaczone gwiazdką są wymagane do wysłania wiadomości.

Treść zapytania
Potwierdzenie

Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych zgodnie z polityką prywatności serwisu szkolenia.com.pl

Prosimy o wpisanie znajdującego się obok kodu

token anti spam

Zapytanie trafi bezpośrednio do skrzynki pocztowej firmy szkoleniowej. szkolenia.com.pl nie ponosi odpowiedzialności za termin lub brak odpowiedzi. W przypadku braku odpowiedzi w ciągu 48 godzin, prosimy o kontakt z nami. Wypełnienie pól oznaczonych gwiazdką (*) jest konieczne do wysłania wiadomości. Nie jest możliwe załączanie linków. Przepisanie kodu jest zabezpieczeniem anty-spamowym.