Techniki skutecznej sprzedaży
- Kategoria
- TECHNIKI SPRZEDAŻY
- Typ szkolenia
- otwarte
- Program
I dzień szkolenia
8.45 – 9.00 Rejestracja uczestników, rozpoczęcie szkolenia
TECHNIKI NAWIĄZYWANIA RELACJI Z KLIENTEM
Dlaczego pierwsze wrażenie jest takie ważne?
W jaki sposób nawiązać kontakt i podtrzymać uwagę
nie zainteresowanego klienta?W jaki sposób przezwyciężyć niechęć klienta przed rozmową?
· Strategie otwarcia rozmowy i przełamywania lodów
w zależności od charakteru klienta· Techniki wzbudzania zaufania i wiarygodności
· Triki prowadzenia skutecznych rozmów telefonicznych
· Techniki wzbudzania zaufania i wiarygodności
TECHNIKI BADANIA POTRZEB KLIENTA
W jaki sposób kontrolować rozmowę handlową i nie dać się zdominować klientowi?
Jakimi technikami zaciekawić klienta rozmową?
· Zadawanie pytań sondujących
· Zadawanie pytań sugerujących zamkniętych – easy yes
· Model lejka rozmowy handlowej
· Model diamentu prowadzenia rozmowy handlowej
· Technika szachującego rozegrania: pozytywne nastawienie klienta do prezentacji handlowej
TECHNIKI PREZENTACJI OFERTY
W jakiej kolejności prezentować klientowi rozwiązania?
Jak sprowokować klienta do decyzji o zakupie?
Dlaczego warto mieć klika asów w rękawie?
· Technika stawiania klienta przed pozornym wyborem
· Wzbudzanie dodatkowych potrzeb w trakcie prezentacji
· Język korzyści
· Model CKDP (Cecha, Korzyść, Dowód, Przykład)
· Techniki prezentacji ceny i pozostałych warunków dostaw
· Gry cenowe i techniki ograniczania konkurencji cenowej
TECHNIKI PRZEZWYCIĘŻANIA OBIEKCJI
Jak radzić sobie z trudnymi partnerami?
Co robić, kiedy porównują nas z konkurencja?
Jak zdemaskować blef klienta?
Jak zachować się, kiedy klienci udają nie zainteresowanych?
Co robić, kiedy brutalnie domagają się ustępstw?
Co robić, kiedy wyciskają nas jak cytrynę?
Co robić, kiedy nami manipulują?
· Procedura radzenia sobie z obiekcjami i sprzeciwem
· 7 sposobów radzenia sobie z obiekcjami
· Rodzaje manipulacji i sposoby radzenia sobie z nimi
· Technika TAK … I …
· Technika Mysli … Myslał … Okazało sie
· Technika szczegółowych pytań problemowych
CZTERY TECHNIKI DOMKNIĘCIA SPRZEDAŻY
· Technika pytań pomocniczych
· Technika cząstkowa.
· Zamknięcie przez przyzwolenie
· Technika pytań potwierdzających
16.15 – 16.30 Zakończenie pierwszego dnia szkolenia
II dzień szkolenia
9.00 Rozpoczęcie szkolenia
DWANAŚCIE ZASAD TWARDYCH NEGOCJACJI
Czy wiesz kiedy stosować twarde negocjacje, a kiedy negocjacje typu win-win?
Czy znasz swoje mocne i słabe strony jako negocjatora?
Jak wpływać na równowagę sił, mimo ze mamy słabsza
pozycje negocjacyjna?W jaki sposób żądać dużo i nie zrazić do siebie drugiej strony?
Jak zapewnić satysfakcjonujące rozwiązania dla obydwu stron?
Jak wykorzystać zasadę kontrastu w negocjacjach?
Co to znaczy okazywać niezdecydowanego sprzedawcę?
Jak sprowokować druga stronę, aby obniżyła swoje aspiracje?
· Mierz wysoko
· Okazuje niezdecydowanie
· Sprowokuj druga stronę do ujawnienia stanowiska
jako pierwsza· Zasada imadła
· Inne
ZARZĄDZANIE USTĘPSTWAMI W ROZMOWIE
Z WYMAGAJĄCYM KLIENTEMCzy potrafisz stosować presje czasu?
Czy potrafisz ustępować z trudem i powoli w przypadku negocjacji z wymagającym Klientem?
Czy zawsze zadasz czegoś w zamian za swoje ustępstwo?
Dlaczego krakowski targ może zaprowadzić Ciebie donikąd?
O czym musimy pamiętać w trakcie przygotowań do negocjacji z wymagającym Klientem?
Dlaczego czasem warto udawać osobę słabo zorientowaną?
W jaki sposób stosować zasadę wyższej instancji?
Czy potrafisz stosować zasadę dobrego i złego policjanta
oraz uchronić się przed nią?· Techniki manipulacji: ataki, bloki, triki
· Radzenie sobie z degradującymi atakami
· Przełamywanie bloków i impasów
· Przeciwdziałanie 13 trikom
· Obrona satysfakcjonującego poziomu rentowności
· Osiąganie zadawalających wyników
· Utrzymanie równowagi sił
· Dbanie o dobry klimat w negocjacjach
· Osiąganie elastyczności w postępowaniu
SZCZEGÓŁOWE TECHNIKI WYWIERANIA WPŁYWU
W jaki sposób wzbudzić zaufanie klienta?
Jak można wzmocnić swoją wiarygodność?
W jaki sposób kontrolować decyzje klienta?
· Sposoby wzbudzania sympatii: Technika współpracy, Wyrażanie zainteresowania, Technika podobieństwa,
Stosowanie komplementów i przejawianie sympatii
· Sposoby wpływanie na decyzje innych: Reguła wzajemności, Reguła zaangażowania, Reguła ograniczonej dostępności, Reguła społecznego dowodu słuszności, Reguła kontrastu.
· Style komunikacji perswazyjnej: Argumentacja jednostronna czy dwustronna, Argumenty emocjonalne czy racjonalne, Dane statystyczne czy jednostkowy przykład?
16.15 – 16.30 Wręczenie certyfikatów, zakończenie szkolenia
RABAT 5% przy zgłoszeniu 2 lub więcej osób
W celu uzyskania dodatkowych informacji na temat szkoleń prosimy o kontakt pod numerem telefonu (22) 244 25 42 lub adresem e-mail: office@businesshouse.pl
- Prowadzący
- JANUSZ BUZEK - Psycholog biznesu, trener i konsultant. Partner zarządzający firmy doradczej. Zrealizował kilkaset dni szkoleniowych dla przedsiębiorstw różnych branż. Ceniony szkoleniowiec w dziedzinie technik sprzedaży, negocjacji handlowych, wywierania wpływu i autoprezentacji. Ponadto prowadzi szkolenia z zakresu rozwoju kompetencji kierowniczych, tworzenia i rozwoju zespołów, motywowania do zwycięstwa, rozwiązywanie konfliktów i inne. Trener programów Phare 2000 i 2001 w województwie śląskim i mazowieckim. Uczestniczył w licznych projektach Europejskiego Funduszu Społecznego. Absolwent Akademii Ekonomicznej im. Karola Adamieckiego w Katowicach oraz Instytutu Psychologii Uniwersytetu Śląskiego. Członek Śląskiego Stowarzyszenia Firm Konsultingowych.
Z jego doświadczeń skorzystały między innymi: Valeo, Delphi, Timken, Huta Katowice, Heraeus, ING Bank Śląski, banki spółdzielcze w całej Polsce, Urząd Komunikacji Elektronicznej, Skoda Polska, Cf Gomma, Giełda Papierów Wartościowych, Huta Stalowa Wola, Tyco Waterworks, Kronodoor, Vatenfall, Elektrociepłownia Łęg, PZU SA, Dynapac Poland, Kirchhoff Polska Assembly, Canal+ Cyfrowy, Solar Elektro, Siemens Industrial Turbomachinery, Szynaka Meble, Hutchinson.
- Forma
- Szkolenie o charakterze warsztatowym, prowadzone aktywnymi metodami angażującymi wszystkich uczestników. Mini-wykłady, liczne analizy przypadku, ćwiczenia oraz dyskusje pozwolą uczestnikom na rozwinięcie umiejętności skutecznego negocjowania.
- Czas trwania
- 2 dni, 16 godzin
- Lokalizacja
- Cena
- 1260 zł netto + 23% VAT
- Zgłoszenie
- Techniki skutecznej sprzedaży
- W cenę wliczono
- uczestnictwo w szkoleniu, materiały szkoleniowe, certyfikat ukończenia szkolenia, dwa posiłki obiadowe, przerwy kawowe, słodki poczęstunek
- Zdobyta wiedza
- - zwiększenie efektywności procesu sprzedaży;
- wzmocnienie wizerunku firmy profesjonalnej, skutecznej i realizującej wysokie standardy obsługi klientów;
- redukcja ewentualnych oporów handlowców
- przed oferowaniem produktów z najwyższej półki;
- wzmocnienie pozytywnych relacji miedzy handlowcami i klientami;
- zwiększenie zadowolenia klientów z produktów na etapach sprzedaży i obsługi;
- rozwiniecie przez handlowców umiejętności stosowania skutecznych technik sprzedaży bezpośredniej, w tym posługiwania się językiem korzyści dla klientów;
- nabycie przez handlowców pewności siebie;
- rozwój umiejętności aktywnego słuchania i badania potrzeb klientów;
- udoskonalenie metody wzbudzania sympatii i wiarygodności;
- zwiększenie skuteczności odpowiedzi na obiekcje klientów
- Certyfikaty
- Certyfikat ukończenia szkolenia