SPRZEDAŻ B2B. Techniki Sprzedaży i Negocjacji B2B
- Kategoria
- TECHNIKI SPRZEDAŻY
- Typ szkolenia
- zamknięte
- Profil uczestników
- Szkolenie jest przeznaczone dla: handlowców B2B (junior i regular), specjalistów ds. sprzedaży i rozwoju biznesu, account managerów i key account managerów, osób technicznych lub eksperckich zaangażowanych w sprzedaż B2B, właścicieli firm i managerów sprzedaży pracujących bezpośrednio z klientami.
- Program
-
Szkolenie Sprzedaż B2B. Techniki Sprzedaży i Negocjacji B2B rozwija kluczowe kompetencje handlowe potrzebne do skutecznego działania w nowoczesnym środowisku sprzedaży pomiędzy firmami. Uczestnicy uczą się prowadzić rozmowy sprzedażowe w sposób uporządkowany, partnerski i nastawiony na wynik – od pierwszego kontaktu, przez diagnozę potrzeb, aż po negocjacje i domykanie sprzedaży.
Sprzedaż B2B to dziś znacznie więcej niż prezentacja oferty i negocjowanie ceny.
To umiejętność prowadzenia rozmów z profesjonalnymi klientami, którzy:- są dobrze przygotowani,
- porównują oferty,
- oczekują realnej wartości biznesowej,
- angażują w proces decyzyjny wiele osób.
Program łączy praktyczne techniki sprzedaży, logikę wartości biznesowej oraz realne scenariusze negocjacyjne charakterystyczne dla relacji B2B.
PROGRAM
Dzień 1 - Fundamenty skutecznej sprzedaży B2B
1. Specyfika sprzedaży B2B
- różnice między sprzedażą B2B i B2C,
- rola handlowca jako doradcy biznesowego,
- proces decyzyjny klienta B2B.
2. Przygotowanie do rozmowy sprzedażowej
- analiza klienta i jego kontekstu biznesowego,
- cele spotkania sprzedażowego,
- plan rozmowy B2B.
3. Budowanie relacji i zaufania
- pierwsze wrażenie i profesjonalna komunikacja,
- postawa partnerska vs. sprzedaż transakcyjna,
- wiarygodność handlowca w B2B.
4. Diagnoza potrzeb klienta
- pytania otwarte, pogłębiające i strategiczne,
- odkrywanie potrzeb jawnych i ukrytych,
- słuchanie aktywne w sprzedaży.
5. Prezentacja oferty w języku wartości
- od cech do korzyści biznesowych,
- argumentacja dopasowana do decydenta,
- prezentowanie rozwiązań, nie produktów.
Dzień 2 - Negocjacje i finalizacja sprzedaży
6. Obiekcje klienta - jak reagować profesjonalnie
- typowe obiekcje w sprzedaży B2B,
- praca z ceną, porównywaniem ofert i zwlekaniem z decyzją,
- techniki odpowiadania na obiekcje.
7. Podstawy negocjacji B2B
- czym są negocjacje w relacjach biznesowych,
- interesy vs. stanowiska,
- przygotowanie do negocjacji.
8. Techniki negocjacyjne
- ustępstwa i ich planowanie,
- negocjowanie ceny, warunków i zakresu,
- zachowanie relacji przy twardych rozmowach.
9. Domykanie sprzedaży
- sygnały zakupowe klienta,
- techniki finalizacji bez presji,
- kolejne kroki po decyzji klienta.
10. Podsumowanie i plan wdrożenia
- kluczowe wnioski uczestników,
- indywidualny plan zastosowania narzędzi w praktyce,
- rekomendac
- Forma
- Szkolenie prowadzone jest w formule warsztatowej, z naciskiem na praktyczne zastosowanie wiedzy. Metody pracy: krótkie wprowadzenia merytoryczne, analiza realnych case’ów B2B, ćwiczenia indywidualne i zespołowe, symulacje rozmów sprzedażowych i negocjacji, feedback trenerski i grupowy, praca na przykładach uczestników (w szkoleniach zamkniętych i 1:1). Dominują metody aktywne - uczestnicy trenują konkretne zachowania sprzedażowe, a nie tylko poznają techniki.
- Czas trwania
- 2 dni (16h)
- Cena
- Wycena indywidualna. Prosimy o kontakt.
- Zgłoszenie
- Zapisz się - kliknij!
- Zdobyta wiedza
- Po szkoleniu uczestnicy: rozumieją specyfikę procesu sprzedaży B2B i rolę handlowca jako partnera biznesowego, potrafią prowadzić rozmowę sprzedażową opartą na diagnozie potrzeb i wartości, stosują skuteczne techniki argumentacji i negocjacji w relacjach B2B, zwiększają pewność siebie w rozmowach z wymagającymi klientami.
- Certyfikaty
- Certyfikat B&O NAVIGATOR.
