PROFESJONALNY KEY ACCOUNT MANAGER. Zarządzanie klientami kluczowymi (Key Account Management). Szkolenie dla KAM
- Kategoria
- SPRZEDAŻ
- Typ szkolenia
- otwarte
- Profil uczestników
- Szkolenie z zarządzania klientami kluczowymi jest skierowane do obecnych i przyszłych Key Account Managerów, osób odpowiedzialnych za sprzedaż B2B oraz menedżerów sprzedaży, którzy chcą zwiększyć swoje kompetencje w zakresie zarządzania kluczowymi klientami.
- Program
-
Szkolenie "Profesjonalny Key Account Manager. Zarządzanie klientami kluczowymi (Key Account Management)" to kompleksowe i intensywne warsztaty, które wyposażą Cię w zaawansowane narzędzia i strategie niezbędne do skutecznego zarządzania kluczowymi klientami. Zostało zaprojektowane, aby odpowiedzieć na wyzwania stojące przed współczesnymi Key Account Managerami, intensyfikując ich umiejętności w kluczowych obszarach zarządzania relacjami, negocjacji i sprzedaży.
W trakcie szkolenia skupimy się na praktycznym zastosowaniu wiedzy, abyś mógł od razu implementować najlepsze praktyki w swojej codziennej pracy z klientami kluczowymi. Poprzez serię interaktywnych warsztatów, studiów przypadków i symulacji, będziesz miał okazję do eksperymentowania i rozwijania umiejętności w bezpiecznym, ale wymagającym środowisku.
Program szkolenia
1. KIM JEST KAM I KLIENCI KLUCZOWYMI?- Rola, zadania i kompetencje Key Account Managera (KAM)
- Metody identyfikacji i segmentacji klientów kluczowych
2.PROSPECTING - KAM W POSZUKIWANIU KLIENTÓW KLUCZOWYCH- Strategie i techniki poszukiwania nowych klientów kluczowych
- Wykorzystanie narzędzi cyfrowych i social media (social selling)
- Zarządzanie pipeline'em sprzedażowym dla maksymalizacji wyników prospectingu
3. TECHNIKI SPRZEDAŻY DLA KEY ACCOUNT MANAGERÓW- Inicjacja kontaktu, budowanie relacji i ocena potrzeb klienta
- Spersonalizowane prezentacje rozwiązań dostosowanych do potrzeb klienta
- Przezwyciężanie obiekcji klientów
- Metody finalizacji sprzedaży dla KAM
4. OBSŁUGA I ZARZĄDZANIE RELACJAMI Z KLIENTAMI KLUCZOWYMI- Metody budowania i utrzymywania długoterminowych relacji z klientami
- Zarządzanie oczekiwaniami i zadowoleniem kluczowych klientów
5. TRUDNE SYTUACJE W OBSŁUDZE KLIENTA KLUCZOWEGO- Identyfikacja i analiza trudnych sytuacji w pracy z kluczowymi klientami
- Techniki deeskalacji i radzenia sobie w sytuacjach konfliktowych
- Strategie zapobiegania problemom poprzez proaktywne zarządzanie relacjami
6. ZARZĄDZANIE WARTOŚCIĄ KLIENTA (Customer Value Management - CVM) DLA KAM. OCENA WSPÓŁPRACY I POTENCJAŁU KLIENTA (Customer Lifetime Value - CVL)
- Customer Value Management i jego zastosowanie w praktyce Key Account Management
- Jak mierzyć i optymalizować Customer Lifetime Value (CVL) kluczowych klientów
- Strategie maksymalizowania wartości klientów przez personalizację ofert i usług
7. NEGOCJACJE Z KLIENTAMI KLUCZOWYMI- Kluczowe strategie i techniki negocjacyjne stosowane w pracy z klientami kluczowymi
- Jak przygotować się do negocjacji, ustalać cele i wykorzystywać taktyki negocjacyjne do osiągania korzystnych wyników
- Rola komunikacji interpersonalnej i wpływania na decyzje klientów w procesie negocjacji
- Prowadzący
- Mauricio Vargas Tapias Trener - Praktyk. Menedżer wyższego szczebla z ponad 25-letnim doświadczeniem. Znawca problematyki zarządzania strategicznego, operacyjnego firmami na rynku B2B, negocjacji (handlowych i zakupowych). Od 2022 roku zajmuje się problematyką zastosowań AI (Sztucznej Inteligencji) w procesach biznesowych. W 2000 roku Dyrektor Handlowy w Kente Polska. Do jego zadań należało m.in.: współtworzenie strategii handlowej i marketingowej, zarządzanie i szkolenie sił sprzedaży, zarządzanie portfelem klientów kluczowych, negocjacje i współpraca z sieciami handlowymi. W latach 2003 - 2006 Dyrektor Sprzedaży w PPG Industries Poland, gdzie odpowiadał za współtworzenie polityki i strategii handlowej firmy, zarządzanie zespołem handlowym (ASM i KAM), współpracę z dystrybutorami produktów PPG, zarządzanie relacjami z importerami i producentami z branży samochodowej w Polsce (Ford, Toyota, Fiat, Citroen, GM-Opel), prowadzenia negocjacji w sieciami ASO, wdrażanie innowacyjnych rozwiązań handlowych, technologicznych i produktowych na rynku krajowym. Od połowy 2006 do 2010 roku Dyrektor Generalny i Członek Zarządu Grupo de Empresas Temper odpowiadał za uruchomienie firmy w Polsce i kompleksowe zarządzanie jej działalnością, ze szczególnym uwzględnieniem kreowania wizerunku firmy, wprowadzenia nowych produktów na rynek, negocjacje z klientami kluczowymi grupami zakupowymi, zarządzanie kosztami. W latach 2012 - 2015 Dyrektor Handlowy Europejskiego Konsorcjum Krajowych Grup Dystrybucyjnych z branży elektrotechnicznej o nazwie Global Electric Wholesaler Association – GEWA z siedzibą w Barcelonie (Hiszpania) i działające w wielu krajach naszego kontynentu. Jest odpowiedzialny za budowę i wdrożenie kompleksowej strategii Konsorcjum jak również za negocjacje umów globalnych z kluczowymi dostawcami tej branży. Następnie związany z firmami LUG LIGHT FACTORY (Senior Business Development Manager - EU Distribution & Wholesale), NEONICA POLSKA Sp. z. o o. (Commercial Director), Ledholo (CSO). Od roku 2010 doradca i konsultant firm z rynku B2B. Specjalizuje się w strategiach handlowych i marketingowych, doradztwie i wsparciu negocjacyjnym, rozwoju kompetencji sił sprzedaży. Trener współpracujący B&O NAVIGATOR. Absolwent Politechniki Łódzkiej (Wydział Organizacji Zarządzania), Politechniki Warszawskiej - Executive MBA. Ukończył studia doktoranckie w Instytucie Organizacji i Zarządzania w Przemyśle "Orgmasz". Swoje szkolenia prowadzi również w języku angielskim i hiszpańskim.
- Forma
- Szkolenie będzie prowadzone w formie interaktywnych warsztatów, z wykorzystaniem studiów przypadków, symulacji negocjacji, a także ćwiczeń grupowych. Każda sesja będzie zawierała elementy teoretyczne oraz praktyczne, co pozwoli uczestnikom na natychmiastowe zastosowanie zdobytej wiedzy w praktyce zawodowej.
- Czas trwania
- 1 dzień (8h)
- Termin / Lokalizacja
-
- 30.09.2026 / online
- 09.12.2026 / online
- Cena
- 995 zł netto
- Zgłoszenie
- Zapisz się - kliknij!
- W cenę wliczono
- uczestnictwo w szkoleniu, e-materiały szkoleniowe dla uczestników, e-certyfikat ukończenia szkolenia.
- Zdobyta wiedza
- Głównym celem szkolenia jest wyposażenie uczestników (KAM) w praktyczne narzędzia do zarządzania kluczowymi klientami, poprawienie umiejętności komunikacyjnych i negocjacyjnych, oraz zrozumienie metod analizy wartości życiowej klienta (Customer Lifetime Value - CLV). Ponadto, kompetencje nabyte na szkoleniu mogą wpłynąć na wzrost efektywności sprzedaży poprzez lepsze rozumienie potrzeb i oczekiwań klientów kluczowych.
- Certyfikaty
- Certyfikat B&O NAVIGATOR.
