Negocjacje w zakupach - Jak odnieść sukces w negocjacjach?
- Kategoria
- LOGISTYKA I TRANSPORT
- Typ szkolenia
- otwarte
- Profil uczestników
- Szkolenie jest adresowane głównie do wszystkich osób zajmujących się zakupami, niezależnie od charakteru działalności(produkcja, handel, usługi) czy rodzaju towarów produkowanych/kupowanych i sprzedawanych. Jest ono przygotowane, tak dla samodzielnych: kupców, zaopatrzeniowców, managerów produktów, jak i osób zarządzających grupami pracowników działów zakupów. Mogą brać w nim udział także przedstawiciele pionów handlowych, chcący wzbogacić swoją wiedzę na temat specyfiki negocjacji z punktu widzenia kupującego. Jednym z istotnych elementów szkolenia jest usystematyzowanie wiedzy na temat technik zakupów, stąd też mogą w nim uczestniczyć osoby o różnym poziomie doświadczenia zawodowego.
- Program
Dzień pierwszy
1/ Istota i aspekty negocjacji ( mini wykład)
ü modele negocjacji
ü pola napięć
ü porównanie pozycji
ü negocjacja jako proces
ü środki do negocjacji
2/ Struktura negocjacji ( mini wykład)
ü przygotowanie negocjacji : cele, motywacja własna, ocena partnera, miejsce , zespół negocjacyjny, argumenty
ü przebieg negocjacji – otwarcie ( zadania) , negocjacja właściwa (niezbędne elementy)
ü zamknięcie negocjacji ( sygnały)
ü kontrola negocjacji
3/ Narzędzia poznania intencji drugiej strony ( mini wykład + ćwiczenia):
ü bezpośrednie i pośrednie metody zdobywania wiedzy o partnerze przed negocjacjami
ü ocena pozycji i potencjału dostawcy
ü aktywne słuchanie
ü sztuka zadawania pytań
ü zastosowanie parafrazy w negocjacjach
ü komunikacja niewerbalna
4/ Systemowe przygotowanie do negocjacji ( mini wykład + praca indywidualna )
ü określenie powodu, przedmiotu, celu ogólnego i celów cząstkowych
ü analiza stanu wyjściowego i ustalenie obiektywnych kryteriów
ü zdefiniowanie problemów i stanowiska negocjacyjnego
ü przyjęcie określonej strategii negocjacyjnej
ü scenariusz działania w poszczególnych fazach negocjacji
5/ Podstawowe strategie negocjacyjne i zasady ich stosowania ( mini wykład + dyskusja):
ü strategia dominacji ( wygrany-przegrany)
ü strategia kompromisu.
ü strategia wycofywania się (przegrany-wygrany)
ü strategia unikania.
ü strategia rozwiązywania problemu.
6/ Techniki negocjacyjne w zakupach ( mini wykład + dyskusja o przykładach) :
ü technika „dokładania cegiełek”
ü technika „dziegciu i miodu”
ü technika „na wyczerpanie”
ü technika „łącza”
ü technika „gospodarza talk-show”
7/ Wskazania i przebieg negocjacji wg typu ( mini wykład ):
ü miękkiego - kooperacyjnego
ü twardego - rywalizującego
ü opartego na zasadach rzeczowych
8/ Style komunikacji i ich wpływ na przebieg negocjacji ( mini wykład + przeprowadzenie testu+ omówienie wyników):
ü wymiary
ü charakterystyczne zachowana
ü silne strony
ü źródła problemów
ü dostosowywanie się do nich podczas negocjacji
9/ Przeprowadzenie testu i określenie osobistego profilu stylu w oparciu o kwestionariusze:
ü samooceny umiejętności negocjacyjnych
ü profilu negocjacyjnego
Dzień drugi
1/ Negocjacje kontraktowych warunków współpracy ( ćwiczenia, dyskusja)
ü warunki bazowe
ü warunki dodatkowe związane z potencjalnym rozwojem współpracy
ü warunki zabezpieczające interesy kupującego
ü sankcje związane z nie realizowaniem umowy zakupu przez dostawcę
ü „idealna umowa zakupu”
2/ Symulacje sytuacji negocjacji zakupowych (nagrywanie ćwiczeń na video + dyskusja) prowadzonych przez jednego kupującego i sprzedającego:
ü wariant równorzędnych pozycji negocjacyjnych
ü wariant negocjacji ze słabszej strony
3/ Negocjacji zakupowe (nagrywanie ćwiczeń na video + dyskusja) prowadzone przez teamy negocjacyjnych złożone z negocjatorów zajmujących różne pozycji w hierarchii służbowej:
ü strategia
ü podział zadań
ü metody argumentacji
ü jak radzić sobie z trikami stosowanymi przez sprzedających
4/ Specyfika negocjacji zakupowych z dostawcami z różnych obszarów kulturowych (mini wykład):
ü kraje europejskie
ü kraje Bliskiego Wschodu
ü Indie
ü Chiny
5/ Sesja pytań , podsumowanie i zakończenie szkolenia
- Prowadzący
- Szkolenie poprowadzi trener posiadający wieloletnie doświadczenie zawodowe, tak w zakupach jak i sprzedaży. Absolwent ekonomii w Szkole Głównej Handlowej oraz studiów podyplomowych w zakresie szkoleń w Wyższej Szkole Finansów i Zarządzania w Warszawie. Kilka lat pracował w Europie Zachodniej sprzedając polskie produkty do sieci marketów oraz firm produkcyjnych. Większość okresu jego pracy zawodowej w Polsce związana była z firmami międzynarodowymi. Przez wiele lat pracował w dużych sieciach handlowych, głównie w zakupach jako kupiec, product manager, dyrektor zakupów. Posiada rozległą wiedzę na temat wielu grup asortymentowych, przede wszystkim FMCG i non-food. Aktualnie pełni funkcję dyrektora zarządzającego w firmie handlowej importującej towary z różnych krajów świata ( Unia Europejska, kraje arabskie, Indie, Chiny) i sprzedającej je do sieci handlowych. Prowadzi szkolenia w zakresie technik sprzedaży, prezentacji , komunikacji , rekrutacji oraz negocjacji handlowych.
- Forma
- W szkoleniu są stosowane różne formy metodologiczne. Część dotyczą wzbogacenia wiedzy o strukturze, przebiegu negocjacji oraz strategiach i technikach negocjacji jest prowadzona w formie mini wykładów wspartych prezentacją. Celem bliższego poznania stylów komunikacji i negocjacji uczestnicy szkolenia będą wypełniać odpowiednie formularze. W szczególnie istnych elementach szkolenia będzie prowadzona dyskusja moderowana przez trenera. Stosując zasadę „ Lerning by doing „ uczestnicy szkolenia będą brać udział w negocjacjach tak indywidualnych, jak i grupowych, opartych na przygotowanych specjalnie na to szkolenie scenariuszach. Będą one nagrywane na video, które będą później podstawą do szczegółowej analizy ich przebiegu z punktu widzenia zdobytej wiedzy. Równie istnym elementem szkolenia będzie wymiana dotychczasowych doświadczeń uczestników , odnoszących się do omawianych kwestii.
- Czas trwania
- 2 dni, 16 h dydaktycznych
- Lokalizacja
- Cena
- 1390,-PLN
- W cenę wliczono
- Dotyczy udziału w szkoleniu jednej osoby i zawiera: udział w wykładach, materiały szkoleniowe, certyfikat ukończenia, napoje oraz posiłki podawane podczas spotkania. UWAGA! -Do ceny należy doliczyć 22% podatek VAT
- Zdobyta wiedza
- Udział w szkoleniu pozwoli na wzbogacenie wiedzy o strategiach i technikach negocjacyjnych oraz zasadach ich stosowania zależnie od pozycji negocjacyjnych. Dzięki ćwiczeniom uczestnicy nabędą umiejętności w zakresie stosowania tych technik. Zdobyta wiedza i umiejętności wpłyną pozytywnie na poziom uzyskiwanych efektów w negocjacjach.
- Certyfikaty
- Certyfikat ukończenia