ZARZĄDZANIE WARTOŚCIĄ KLIENTA I FIRMY
- Kategoria
- STRATEGIE SPRZEDAŻY
- Typ szkolenia
- zamknięte
- Profil uczestników
- Szkolenie przeznaczone dla kadry menedżerskiej, menedżerów handlowych, menedżerów marketingu, menedżerów sprzedaży, menedżerów d.s. kluczowych klientów, etc.
- Program
-
Podczas szkolenia zdefiniujemy pojęcia wartości dla klienta i dla firmy oraz rozważymy konotacje wynikające z tych definicji dla każdego z nich. Klient rozumie wartość jako zespół korzyści otrzymanych za zapłaconą cenę, firma zaś rozpatruje to pojęcie z punktu widzenia własnej rentowności.
Szkolenie opiera się o doświadczeniach i konkretnych przypadkach, które zostaną omawiane i rozpracowane wspólnie z uczestnikami, w celu poznania i zastosowania metod i narzędzi analitycznych przedstawionych podczas warsztatów.PROGRAM
1. DEFINICJE WARTOŚCI
- Dla klienta
- Dla firmy
- Oferta wartości dla klienta a wysoka rentowność firmy
- Formułowanie oferty wartości
- Uzasadnianie oferty wartości
- Oferta dostosowana do klienta
2. KLIENT JAKO WARTOŚĆ DLA FIRMY
- Wprowadzenie koncepcji "wartości życiowej klienta"
- Sposoby kalkulacji wartości życiowej klienta
- Nowe podejście do zarządzania klientami - liczy się ostateczna wartość generowana, nie wolumen zakupów
3. RENTOWNOŚĆ WSPÓŁPRACY Z KLIENTAMI A ZWIĘKSZENIE WARTOŚCI FIRMY
- Omówienie wyników programów lojalnościowych.
- Pomiar lojalności klientów
- Budowanie i utrzymanie lojalności
- Kiedy należy przestać inwestować w klienta
- Zmiany w programach lojalnościowych
4. NARZĘDZIA KLASYFIKACJI KLIENTÓW ZASTOSOWANE PRZEZ FIRMĘ
- Wskaźniki tradycyjne, korzystające z danych historycznych
- Wskaźniki nowoczesne, korzystające z prognoz i analiz rozwoju relacji z klientami
- Wybór klientów
5. ZARZĄDZANIE RENTOWNOŚCIĄ KLIENTÓW
- Omówienie przypadków dla różnych branż rynków B2B i B2C
- Właściwa alokacja zasobów
- Właściwa oferta we właściwym czasie
- Sprzedaż wiązana a rentowność
6. POZYSKANIE I UTRZYMANIE RENTOWNYCH KLIENTÓW
- Równoważenie procesów pozyskania i utrzymania
- Strategia maksymalizacji zysku
7. WDROŻENIE ZARZĄDZANIE WARTOŚCIĄ W FIRMIE
- Przeprogramowanie firmy
- Przeprogramowanie działu sprzedaży i sprzedawców
- Jak przezwyciężyć trudności związane z przeprowadzonymi zmianami
- Prowadzący
- MAURICIO VARGAS TAPIAS Trener - Praktyk. Menedżer wyższego szczebla z ponad 25-letnim doświadczeniem. Znawca problematyki zarządzania strategicznego, operacyjnego firmami na rynku B2B, negocjacji (handlowych i zakupowych). Od 2022 roku zajmuje się problematyką zastosowań AI (Sztucznej Inteligencji) w procesach biznesowych. W 2000 roku Dyrektor Handlowy w Kente Polska. Do jego zadań należało m.in.: współtworzenie strategii handlowej i marketingowej, zarządzanie i szkolenie sił sprzedaży, zarządzanie portfelem klientów kluczowych, negocjacje i współpraca z sieciami handlowymi. W latach 2003 - 2006 Dyrektor Sprzedaży w PPG Industries Poland, gdzie odpowiadał za współtworzenie polityki i strategii handlowej firmy, zarządzanie zespołem handlowym (ASM i KAM), współpracę z dystrybutorami produktów PPG, zarządzanie relacjami z importerami i producentami z branży samochodowej w Polsce (Ford, Toyota, Fiat, Citroen, GM-Opel), prowadzenia negocjacji w sieciami ASO, wdrażanie innowacyjnych rozwiązań handlowych, technologicznych i produktowych na rynku krajowym. Od połowy 2006 do 2010 roku Dyrektor Generalny i Członek Zarządu Grupo de Empresas Temper odpowiadał za uruchomienie firmy w Polsce i kompleksowe zarządzanie jej działalnością, ze szczególnym uwzględnieniem kreowania wizerunku firmy, wprowadzenia nowych produktów na rynek, negocjacje z klientami kluczowymi grupami zakupowymi, zarządzanie kosztami. W latach 2012 - 2015 Dyrektor Handlowy Europejskiego Konsorcjum Krajowych Grup Dystrybucyjnych z branży elektrotechnicznej o nazwie Global Electric Wholesaler Association – GEWA z siedzibą w Barcelonie (Hiszpania) i działające w wielu krajach naszego kontynentu. Jest odpowiedzialny za budowę i wdrożenie kompleksowej strategii Konsorcjum jak również za negocjacje umów globalnych z kluczowymi dostawcami tej branży. Następnie związany z firmami LUG LIGHT FACTORY (Senior Business Development Manager - EU Distribution & Wholesale), NEONICA POLSKA Sp. z. o o. (Commercial Director), Ledholo (CSO). Od roku 2010 doradca i konsultant firm z rynku B2B. Specjalizuje się w strategiach handlowych i marketingowych, doradztwie i wsparciu negocjacyjnym, rozwoju kompetencji sił sprzedaży. Trener współpracujący B&O NAVIGATOR. Absolwent Politechniki Łódzkiej (Wydział Organizacji Zarządzania), Politechniki Warszawskiej - Executive MBA. Ukończył studia doktoranckie w Instytucie Organizacji i Zarządzania w Przemyśle "Orgmasz". Swoje szkolenia prowadzi również w języku angielskim i hiszpańskim.
- Forma
- Szkolenie jest prowadzone w formie warszttaowej.
- Czas trwania
- 1 do 2 dni (8-16h).
- Cena
- Wycena indywidualna. Prosimy o kontakt.
- Zgłoszenie
- Zapisz się - kliknij!
- Zdobyta wiedza
- Zapoznanie uczestników szkolenia z narzędziami i metodami zastosowanymi w budowie strategii zarządzania wartością oferty handlowej, klienta i firmy. Zmiana perspektywy uczestnika szkolenia z "produktowej" do "proklienckiej”, gdzie klient jest celem rozważań, a nie sam produkt. Przekazywanie umiejętności tworzenia oferty przekazującej więcej wartości klientowi firmy. Budowa strategii marketingowej i sprzedaży opartej na kliencie jako generatorze rentowności i wartości dla firmy.
- Certyfikaty
- Certyfikat B&O NAVIGATOR.
