menu Newsletter Subskrybcja Nowe szkolenia polecamy polecamy
Znajdujesz się: www.szkolenia.com.pl » katalog » dane szczegółowe


Techniki Przejmowania Klientów Konkurencji i Radzenie Sobie z Obiekcjami Klienta.

Kategoria
NEGOCJACJE
Typ szkolenia
zamknięte
Profil uczestników
Wszystkie osoby zajmujące się sprzedażą i negocjacjami.
Program

Szkolenia zamknięte dla grup już od 3-5 osób – jeżeli jesteście państwo zainteresowani realizacją tego szkolenia w swojej firmie prosimy o kontakt telefoniczny: 228533523, tel. kom.: 607 573 053
W zasadzie każdy z klientów korzystał już z jakiegoś dostawcy. Oznacza to, że sprzedaż, coraz częściej oznacza konieczność pokonania konkurencji. Często niezależny to od szczęścia, a od sensu, który zdecyduje o wygranej. Może być to unikalna oferta wartości, lub „chemia” relacji międzyludzkich, często też zadecyduje o tym umiejętność dotarcia do nieujawnianej, ukrytej potrzeby klienta, tego co „naprawdę ważne” dla niego.

Podczas rozmów handlowiec odpowiada na dziesiątki podanych wprost, lub „zaszytych” obiekcji pod adresem oferty lub jego osoby. W niektórych sytuacjach stoi przed wyzwaniem radzenia sobie z utrudniającym zachowaniem klienta,  a nawet elementami destruktywności czy manipulacją.

PROGRAM SZKOLENIA:

1.    KOMUNIKACJA Z KLIENTEM KONKURENCJI.

-    Sposób komunikacji a budowanie partnerstwa.
-    Prowadzenie rozmów wstępnych.
-    Bariery komunikacyjne.
-    Stereotypy a rozpoznawanie potrzeb i rozumienie klienta.

2.    BADANIE POTRZEB I PRZYCIĄGANIE UWAGI.

-    Potrzeby ukryte klienta.
-    Prowadzenie rozmów o aktualnym dostawcy klienta.
-    Rozmowa o wątpliwościach klienta.

3.    KOMUNIKOWANIE OFERTY UNIKALNYCH WARTOŚCI.

-    Produkt rzeczywisty a produkt poszerzony.
-    Rozmowa o unikalnych korzyściach.
-    Praca i działanie „z sensem” jako unikalna wartość na nowoczesnym rynku.
-    Język straty i język korzyści.

4.    SIŁA NEGOCJACYJNA W SPRZEDAŻY.
-    BATNA siła negocjacyjna.
-    ZOPA – Zone of Possible Agreement.
-    Maksymalna Możliwa Strata.
-    Propozycje wstępne, Zakotwiczenie, próg ustępstw.
-    Psychologiczne aspekty wywierania wpływu rozmową o pozycji cenowej.

5.    POKONYWANIE OBIEKCJI W OPARCIU O ANALIZĘ OFERTY KONKURENCJI.
-    Bariery wejścia/bariery wyjścia stosowane przez firmy.
-    Bank trudnych sytuacji z informacją zwrotną.
-    Wykorzystanie znajomości potrzeb klientów.
-    Ćwiczenie sztuki argumentacji handlowej.

6.    SPOSOBY RADZENIA SOBIE Z OBIEKCJAMI KLIENTA.

-    Współpracuję już wiele lat.
-    Nie mam zastrzeżeń do dotychczasowego dostawcy.
-    Dlaczego mam wybrać właśnie was?
-    Konkurencja ma doskonałą ofertę!
-    Nie jesteście jedyni!
-    Jest Pan piątym handlowcem w dniu dzisiejszym!
-    Skąd mogę mieć pewność…
-    Czy produkt na pewno spełnia standardy?
-    Proszę mnie przekonać…
-    Cena jest za wysoka!
-    I inne obiekcje… czyli jak pozyskać klienta przekonanego do współpracy z konkurencją.

7.  TECHNIKI PERSWAZJI I PRZEKONYWANIA.

-    Reaktancja.
-    Reguła niedostępności.
-    Perswazyjny język straty, wykorzystanie efektów emocjonalnych.
-    Reguła wzajemności.

8.    ROZPOZNANIE TYPU OSOBOWOŚCI I MOTYWACJI KLIENTA.

-    Jak poznać poszczególne typy osobowości.
-    Co motywuje klienta do zakupu.
-    Czego unikać w kontakcie z danym typem.
-    Co możesz zrobić aby pokonać trudności w komunikacji z silniejszą stroną.

9.    TAJNIKI DESTRUKTYWNYCH ZACHOWAŃ W NEGOCJACJACH HANDLOWYCH I ŻYCIU OSOBISTYM.
-    Profile „trudnych klientów”.
-    Typy i geneza destruktywnych zachowań (na podst. E. Fromm).
-    Autorytaryzm; uległość, władza, kontrola, destrukcyjność.
-    Praktyczny sposób radzenia sobie z określonym zachowaniem.
-    Jak unikać własnych destruktywnych zachowań.

10.    ROZPOZNAWANIE MANIPULACYJNYCH ZAGRYWEK DRUGIEJ STRONY i TECHNIKI OBRONY PRZED MANIPULACJĄ.
-    Korzyści z długoterminowej współpracy obu stron.
-    Rozpoznawanie technik manipulacji.
-    Sposób obrony przed wybranymi technikami manipulacji.
-    Asertywna klaryfikacja.
-    Asertywne stawianie granic.
-    Budowanie klimatu otwartości i szczerości w komunikacji.
Prowadzący
Paweł Wojciechowski Trener praktyk, konsultant. Certyfikowany Trener TROP. Menedżer wyższego szczebla (Dyrektor Operacyjny, Dyrektor Handlowy). Specjalizuje się w obszarach: przywództwa i zarządzania, motywacji, negocjacji, wywierania wpływu, technik sprzedaży, obsługi klienta, kreatywności, komunikacji asertywności, kompetencji społecznych. W 2000 roku rozpoczął pracę w sprzedaży od stanowiska Przedstawiciela Handlowego w CPP Toruń Pacific (Grupa Nestlé) a następnie Przedstawiciela Medycznego w Bristol-Myers Squibb. W latach 2003 – 2005 Dyrektor Operacyjny i Współwłaściciel biura podróży Ekotrek. Od 2005 roku związany z Fly Away Travel początkowo jako Account Manager a następnie Dyrektor Handlowy. Z sukcesem zarządzał działem handlowym doprowadzając do ponad 26% wzrostu sprzedaży usług całej firmy. Był odpowiedzialny m.in.: za wyniki handlowe firmy, opracowanie planów rocznych dla działu handlowego, prowadzenie negocjacji z dostawcami oraz kluczowymi klientami. W latach 2009 – 2010 Dyrektor Handlowy w Weco Travel. Odpowiadał za przygotowanie i realizację działań sprzedażowych firmy na terenie Polski. Przyczynił się do zmiany strategii marketingowej. Przy wsparciu działu handlowego (Account i Sales Managerowie, Managerowie Oddziałów) utrzymał cel sprzedażowy w czasie kryzysu gospodarczego. Jako Dyrektor Handlowy był członkiem zespołu odpowiedzialnego za udział firmy w przetargach międzynarodowych. W trakcie pracy na stanowiskach Dyrektora Handlowego prowadził dla swoich zespołów szkolenia i coaching sprzedaży. Brał udział w projektach związanych z wdrażaniem systemów CRM. Obecnie zajmuje się prowadzeniem szkoleń i coachingu. Wraz ze swoimi partnerami jest uczestnikiem negocjacji, kieruje projektami szkoleniowymi. Ukończył Wyższą Szkołę Ubezpieczeń i Bankowości w Warszawie, Studia Podyplomowe na Politechnice Warszawskiej oraz Szkołę Trenerów i Akademię Coachingu TROP w partnerstwie z Polskim Towarzystwem Psychologicznym, jak również cykl mentoringowo-superwizyjny TROP. W swojej praktyce trenerskiej kierował kilkuletnim projektem szkoleniowo-doradczym dla Fundacji Rozwoju. Szkolił kadrę menedżerską Wojewódzkich Urzędów Pracy. Prowadził szkolenia, doradztwo zawodowe i konsultacje metodą coachingu. Jest zaangażowany we współtworzenie programów adaptacji zawodowej, działalność publicystyczną, oraz pracę nad nowatorskimi, efektywnymi formami szkolenia liderów i biznesu. W praktyce trenerskiej realizował projekty dla: Amsico Group, Fujifilm Sericol, Supremis Systemy Informatyczne, Pragma Inkaso, Fundacja Rozwoju, Hotel Arka Medical SPA, PPUH Tycner, Medela Polska, Metabo, EXPO XXI, PZZ Stoisław, Toyota Material Handling Polska, Bianor, Agencja Handlowa Ball, Bumar Electronica, X- Trade Brokers, Moto Remo, ITI Neovision, Indos, Inox-Group, Marka, Jedność Zakład Pracy Chronionej, GKN Driveline, Amica Wronki, PKO BP, Spółdzielnia Inwalidów im Dembowskiego, Spółdzielnia Inwalidów Sanol, Mazowiecka Spółka Gazownictwa, MV Poland, Spółdzielnia Inwalidów Chemos, Hotel Grand, Hotel Bristol****, Hotel Aurora****, Polski Zakład Ubezpieczeń, TMS Audit, Gol-Club, Edpol, Pol- Dent, MIA, Turbo-Tec, MCX, Ediko, Wojewódzki Urząd Pracy, Sklep Polski, Polski Zakład Ubezpieczeń, Grupa LOTOS, Sefar, Motorola, Interpolska, Optomer i wielu innych.
Forma
Warsztaty
Czas trwania
Dwa dni: I DZIEŃ 10.00- 17.00, II DZIEŃ 09.00-16.00
Lokalizacja
Cena
Do uzgodnienia
W cenę wliczono
Wysoki poziom merytoryczny i organizacyjny szkolenia, uczestnictwo w szkoleniu w małych grupach, materiały szkoleniowe w segregatorze, zaświadczenie ukończenia szkolenia, obiady, przerwy kawowe.
Zdobyta wiedza
Po tym warsztacie zwiększysz efektywność w zakresie: - sprzedaży, - sposobów przekonywania, - rozumienia potrzeb i psychologii klientów, - odpowiadania na obiekcje klientów w kontekście pokonywania konkurencji, - a także radzenia sobie z trudnymi zachowaniami. Korzyści z uczestnictwa w szkoleniu: - Zwiększysz kompetencje w zakresie rozmowy o unikalnych wartościach oferty. - Zwiększysz kompetencje w zakresie badania potrzeb klientów. - Zwiększysz kompetencje w zakresie pokonywania obiekcji klientów. - Nauczysz się prowadzić i kierować spotkaniem z klientem. - Dowiesz się jak negocjować aby osiągnąć korzyści dla firmy. - Zwiększysz kompetencje w zakresie stosowania perswazji handlowej. - Zwiększysz kompetencje w zakresie obrony przed zachowaniami destruktywnymi i manipulacją. - Dowiesz się jak wspierać długofalowość współpracy i lojalność klienta.
Certyfikaty
Zaświadczenie ukończenia szkolenia wraz z programem.
Organizator
ATL - dane teleadresowe firmy prowadzącej szkolenie - kliknij!
  1. drukuj

Zadaj pytanie dotyczące szkolenia


Twoje dane

(*) Pola oznaczone gwiazdką są wymagane do wysłania wiadomości.

Treść zapytania
Potwierdzenie

Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych zgodnie z polityką prywatności serwisu szkolenia.com.pl

Prosimy o wpisanie znajdującego się obok kodu

token anti spam

Zapytanie trafi bezpośrednio do skrzynki pocztowej firmy szkoleniowej. szkolenia.com.pl nie ponosi odpowiedzialności za termin lub brak odpowiedzi. W przypadku braku odpowiedzi w ciągu 48 godzin, prosimy o kontakt z nami. Wypełnienie pól oznaczonych gwiazdką (*) jest konieczne do wysłania wiadomości. Nie jest możliwe załączanie linków. Przepisanie kodu jest zabezpieczeniem anty-spamowym.