POZYSKIWANIE KLIENTÓW B2B. Nowoczesny Prospecting B2B w Erze AI
- Kategoria
- TECHNIKI SPRZEDAŻY
- Typ szkolenia
- zamknięte
- Profil uczestników
- Szkolenie polecamy: managerom sprzedaży B2B, handlowcom B2B, Key Account Managerom, New Business Development Managerom.
- Program
-
Pozyskiwanie nowych klientów B2B dziś to często walka o uwagę, a nie o sam kontakt. Decydenci są zalewani wiadomościami, w procesie zakupowym bierze udział kilka osób naraz, a konkurencja rzadko śpi. W takich warunkach nie wygrywa ten, kto dzwoni najwięcej, tylko ten, kto robi to mądrze i konsekwentnie - łącząc różne kanały i dobrze rozumiejąc, do kogo i kiedy się odezwać.
Dlatego szkolenie z pozyskiwania klientów pokazuje, jak uporządkować działania i realnie zwiększać skuteczność kontaktu z klientami, łącząc telefon, e-mail, LinkedIn, CRM oraz narzędzia AI w jeden spójny proces prospectingowy.
Szkolenie "Pozyskiwanie Klientów B2B. Nowoczesny Prospecting B2B w Erze AI" porządkuje cały proces pracy handlowca. Pokazuje, jak realnie podejść do prospectingu: od wyboru firm, na których warto się skupić, przez pierwszy kontakt, aż po rozmowy z decydentami i utrzymanie tempa w pipeline. Duży nacisk kładziemy na praktykę – telefon, e-mail, LinkedIn, CRM i to, jak AI może realnie ułatwić codzienną pracę, zamiast być tylko hasłem.
W programie łączymy "klasykę" sprzedaży - czyli rozmowę, diagnozę potrzeb, budowanie wartości i radzenie sobie z obiekcjami - z tym, jak dziś wygląda sprzedaż w bardziej złożonych organizacjach. Dochodzi do tego praca z komitetem zakupowym, ogarnianie wielu punktów styku z klientem i sensowne mierzenie tego, co faktycznie działa w prospectingu.
To nie jest szkolenie o skryptach do odtwarzania. Bardziej o tym, jak poukładać sobie własny sposób pracy. Uczestnicy wychodzą z konkretnymi narzędziami i podejściem, które można od razu przełożyć na swoją branżę i codzienną sprzedaż.
PROGRAM
1. NOWOCZESNY PROSPECTING B2B - STRATEGIA I ZASADY DZIAŁANIA
- Prospecting jako systematyczny proces budowania pipeline'u
- Różnica między leadem, prospectem, kontem docelowym i szansą sprzedażową
- Najczęstsze przyczyny niskiej skuteczności pozyskiwania klientów
- Zasady pracy handlowca w środowisku wysokiej konkurencji i nadmiaru komunikatów
- Znaczenie regularności, koncentracji i jakości działań
- Powiązanie prospectingu z celami sprzedażowymi i rentownością
2. WYBÓR WŁAŚCIWYCH KLIENTÓW I PRIORYTETYZACJA KONT
- Grupa docelowa, Ideal Customer Profile, buyer persona i konto priorytetowe
- Kryteria wyboru klientów: dopasowanie, potencjał, rentowność, dostępność i moment zakupowy
- Segmentacja rynku i ocena atrakcyjności kont
- Sygnały zakupowe i triggery: rozwój firmy, nowy projekt, presja kosztowa, reorganizacja, zmiana kadry lub dostawcy
- Prosty scoring kont i planowanie kolejności kontaktu
- Minimalny zakres informacji potrzebnych przed rozpoczęciem działań
3. PIERWSZY KONTAKT Z NOWYM KLIENTEM
- Język, który ułatwia rozpoczęcie rozmowy i nie budzi niepotrzebnego oporu
- Bariery komunikacyjne po stronie handlowca i klienta
- Pierwsze wrażenie, wiarygodność, ton głosu i profesjonalna postawa
- Pokonywanie bariery recepcji, asystenta lub innego gatekeepera z poszanowaniem jego roli
- Jak szybko i konkretnie wyjaśnić powód kontaktu
- Mikro zaangażowanie klienta i uzyskanie zgody na dalszą rozmowę
- Najczęstsze błędy popełniane w pierwszych sekundach kontaktu.
4. KOMITET ZAKUPOWY I DOTARCIE DO DECYDENTÓW
- Role w procesie zakupu: decydent, sponsor, użytkownik, ekspert, finanse, zakupy i osoba blokująca
- Jak rozpoznać interesy, cele i obawy poszczególnych osób
- Budowanie kilku wejść do organizacji zamiast uzależniania szansy od jednego kontaktu
- Dopasowanie języka i argumentów do roli oraz poziomu stanowiska
- Mapa interesariuszy jako narzędzie przygotowania prospectingu
- Jak profesjonalnie prosić o skierowanie do właściwej osoby
5. POSZERZENIE WIZJI PRODUKTU I BUDOWANIE WARTOŚCI
- Produkt lub usługa w oczach klienta
- Przejście od cech i funkcji do rezultatu oraz wpływu biznesowego
- Wartość podstawowa, rozszerzona i unikalna
- Budowanie hipotezy wartości dopasowanej do sytuacji firmy
- Sposoby odróżnienia się od konkurencji bez deprecjonowania innych dostawców
- Krótki komunikat wartości: problem, konsekwencja, rezultat, dowód i pytanie
- Dopasowanie komunikatu do telefonu, e-maila i LinkedIn
6. MOTYWACJA KLIENTA I KWALIFIKACJA SZANSY
- Dlaczego klienci kupują, nie kupują lub odkładają decyzję
- Rozpoznawanie potrzeby, pilności, wpływu problemu i kosztu braku zmiany
- Pytania diagnostyczne wspierające sprzedaż doradczą
- Jak odróżnić uprzejme zainteresowanie od realnego potencjału
- Kwalifikacja: problem, wpływ, interesariusze, proces decyzyjny, termin i następny krok
- Kiedy kontynuować prospecting, kiedy rozpocząć długoterminowy follow-up, a kiedy zakończyć działania
7. COLD CALLING I PROFESJONALNA ROZMOWA PROSPECTINGOWA
- Rola cold callingu we współczesnym prospectingu B2B
- Przygotowanie do rozmowy: cel, kontekst, hipoteza i pytania
- Struktura otwarcia bez sztucznego, skryptowego brzmienia
- Diagnoza, aktywne słuchanie, parafraza i pogłębianie informacji
- Jak reagować na: „nie jestem zainteresowany”, „nie mam czasu” i „proszę wysłać ofertę”
- Uzgadnianie kolejnego kroku adekwatnego do gotowości klienta.
- Analiza i doskonalenie jakości prowadzonych rozmów
8. KLIENT KONKURENCJI, OBIEKCJE I OPÓR
- Różnica między obiekcją, wymówką, brakiem priorytetu i realną barierą
- Rozmowa z klientem korzystającym już z konkurencyjnego rozwiązania
- Rozpoznawanie niezaspokojonych potrzeb i ryzyk związanych z obecną sytuacją
- Jak budować pozycję alternatywnego dostawcy bez nacisku na natychmiastową zmianę
- Pytania pozwalające zrozumieć prawdziwy powód oporu
- Reagowanie bez wdawania się w spór, nadmiernego tłumaczenia i automatycznego obniżania ceny
- Tworzenie banku odpowiedzi na najczęstsze obiekcje
9. PROSPECTING WIELOKANAŁOWY, FOLLOW-UP I REKOMENDACJE
- Rola telefonu, e-maila, LinkedIn, rekomendacji i wydarzeń branżowych
- Jak łączyć kanały w jeden logiczny proces
- Tworzenie krótkich wiadomości opartych na kontekście i wartości
- Personalizacja istotna dla klienta zamiast powierzchownej hiperpersonalizacji
- Projektowanie sekwencji kontaktu: kolejność, odstępy, cel i kryterium zakończenia
- Follow-up po rozmowie, po wysłaniu materiałów, po spotkaniu i po braku odpowiedzi
- Wiadomość zamykająca sekwencję bez sztucznej presji
- Referral prospecting: jak prosić o rekomendacje i ułatwiać profesjonalne wprowadzenie
10. AI W PROCESIE PROSPECTINGU B2B
- AI jako asystent handlowca, nie zamiennik relacji, decyzji i odpowiedzialności człowieka
- Research firmy, rynku i osób decyzyjnych na podstawie publicznych informacji
- Identyfikowanie potencjalnych triggerów i luk informacyjnych
- Tworzenie roboczej mapy komitetu zakupowego
- Przygotowanie openerów, pytań diagnostycznych i możliwych reakcji na obiekcje
- Personalizacja wiadomości e-mail i LinkedIn z zachowaniem naturalnego języka
- Przygotowanie follow-upu, podsumowania rozmowy i propozycji kolejnego kroku
- Porównywanie wersji komunikatu według ustalonych kryteriów jakości
- Budowanie promptów z wykorzystaniem modelu R.O.C.E.L
- Weryfikacja faktów, ochrona danych i obowiązek akceptacji komunikacji przez handlowca
11. CRM, PIPELINE I ZARZĄDZANIE KONTAKTAMI
- Minimalny zakres informacji potrzebnych do zarządzania prospectingiem
- Rejestrowanie źródła, roli kontaktu, triggera, ostatniej aktywności i następnego kroku
- Zarządzanie szansami wymagającymi długiego okresu dojrzewania
- Planowanie kontaktu z klientem przed przewidywanym momentem zakupu lub zmiany
- Higiena danych i odpowiedzialność za ich aktualność
- CRM jako narzędzie planowania pracy, nie wyłącznie raportowania
- Identyfikowanie utraconych lub zaniedbanych szans
12. KPI I WDROŻENIE STANDARDU PROSPECTINGOWEGO
- Różnica między wskaźnikami aktywności, jakości i konwersji
- Przykładowe KPI: właściwe konta, skuteczne dotarcia, rozpoczęte rozmowy, kolejne kroki i zakwalifikowane szanse
- Dlaczego sama liczba telefonów lub wiadomości nie wystarcza do oceny skuteczności
- Analiza etapów procesu i identyfikowanie miejsc utraty szans
- Planowanie bloków prospectingowych i utrzymywanie regularności
- Rytm indywidualnego i zespołowego przeglądu wyników
- Plan wdrożenia 30/60/90 dni
- Prowadzący
- MAURICIO VARGAS TAPIAS Trener - Praktyk. Menedżer wyższego szczebla z ponad 25-letnim doświadczeniem. Znawca problematyki zarządzania strategicznego, operacyjnego firmami na rynku B2B, negocjacji (handlowych i zakupowych). Od 2022 roku zajmuje się problematyką zastosowań AI (Sztucznej Inteligencji) w procesach biznesowych. W 2000 roku Dyrektor Handlowy w Kente Polska. Do jego zadań należało m.in.: współtworzenie strategii handlowej i marketingowej, zarządzanie i szkolenie sił sprzedaży, zarządzanie portfelem klientów kluczowych, negocjacje i współpraca z sieciami handlowymi. W latach 2003 - 2006 Dyrektor Sprzedaży w PPG Industries Poland, gdzie odpowiadał za współtworzenie polityki i strategii handlowej firmy, zarządzanie zespołem handlowym (ASM i KAM), współpracę z dystrybutorami produktów PPG, zarządzanie relacjami z importerami i producentami z branży samochodowej w Polsce (Ford, Toyota, Fiat, Citroen, GM-Opel), prowadzenia negocjacji w sieciami ASO, wdrażanie innowacyjnych rozwiązań handlowych, technologicznych i produktowych na rynku krajowym. Od połowy 2006 do 2010 roku Dyrektor Generalny i Członek Zarządu Grupo de Empresas Temper odpowiadał za uruchomienie firmy w Polsce i kompleksowe zarządzanie jej działalnością, ze szczególnym uwzględnieniem kreowania wizerunku firmy, wprowadzenia nowych produktów na rynek, negocjacje z klientami kluczowymi grupami zakupowymi, zarządzanie kosztami. W latach 2012 - 2015 Dyrektor Handlowy Europejskiego Konsorcjum Krajowych Grup Dystrybucyjnych z branży elektrotechnicznej o nazwie Global Electric Wholesaler Association – GEWA z siedzibą w Barcelonie (Hiszpania) i działające w wielu krajach naszego kontynentu. Jest odpowiedzialny za budowę i wdrożenie kompleksowej strategii Konsorcjum jak również za negocjacje umów globalnych z kluczowymi dostawcami tej branży. Następnie związany z firmami LUG LIGHT FACTORY (Senior Business Development Manager - EU Distribution & Wholesale), NEONICA POLSKA Sp. z. o o. (Commercial Director), Ledholo (CSO). Od roku 2010 doradca i konsultant firm z rynku B2B. Specjalizuje się w strategiach handlowych i marketingowych, doradztwie i wsparciu negocjacyjnym, rozwoju kompetencji sił sprzedaży. Trener współpracujący B&O NAVIGATOR. Absolwent Politechniki Łódzkiej (Wydział Organizacji Zarządzania), Politechniki Warszawskiej - Executive MBA. Ukończył studia doktoranckie w Instytucie Organizacji i Zarządzania w Przemyśle "Orgmasz". Swoje szkolenia prowadzi również w języku angielskim i hiszpańskim.
- Forma
- Szkolenie prowadzone jest w formule intensywnego warsztatu, w którym krótkie wprowadzenia merytoryczne są na bieżąco uzupełniane ćwiczeniami praktycznymi, analizą przykładów oraz symulacjami rozmów handlowych. Uczestnicy: pracują na rzeczywistych sytuacjach sprzedażowych, projektują własne rozwiązania i otrzymują informacje zwrotne wspierające rozwój konkretnych umiejętności. Istotnym elementem szkolenia jest również wymiana doświadczeń między uczestnikami oraz wypracowanie gotowych narzędzi i standardów, które można wykorzystać bezpośrednio po zakończeniu warsztatu.
- Czas trwania
- 2 dni (16h).
- Cena
- Wycena indywidualna. Prosimy o kontakt.
- Zgłoszenie
- Zapisz się - kliknij!
- Zdobyta wiedza
- Po ukończeniu szkolenia uczestnicy będą potrafili: planować i prowadzić skuteczny proces prospectingu B2B; identyfikować i priorytetyzować klientów o największym potencjale sprzedażowym; nawiązywać wartościowy pierwszy kontakt telefoniczny, mailowy i przez LinkedIn; docierać do decydentów oraz skutecznie prowadzić rozmowy z komitetem zakupowym; budować komunikaty wartości i prowadzić rozmowy skoncentrowane na potrzebach klienta; skutecznie reagować na obiekcje oraz planować efektywny follow-up; wykorzystywać AI do researchu, personalizacji komunikacji i przygotowania rozmów handlowych; zarządzać prospectingiem z wykorzystaniem CRM oraz mierzyć jego skuteczność za pomocą kluczowych wskaźników.
- Certyfikaty
- Certyfikat B&O NAVIGATOR.
