Skuteczne negocjacje zakupowe i metody oceny dostawców - szkolenie One Step Up
- Kategoria
- LOGISTYKA I TRANSPORT
- Typ szkolenia
- otwarte
- Profil uczestników
- Pracownicy działów zakupów, zaopatrzenia oraz osoby zajmujące się tym obszarem w firmie
- Wymagania wstępne
- Brak
- Program
Opis i cel szkolenia
Skuteczne negocjacje zakupowe to ważny element prowadzenia rozmów z dostawcÄ…, to bardzo czÄ™sto dynamiczny proces. Tym samym interakcja z partnerem biznesowym oraz próba uzyskania lepszych warunków, nie zawsze jest Å‚atwym zadaniem. Wielu kupcom zdarza siÄ™ bardzo czÄ™sto skupiać jedynie na samej cenie. Dlatego w trakcie pierwszych dwóch dni warsztatu skupimy siÄ™ na rozwoju kompetencji twardych, analitycznych, czyli na tym co możemy negocjować z dostawcÄ… poza cenÄ…. Omówimy co skÅ‚ada siÄ™ na cenÄ™ (modele kosztowe) i caÅ‚kowity koszt posiadania (modele TCO).
UzupeÅ‚nieniem tej części szkolenia bÄ™dzie również omówienie i przećwiczenie miÄ™kkich umiejÄ™tnoÅ›ci budowania relacji oraz wywierania wpÅ‚ywu na partnerów handlowych, tak aby już w trakcie realnych spotkaÅ„ z dostawcami każdy z uczestników szkolenia mógÅ‚ maksymalizować zyski dla wÅ‚asnej organizacji.
W ramach trzeciego dnia szkolenia uczestnicy budujÄ… analizÄ™ dostawców wg różnych kryteriów. Rozpoczynamy pracÄ™ od oceny aktualnej bazy dostawców oraz ustalenia planu rozwoju dostawców oraz zarzÄ…dzania ryzykiem braku dostaw. Na konkretnym przykÅ‚adzie stworzymy narzÄ™dzie oceny dostawcy (w oparciu z system VDA) wykorzystywane w procesie wyboru dostawcy. NarzÄ™dzie oceny ryzyka wspóÅ‚pracy – zanim nawiążemy wspóÅ‚prace. W dalszej części zbudujemy profesjonalne narzÄ™dzie oceny bieżącej wspóÅ‚pracy z dostawcami oraz omówimy w jaki sposób oceniać wspóÅ‚pracÄ™ z dostawami. Uczestnicy stworzÄ… system oceny dostawców. Omówione zostanÄ… możliwoÅ›ci nowoczesnych systemów informatycznych sÅ‚użące do automatyzacji procesu oceny.
Omówimy modele oceny dostawców sÅ‚użące przede wszystkim dÅ‚ugofalowym planom rozwoju bazy dostawców – mówimy o perspektywie dwóch lat lub dÅ‚użej w celu minimalizacji ryzyka dostaw oraz konsolidacji i zarzÄ…dzania dostawcami z grupy C.
KorzyÅ›ci dla uczestników- zdobycie wiedzy od ciÄ…gle praktykujÄ…cego eksperta
- zastosowanie zdobytej wiedzy w ćwiczeniach warsztatowych
- wzrost iloÅ›ci i jakoÅ›ci negocjowanych kontraktów zakupowych
- wypracowanie najlepszych praktyk negocjacyjnych
- wypracowanie oszczędności dla firmy
Metody szkolenia- Warsztat
- Interaktywny wykład
- Prezentacja multimedialna
- Case study
- Dyskusja
Casz trwania
24 godziny dydaktyczne – 3 dni szkoleniowe
Program szkolenia
Dzień I
ModuÅ‚ I – Przygotowanie do negocjacji kupieckichWprowadzenie:
O negocjacyjnych taktykach sÅ‚yszaÅ‚ każdy, natomiast najważniejsze sÄ… zasady negocjacji. Zasady dziaÅ‚ajÄ… zawsze, niezależnie od tego czy jesteÅ›my ich Å›wiadomi czy też nie, podczas gdy taktyk używamy jak narzÄ™dzi w zależnoÅ›ci od potrzeby. Najważniejsza część każdych negocjacji to solidne przygotowanie – omówimy najistotniejsze elementy przygotowania negocjacji zakupowych, poczÄ…wszy od dokÅ‚adnego zbadania rynku dostawców, przeanalizowania naszych alternatyw oraz zaangażowania dostawców jak i naszej atrakcyjnoÅ›ci oczami dostawców. W dalszej części przygotowania opracujemy plan dziaÅ‚ania, kolejność komunikatów w myÅ›l zasady, że wielu negocjatorów kontroluje cel negocjacji, ale tylko najlepsi wiedzÄ…, że kontrolować możesz tylko proces. Przygotujemy twarde zaÅ‚ożenia naszego biznesu – elementy kosztowe i koszto-twórcze.Realizowane zagadnienia:
ModuÅ‚ II – Kupieckie negocjacje z pozycji sÅ‚abej
1. Zasady negocjacji. W odróżnieniu od taktyk negocjacyjnych stosowanych w zależnoÅ›ci od dostawcy i sytuacji, zasady negocjacji dziaÅ‚ajÄ… zawsze, niezależnie czy jesteÅ›my ich Å›wiadomi czy też nie.
2. Przygotowanie negocjacji kupieckich – lista najważniejszych elementów, o których nie możesz zapomnieć.
3. Taktyki negocjacyjne – w relacjÄ™ z dostawcÄ… wchodzisz już od pierwszego kontaktu. Dlatego taktyki stosujesz też pierwszego kontaktu.
4. ŹródÅ‚a siÅ‚y w negocjacjach – pozycjonowanie na osi siÅ‚a sÅ‚abość z wykorzystaniem profesjonalnego narzÄ™dzia kupieckiego.
5. Liczność dostawców jako siÅ‚a napÄ™dowa negocjacji kupieckich – w jaki sposób przygotować dobrÄ… bazÄ™ dostawców?
6. W jaki sposób przygotować zapytanie ofertowe, żeby uzyskać najwiÄ™kszÄ… ilość informacji niezbÄ™dnych do wykorzystania w dalszej części procesu negocjacyjnego.
7. BATNA – jako najważniejszy element przygotowania do negocjacji. To ona determinuje nasze wszystkie dalsze dziaÅ‚ania.
8. Plan negocjacji – sÅ‚odko romantyczny win-win, czy bezlitosne wyciskanie cytryn?
9. Kolejność dziaÅ‚aÅ„ ma znaczenie – przygotuj dokÅ‚adny plan dziaÅ‚ania, przygotuj scenariusze.
10. Co chcesz negocjować? Gdzie szukać oszczÄ™dnoÅ›ci? Elementy kosztowe i elementy koszto-twórcze. Przygotowanie do negocjacji na podstawie Silnika Optymalizacji Kosztowej (SOK)Wprowadzenie:
Bardzo czÄ™sto zmuszeni jesteÅ›my negocjować pod presjÄ… czasu, brak możliwoÅ›ci skorzystania z alternatywnych dostawców oraz dodatkowa presja kosztowa. Brzmi znajomo? Negocjacje z pozycji sÅ‚abej bez poddawania siÄ™, umiejÄ™tność subtelnego wywierania presji samemu bÄ™dÄ…c pod presjÄ… to najważniejsza umiejÄ™tność odróżniajÄ…ca prawdziwych negocjatorów od tych, którzy wciąż o tym marzÄ…. W trakcie szkolenia poÅ›wiÄ™cimy dużo czasu na technikach negocjacji z pozycji sÅ‚abej – wszystko na podstawie autentycznych case study z „życia wziÄ™tych”. Uczestnicy bÄ™dÄ… negocjować miÄ™dzy sobÄ… oraz na bieżąco otrzymywać informacje zwrotne od trenera. Skoncentruj siÄ™ na swoim rozmówcy i kontroluj proces.Realizowane zagadnienia:
1. Taktyki negocjacyjne wykorzystywane podczas negocjacji z pozycji słabej
2. Techniki obrony ceny przez kupców – jak siÄ™ bronić, gdy dostawca chce podnieść cenÄ™?
3. Negocjacyjne kung fu czyli zmiana słabości w siłę
4. Wywieranie presji na sprzedawcę z pozycji słabej
5. Zasady negocjacji z dostawcÄ… monopolistycznym – porzućcie wszelkÄ… nadziejÄ™, ale…
6. Wykorzystanie informacji o strukturze kosztowej oraz TCO w negocjacjach z pozycji słabej
7. Techniki budowy własnego autorytetu i wykorzystanie go w negocjacjach
8. Koszty procesu negocjacyjnego jako element gry negocjacyjnejDzień II
Wprowadzenie:
Negocjacje z pozycji silnej, wbrew pozorom wcale nie sÄ… Å‚atwe. Zależy nam na znalezieniu balansu miÄ™dzy dociskaniem Å›ruby, wykorzystaniem dominujÄ…cej pozycji przy jednoczesnym budowaniu partnerskich relacji. Zmiana dostawcy zawsze jest kosztowna (czas, pieniÄ…dze) dlatego korzystniej jest nam wywrzeć skutecznie presjÄ™ na dostawcy i uzyskać to co chcemy w procesie negocjacji. Omówimy najskuteczniejsze zastosowania (konkretne skrypty perswazyjne) najskuteczniejszej taktyki negocjacyjne – nie negocjuj! W dalszej części omówimy zasady budowania wÅ‚asnego autorytetu jako podstawowego elementu zdrowych relacji biznesowych (i nie tylko) oraz negocjacje kar umownych. Kary umowne negocjuje siÄ™ o wiele Å‚atwiej niż ci siÄ™ wydaje i o wiele Å‚atwiej niż siÄ™ je egzekwuje. W dalszym ciÄ…gu pracujemy na autentycznych case study z „życia wziÄ™tych”.Realizowane zagadnienia:
ModuÅ‚ IV – Warsztat profesjonalnego negocjatora
1. Taktyki negocjacyjne z pozycji silnej
2. Nie negocjuj! – parnegocjacje, czyli o najskuteczniejszej taktyce negocjacyjnej
3. Budowa zdrowych relacji z dostawcą nie oznacza zawiązywania przyjaźni, ale budowy własnego autorytetu. Wykorzystanie autorytetu w negocjacjach kupieckich.
4. Techniki obrony ceny przez sprzedawców.
5. Wywieranie presji na dostawcach przy jednoczesnym zachowaniu właściwych i partnerskich relacjach.
6. Najważniejsze zapisy w umowie, chroniące interesy kupującego.
7. Kary umowne – techniki przekonywania oraz negocjacji kar umownych.Wprowadzenie:
Każdy negocjator ma swój wÅ‚asny, unikatowy styl negocjacji. Natomiast wspólnÄ… cechÄ… wszystkich skutecznych negocjatorów jest ich wiarygodność. Charyzma i autorytet to cechy wrodzone? Nauczymy siÄ™ komunikacyjnych wzorców perswazyjnych oraz technik budowy autorytetu i charyzmy. Przeanalizujemy wÅ‚asny styl i naturalna postawÄ™ negocjacyjna każdego z uczestników, oraz omówimy jak dobrać wÅ‚asnÄ… postawÄ™ w zależnoÅ›ci od naszego rozmówcy. W dalszej części nauczymy siÄ™ również czytać mowÄ™ ciaÅ‚a naszego… adwersarza – czyli jak rozpoznać blef? Intensywne dwudniowe szkolenie zakoÅ„czymy jednostronicowÄ… instrukcjÄ… dziaÅ‚ania – do wykorzystania w praktyce.Realizowane zagadnienia:
1. Wzorce perswazyjne wykorzystywane w negocjacjach
2. Kupieckie „zÅ‚e sÅ‚owa” – jaki zwrotów unikać i jak formuÅ‚ować zdania?
3. SÅ‚abość moja wyrasta z mojej siÅ‚y – czyli jakie cechy predysponujÄ… mnie do bycia dobrym negocjatorem?
4. Jak zbudować autorytet? Techniki budowy autorytetu oraz techniki rozwoju charyzmy.
5. Styl i postawa negocjatora. JakÄ… postawÄ™ negocjacyjnÄ… przyjąć w zależnoÅ›ci od postawy naszego rozmówcy? Test stylu negocjatora – ćwiczenie na okreÅ›lenie naturalnego stylu każdego z uczestników.
6. Wiarygodność negocjatora. Jak budować swojÄ… wiarygodność na rynku dostawców? Jak wykorzystać wiarygodność do osiÄ…gania celów negocjacyjnych?
7. Gra symulacyjna - negocjacje.
8. Mowa ciaÅ‚a – omówienie najpopularniejszych zachowaÅ„ przy stole negocjacyjnym i ich znaczenia
9. Przygotowanie miejsca negocjacji – praktyczne wskazówki
10. One pager negocjacyjny – zbiór najważniejszych zasad i instrukcja dziaÅ‚ania w negocjacjach.DzieÅ„ III
ModuÅ‚ V- Metody oceny dostawców1. Kategoryzacja dostawców – podziaÅ‚ ze wzglÄ™du na:
- kategorie zakupowe,
- technologie,
- surowce,
- wielkość wydatków.2. Kategoryzacja ze wzglÄ™du na ryzyko zwiÄ…zane z brakiem alternatyw:
- dostawcy komercyjni,
- strategiczni,
- rozwojowi,
- wąskie gardła
- oraz do usuniÄ™cia.3. Macierz Kraljic jako podstawa do planowania dÅ‚ugofalowego rozwoju dostawców.
4. Model wiatraka oraz model 11Cs jako narzędzia służące do priorytetyzacji pracy oraz budowania relacji z dostawcami.
5. Definiowanie ryzyka oraz model analizy ryzyka w łańcuchu dostaw.}
6. Kategoryzacja dostaw ze względu na bezpieczeństwo i krytyczność dla działania przedsiębiorstwa.
7. Model zarzÄ…dzania dostawcami grupy C.
8. Przygotowanie planu audytów i polityka audytowa dostawców.
- Forma
- Warsztatowo ćwiczeniowa
- Czas trwania
- 24 godziny dydaktyczne – 3 dni szkoleniowe
- Lokalizacja
- Cena
- 2500 zł netto + 23% VAT
- W cenÄ™ wliczono
- udział w zajęciach, komplet materiałów, certyfikat ukończenia kursu, możliwość indywidualnych konsultacji podczas szkolenia, przerwy kawowe oraz obiady.
- Certyfikaty
- Certyfikat firmy szkoleniowej