menu Newsletter Subskrybcja Nowe szkolenia polecamy polecamy
Znajdujesz się: www.szkolenia.com.pl » katalog » dane szczegółowe


Mistrzowskie negocjacje kupieckie

Kategoria
LOGISTYKA I TRANSPORT
Typ szkolenia
otwarte
Profil uczestników
SZKOLENIE ADRESOWANE JEST DO: Pracowników Działów Zaopatrzenia Pracowników Działów Zakupów Pracowników Działów Logistyki Pracowników Działów Przetargów Pracowników Działów Importu oraz wszystkich osób, które podczas negocjacji zaskakiwane są taktykami testującymi ich kreatywność, odwagę i pewność siebie.
Program

Mistrzowskie negocjacje kupieckie

Negocjacje jako wyznacznik skuteczności działu zakupów w redukcji kosztów przedsiębiorstwa

• Zadania i wyzwania biznesowe stojące przed działem zakupów.
• Rola działu zakupów jako „strażnika niskich kosztów”.
• Zgodność celów negocjacyjnych działu zakupów ze strategią firmy.
• Dostawcy jako cenny zasób firmy.
• Specyfika zakupów materiałów produkcyjnych (Direct) a towarów i usług nieprodukcyjnych (Indirect).

Osobowość i umiejętności negocjatora a wynik negocjacji kupieckich

• Autodiagnoza cech osobowości kluczowych w procesie negocjacji.
• Predyspozycje a wyuczone umiejętności.
• Motywacja negocjatora: rywalizacja, koncentracja na dobrych relacjach, poszukiwanie kompromisu.
• Kodeks zasad skutecznego negocjatora.
• Budowanie postawy człowieka sukcesu.

Prowadzenie negocjacji z dostawcami zgodnie z założoną strategią

• Negocjacje z dostawcami: wybór strategii, ustalenie celów i planowanie.
• Strategia jako ogólny plan realizacji celów zakupowych.
• Cele negocjacyjne uruchamiające strategię.
• Definiowanie możliwych problemów.
• Przypomnienie etapów i faz realizacji procesu negocjacji kupieckich.
• Planowanie procesu negocjacji.

Strategia i taktyka negocjacji konfrontacyjnych

• Analiza sytuacji konfrontacyjnych negocjacji.
• Pozycje przyjmowane przez sprzedających i kupujących.
• Główne strategie i zadania taktyczne.
• Zakończenie negocjacji.

Strategia i taktyka negocjacji integrujących

• Analiza procesu negocjacji integrujących.
• Najważniejsze etapy negocjacji integrujących.
• Czynniki sprzyjające negocjacjom integrującym.

Budowanie relacji z dostawcami zgodnie z interesem firmy

• Przełamywanie barier i tworzenie osobistej relacji z dostawcą.
• Motywowania dostawcy do podejmowania szybszych decyzji w sytuacji braku czasu.
• Utrzymywanie dystansu i umacnianie silnej pozycji.

Wykorzystanie środków perswazji i wywieranie wpływu w negocjacjach kupieckich

• Negocjacje to sztuka przekonywania do własnych opinii.
• Argumentacja sprzedającego i kupującego.
• Zasady wywierania wpływu w sytuacjach negocjacji.
• Elementy wzmacniające silną pozycję w negocjacjach – autorytet, posiadanie informacji, osobowość, stanowisko, charyzma.
• Konstruowania wywodu perswazyjnego dopasowanego do konkretnej osoby.

Metody kontroli przebiegu negocjacji

• Przygotowanie agendy.
• Wyznaczenie ról w zespole.
• Prowadzenie dokumentacji – protokoły rozbieżności, zgodności, sygnowanie.
• Finalizowania negocjacji oraz kończenia poszczególnych etapów negocjacji.

Gry i kontrtaktyki w negocjacjach

A. Gry stosowane w fazie początkowej:
• okazywanie zaskoczenia ofertą,
• dbałość o unikanie konfliktu przy rozpoczęciu negocjacji,
• ustawianie wysoko poprzeczki,
• odrzucanie pierwszej oferty,
• niezdecydowany kupiec,
• zgniatanie techniką imadła.

B. Gry stosowane w fazie środkowej:
• malejąca wartość usługi,
• technika „Wyższej Instancji”,
• technika dzielenia różnicy,
• techniki wychodzenia z impasu.

C. Gry i rozgrywki końcowe:
• taktyka „Dobry / zły policjant”,
• technika oskubywania,
• ustalanie wielkości kolejnych ustępstw,
• tworzenie atmosfery sprzyjającej przyjęciu wysuwanej propozycji.

D. Chwyty poniżej pasa:
• celowa pomyłka,
• odwracanie uwagi,
• ziarnko do ziarnka,
• eskalacja żądań,
• pułapka informacyjna.

Mechanizmy manipulacji stosowane przez handlowców podczas negocjacji

• Przyczyny i negatywne konsekwencje stosowania manipulacji
w długotrwałych relacjach z klientami.
• Podstawowe rodzaje manipulacji stosowanych przez sprzedających:
– manipulacje skoncentrowane na samoocenie negocjatora
– manipulacje wykorzystujące dysonans poznawczy
– manipulacje negatywnymi emocjami
– manipulacje zmniejszaniem poczucia kontroli
• W jaki sposób rozpoznawać stosowanie manipulacji?
• Wiedza i samoświadomość jako narzędzie radzenia sobie z manipulacjami.
• Praktyczne sposoby radzenia sobie z uświadomionymi manipulacjami.

Sposoby wywierania nacisku i presji przez kupującego

• Stwarzanie sytuacji presji czasu.
• Wykorzystanie informacji.
• Wycofywanie się z negocjacji i ultimatum.
• Technika gorącego ziemniaka.

Asertywność w negocjacjach kupieckich

• Postawa asertywna kupca – podstawowe założenia.
• Poznanie nowych technik asertywnej komunikacji przydatnych podczas negocjacji kupieckich.

Zespół negocjacyjny

• Zadania i wyzwania stojące przed zespołem.
• Podstawowe role w zespole negocjacyjnym.
• Diagnoza własnych predyspozycji do pełnienia określonej roli
w zespole negocjacyjnym.

Przeszkody wewnętrzne, czyli osłabiony negocjator

• Identyfikacja barier (obaw i lęków).
• Autodiagnoza poziomu stresu.
• Zarządzanie stresem – strategie radzenia sobie długo- i krótkoterminowe.
• Moja motywacja – moje mocne strony, moje cele.

Prowadzący
Joanna Cisek-Dąbrowska Psycholog, doświadczony trener z bogatą praktyką rekomendowany przez Polskie Towarzystwo Psychologiczne rekomendacja trenera I i II stopnia PTP (licencja trenera nr 170). Doradca biznesowy, coach, inspirator rozwoju osobistego menedżerów polskich i zagranicznych przedsiębiorstw. Pełni funkcję menedżera ds. szkoleń w Katowickiej Strefie Ekonomicznej S.A. Swoją karierę trenerską zaczynała na początku lat 90-tych prowadząc treningi i seminaria z asertywności pod okiem doświadczonych superwizorów PTP. Należała do grona osób zaangażowanych w poszukiwanie zastosowania metodologii treningu asertywności w biznesie w ramach prac Stowarzyszenia Trenerów Asertywności. Wykładowca w Uniwersytecie Ekonomicznym w Katowicach (studia podyplomowe: „Psychologia menedżerska”, „Trener i menedżer szkoleń”), Warszawskiej Wyższej Szkole Informatyki (studia podyplomowe: „Zarządzanie projektem”). Specjalizuje się w obszarze zarządzania i rozwoju potencjału kadry menedżerskiej ze szczególnym uwzględnieniem przedsiębiorstw produkcyjnych. Ukończyła prestiżową szkołę coachów prowadzoną przez Erickson College International „The Art and Science of Coaching”, aktualnie w trakcie certyfikacji ICF. Swoją przygodę z coachingiem rozpoczęła się w 2004 roku w trakcie współpracy trenerskiej z Pionem Bankowości Detalicznej BRE Banku S.A. Przez kilka lat prowadziła executive coaching dla dyrektorów placówek (7 projektów rocznych) zgodnie z modelem GROW sir Johna Whitemoore’a. Realizuje usługi doradcze oraz przygotowuje innowacyjne projekty szkoleniowe z zakresu: rozwoju umiejętności menedżerskich – komunikacji interpersonalnej, efektywności indywidualnej, zarządzania czasem, budowania zespołu, zarządzania zespołem projektowym, asertywności, coaching’u. Posiada praktykę w projektowaniu szkoleń pomocnych w rozwiązaniu konkretnych problemów organizacyjnych i rozwojowych oraz coachingu. Przygotowała i realizowała projekty dla znanych firm doradczych Ernst & Young, ISO Swedish-Managment Group Poland, SLG International Training Centre. Uczestniczyła w 2-letnim projekcie szkoleniowym dla konsultantów „Firma 2000” organizowanym przez ActiVoca oraz PriceWaterhouseCoopers.
Forma
METODY PROWADZENIA WARSZTATÓW: Szkolenie zawiera ponad 85% zajęć treningowych. Są to praktyczne ćwiczenia gwarantujące opanowanie umiejętności w danym zakresie tematycznym. Szkolenie prowadzone jest metodą warsztatową z wykorzystaniem: gier i scenek symulacyjnych, case studies, pracy w podgrupach, zadań indywidualnych dla uczestników. Podczas zajęć trener prowadzi zajęcia zgodnie z nowoczesnymi zasadami efektywnego nabywania nowych umiejętności i zachowań. W szkoleniu zastosowane zostaną niezwykle stymulujące metody prowadzenia zajęć angażujące emocjonalnie uczestników podczas trwania całego warsztatu: ćwiczenia lodołamacze symulacje realnych sytuacji negocjacyjnych opatrzone bogatym komentarzem trenera Podczas szkolenia uczestnicy uczą się i pracują na własnych sytuacjach, z jakimi mają do czynienia w codziennej pracy zawodowej.
Czas trwania
2 dni, 12 godzin dydaktycznych
Termin / Lokalizacja
  1. 19.09.2019 / Hotel STOK****SKI&SPA Wisła
Cena
1240 zł
Zgłoszenie
Mistrzowskie negocjacje kupieckie
W cenę wliczono
Cena szkolenia obejmuje: udział w szkoleniu, materiały szkoleniowe i pomocnicze, certyfikat o podwyższeniu kwalifikacji zawodowych.
Zdobyta wiedza
CELE I KORZYŚCI Z UDZIAŁU W SZKOLENIU: • Przypomnienie i analiza stylów i zasad negocjowania w dziale zakupów, • Diagnoza własnego, indywidualnego stylu oraz zweryfikowanie umiejętności negocjacyjnych, • Poznanie technik, instrumentów i prawidłowości negocjacyjnych, którymi posługują się sprzedawcy, • Zdiagnozowanie indywidualnych predyspozycji do negocjowania poprzez uczestnictwo w symulowanych negocjacjach kupna i sprzedaży, • Rozwój własnych umiejętności negocjacyjnych wykorzystywanych w procesie zakupów, • Dobór odpowiedniej strategii negocjacyjnej, • Poznanie nowych metod i odpowiednich technik negocjacyjnych, technik perswazji i technik wywierania wpływu, sterowania emocjami i wykorzystywania emocji w procesie kupna-sprzedaży, • Kontrolowanie własnych emocji w trakcie negocjacji handlowych oraz nabycie umiejętności radzenia sobie w trudnych sytuacjach negocjacyjnych.
Certyfikaty
Certyfikat o podwyższeniu kwalifikacji zawodowych
Organizator
Ośrodek Szkoleń i Informacji EFFECT Joanna Jarosz-Opolka - dane teleadresowe firmy prowadzącej szkolenie - kliknij!
  1. drukuj

Zadaj pytanie dotyczące szkolenia


Twoje dane

(*) Pola oznaczone gwiazdką są wymagane do wysłania wiadomości.

Treść zapytania
Potwierdzenie

Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych zgodnie z polityką prywatności serwisu szkolenia.com.pl

Prosimy o wpisanie znajdującego się obok kodu

token anti spam

Zapytanie trafi bezpośrednio do skrzynki pocztowej firmy szkoleniowej. szkolenia.com.pl nie ponosi odpowiedzialności za termin lub brak odpowiedzi. W przypadku braku odpowiedzi w ciągu 48 godzin, prosimy o kontakt z nami. Wypełnienie pól oznaczonych gwiazdką (*) jest konieczne do wysłania wiadomości. Nie jest możliwe załączanie linków. Przepisanie kodu jest zabezpieczeniem anty-spamowym.