Podstawowe techniki sprzedaży + sprzedaż zdalna (telefon, video)
- Kategoria
- TECHNIKI SPRZEDAŻY
- Typ szkolenia
- zamknięte
- Program
1. Wprowadzenie
- Nowoczesny klient vs tradycyjny klient – profile zachowań i potrzeb
- Jak zmieniły się skrypty podejmowania decyzji po marcu 2020 oraz jak wyglądają obecnie?
2. Różnice pomiędzy tradycyjną sprzedażą a obecną
- Zamiast spotkań bezpośrednich spotkania zdalne (telefon, video) – jak je umawiać i kontraktować klienta?
- Duże znaczenie potrzeby bezpieczeństwa – jak je zaspokajać?
- Reset relacji – jak wykorzystać możliwości „nowego rozdania” spowodowanego przez pandemię?
3. Przygotowanie do sprzedaży
- Przygotowanie do rozmowy telefonicznej z klientem:
- Gdzie szukać kontaktów do nowych klientów
- Informacje potrzebne przed rozpoczęciem sprzedaży
- Określenie celu minimum, głównego i maksimum dla każdego kontaktu z potencjalnym i dotychczasowym klientem
- Rozmowa telefoniczna „z biegu” i umówiona wcześniej na określoną godzinę i informacją o jaki będzie temat i cel to nie są te same rzeczy!
4. Otwarcie – nawiązanie kontaktu z klientem
- Otwarcie przez telefon, otwarcie podczas video, otwarcie podczas cold call (pierwszy telefon)
- Rozpoczęcie rozmowy – metody prowadzenia dialogu z rozmówcą a nie monologu handlowca
- Metody neutralnego rozpoczęcia rozmowy z klientem, nawiązującym do aktualnej trudnej sytuacji rynkowej i jednocześnie prezentującym wyjątkowość podejścia firmy do klientów w obecnym czasie,
- Sposoby pokonywania barier (sekretariat, osoby przypadkowe, itp.) i docierania do odpowiedniej osoby w strukturze klienta
- Umawianie spotkań on line
5. Diagnoza potrzeb i oczekiwań klienta
- Oczekiwania wobec firmy i obsługi – poziom sprzedażowy
- Oczekiwania wobec usługi – poziom produktowy
- Oczekiwana nieświadome – poziom psychologiczny
- Techniki zadawania pytań pomagające w rozpoznawaniu potrzeb sprzedażowych i produktowych:
- Zdobywanie informacji w kontekście możliwości cross i up sellingu
6. Prezentacja oferty i rozwiązań
- Język korzyści
- Prezentacja korzyści na bazie analizy porównawczej z konkurencją (jak wykorzystać pandemiczny reset relacji)
7. Finalizowanie rozmów z klientem
- Bariery osobiste w finalizacji na poziomie zachowania i emocji
- Techniki finalizacji procesu sprzedaży
- Metody analizy procesu sprzedaży i wyciągania wniosków
- Czy finalizowanie bez spotkań bezpośrednich jest inne niż tradycyjne?
8. Podsumowanie
- Formuła start-stop-kontynuacja
- Co zacznę stosować po szkoleniu?
- Jakich zachowań chcę się pozbyć?
- Jakie działania będę kontynuował?
- Lokalizacja
- Cena
- ustalana po kontakcie z BDM
- Organizator
- Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością sp.k - dane teleadresowe firmy prowadzącej szkolenie - kliknij!