Pozyskiwanie klientów (Prospecting). Szkolenie handlowe
- Kategoria
- TECHNIKI SPRZEDAŻY
- Typ szkolenia
- otwarte
- Profil uczestników
- Kierując się naszym wieloletnim doświadczeniem (ponad 17-letnim) w rozwijaniu umiejętności sprzedażowych szkolenie z pozyskiwania klientów rekomendujemy: Handlowcom, przedstawicielom handlowym, specjalistom ds sprzedaży odpowiedzialnym na pozyskiwanie klientów na rynkach BtB i BtC. Managerom sprzedaży średniego i niższego szczebla, których handlowcy są zaangażowani w proces prospectingu.
- Program
- 1. PIERWSZY KONTAKT Z NOWYM KLIENTEM
- Język, który trafia do przekonania klientów
- Język, który nie budzi oporu u klienta
- Bariery na poziomie komunikacji z klientem
- Efekt pozytywnego pierwszego wrażenia
- Pokonywanie barier pierwszego kontaktu
- Co jest ważne dla klienta w pierwszym kontakcie z handlowcem?
2. POSZERZENIE WIZJI PRODUKTU- Mój produkt w oczach Klienta
- Sposoby na odróżnienie się od konkurencji czyli oferta wartości unikalnych
- Sposoby na pozyskanie klientów konkurencji
- Model produktu / usługi
- Produkt poszerzony
3. POZNAJ MOTYWACJĘ KLIENTA - POZNAJ SAMEGO SIEBIE- Dlaczego ludzie kupują?
- Dlaczego ludzie nie kupują i co zrobić żeby to zmienić?
- Dlaczego klient wybiera mój produkt?
4. PROFESJONALNE ZARZĄDZANIE KONTAKTAMI Z KLIENTEM- Analiza rynku i oferty
- Analiza informacji o kliencie
- Dostosowanie argumentów i oferty pod kontem klienta
- Efektywność i planowanie wg. Pareto
- Zarządzanie własną sprzedażą i jej rentownością
- Segmentacja i ocena rentowności klienta - case study
- Targetowanie behawioralne on-site - case study
5. ETAPY i SPOSOBY POZYSKANIA NOWEGO KLIENTA- Przygotowanie do rozmów
- Permission Marketing
- Prowadzenie Cold Calls
- Sposoby pokonywania oporu recepcji
- Generowanie Lead-ów
- Follow up i jego skuteczność
- Prezentacja produktu/usługi
- Sprzedaż doradcza - case study
- Rozmowy handlowe i negocjacje - case study
- Domykanie rozmowy
6. POKONYWANIE OBIEKCJI i "CHEMIA" Z KLIENTEM- Ukryte przyczyny leżące u podstaw obiekcji nowego klienta
- Reaktancja czyli technika przekonywania bez tworzenia oporu
- Przekształcanie obiekcji na pozytywy
- Rozpoznawanie indywidualnej motywacji zakupowej w osobowości klienta
- Wykorzystanie indywidualnych motywatorów w budowaniu argumentacji sprzedażowej
- Techniki wizualizacyjne w sprzedaży
7. PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI Z KLIENTEM- Co jest najważniejsze w przygotowaniu się do negocjacji?
- Alternatywy klienta a alternatywy handlowca
- Wybrane taktyki stosowane przez Klientów
- Strategie handlowca w sytuacji impasu rozmów handlowych
- Skuteczna obrona przed taktykami
8. BYĆ PRZEKONUJĄCYM, CZYLI ŹRÓDŁA SIŁY- Elementarz siły sprzedawcy
- Źródła wewnętrznej siły
- Radzenie sobie w sytuacjach trudnych w biznesie
- 3 narzędzia, jak być bardziej przekonującym
- Prowadzący
- ANNA RITTER Trener praktyk, z wykształcenia psycholog społeczny ze specjalizacją psychologia biznesu. Ekspert z ponad 15 letnim doświadczeniem managerskim w zakresie sprzedaży, negocjacji, zarządzania zespołami pracowniczymi w branży farmaceutycznej i FMCG. Karierę zawodową rozpoczęła w 1999 roku firmie Diageo Polska, gdzie w ciągu pięciu lat przeszła wszystkie szczeble kariery, zostając ostatecznie managerem średniego szczebla w dziale HoReCa, gdzie odpowiadała za pozyskiwanie i negocjowanie kontraktów ze strategicznymi klientami firmy oraz zarządzała zespołem przedstawicieli handlowych. W 2008 roku rozpoczęła pracę w firmie Biofarm na stanowisku Przedstawiciela Medycznego w dziale RX, gdzie z czasem, już jako Kierownik Sprzedaży odpowiadała za opracowanie krótko i długoterminowych strategii sprzedaży leków ze specjalistycznej linii neurologiczno-psychiatrycznej. Zarządzając zespołem przedstawicieli medycznych wyznaczała i monitorowała realizację celów handlowych. W latach 2013-2015 pracowała jako Regionalny Dyrektor Sprzedaży w Farmacol SA. Była odpowiedzialna za sprawne funkcjonowanie działów sprzedaży oraz negocjacje umów handlowych z ogólnopolskimi sieciami aptek. Do 2017 roku Dyrektor Generalny w firmie Pharma Vitae i jest odpowiedzialna za sprawne funkcjonowanie i rozwój firmy. Absolwentka Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej w Warszawie (SWPS) ze specjalizacją psychologia społeczna, podspecjalizacja psychologia biznesu. Swoją pracę magisterską poświęciła metodom wywierania wpływu badając determinaty przekazów merytorycznych do leków RX w oparciu o strukturę stylów zachowań społecznych D. Merill Kontynuuje studia podyplomowe na Uniwersytecie SWPS na kierunkach Psychologia działań managerskich oraz psychologia transportu oraz bezpieczeństwa ruchu drogowego. Trener współpracujący B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa. Za swój największy sukces zawodowy uważa nieustanny rozwój i możliwość ciągłego podnoszenia kwalifikacji – każdorazowo zmiana pracy dawała jej szansę wejścia na kolejny szczebel kariery. Prywatnie entuzjastka nurkowania, jazdy na motocyklu i podróżniczka.
- Forma
- Szkolenie ma charakter warsztatowy.
- Czas trwania
- 1 dzień (8h)
- Lokalizacja
- Cena
- 550 zł netto (minus rabaty)
- W cenę wliczono
- uczestnictwo w szkoleniu, e-materiały szkoleniowe (e-podręcznik: "Pozyskiwanie klientów (Prospecting)"), e-certyfikat ukończenia szkolenia.
- Zdobyta wiedza
- Handlowcy i managerowie sprzedaży podczas szkolenia "Pozyskiwanie klientów (Prospecting). Szkolenie handlowe" nauczą się i rozwiną: Znajomość zasad wyboru i pozyskiwania klientów. Znajomość różnych sposobów, narzędzi i technik pozyskiwania klientów. Umiejętność efektywnego zarządzania kontaktem z klientem. Umiejętność analizowania informacji o kliencie i dostosowania oferty. Umiejętność stosowania taktyk pozyskania nowego klienta. Umiejętność pokonywania obiekcji zgłaszanych przez klientów w procesie prospectingu.
- Certyfikaty
- Certyfikat B&O NAVIGATOR.
- Organizator
- B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa Sp. z o.o. - dane teleadresowe firmy prowadzącej szkolenie - kliknij!