ZAAWANSOWANE NEGOCJACJE Z KLUCZOWYMI KLIENTAMI
- Kategoria
- NEGOCJACJE
- Typ szkolenia
- zamknięte
- Program
1. OTWARCIE SZKOLENIA
· Ustalenie wspólnych zasad pracy na czas szkolenia.
· Rozpoznanie oczekiwań uczestników szkolenia.
· Zintegrowanie grupy.
2. WYŁANIANIE SPOSOBÓW SUBIEKTYWNEJ OCENY PROPOZYCJI NEGOCJACYJNEJ
· Wymagania ogólne – motywy, wartości.
· Pytania o motywy, wartości.
· Miary realizacji motywów – kryteria.
· Pytania o kryteria.
· Wymagania szczegółowe – żądania.
· Porządkowanie mapy decyzyjnej.
· Zamknięcie mapy decyzyjnej.
· Ustawianie priorytetów:
a) Określanie wymagań koniecznych do spełnienia.
b) Określanie wymagań dodatkowych.
3. WYŁANIANIE INFORMACJI Z WĄTPLIWOŚCI CO DO OFERTY
Zamiana wątpliwości na motywy i kryteria.
4. OCENA POZYCJI NEGOCJACYJNEJ
· Dopasowanie do wymagań.
· Ocena realizacji motywów biznesowych (potrzeba klienta).
· BATNA.
5. NEGOCJACJE TRUDNYCH ŻĄDAŃ
· „Reframing” żądań.
· Wychodzenie z impasu negocjacyjnego.
6. STRATEGIE NEGOCJACYJNE SPRZEDAWCÓW
· Frontalna.
· Przyczółkowa.
· Przekierowania.
· Blokowania.
7. ZAMKNIĘCIE WARSZTATU SZKOLENIOWEGO
· Przekazanie skondensowanych informacji zwrotnych na temat umiejętności i postaw prezentowanych w trakcie ćwiczeń.
· Zbudowanie postawy wspierającej wykorzystywanie nowych umiejętności w praktycznych sytuacjach zawodowych.
· Ocena szkolenia.
· Rozdanie certyfikatów i pożegnanie.
- Prowadzący
- GRZEGORZ KURZYDŁOWSKI – praktyk biznesu. Ukończył studia magisterskie na kierunku Fizyki, w specjalności fizyka komputerowa oraz studia podyplomowe na kierunku Informatyka Przemysłowa i Zarządzanie. Jest trenerem, konsultantem, licencjonowanym mistrzem NLP oraz coachem. Z NLP związany jest od ponad 7 lat. Umiejętności swe rozwijał pod kierunkiem i we współpracy między innymi z Robertem Diltsem (USA), Hermannem Müller-Walbrodt (Niemcy), Stephenem Gilliganem (USA), Johnem Amaralem (USA) i Linnet Saunders-Peal (USA), Izą i Markiem Rudzińskimi. Swoje doświadczenie biznesowe zdobył pracując w największych firmach informatycznych Digital Equipment Corporation (DEC), Compaq Computers, Hewlett Packard oraz Microsoft. Pracując kolejno jako inżynier, sprzedawca, menedżer sprzedaży, coach, konsultant i trener posiada bogatą wiedzę oraz doświadczenia w zakresie sprzedaży, negocjacji (w szczególności zaawansowanych rozwiązań informatycznych), współpracy z kanałem sprzedaży, programami partnerskimi, zarządzania sprzedażą oraz kierowania zespołem. Jako trener, coach wspiera rozwój zarówno pracowników merytorycznych jak i kadrę kierowniczą średniego i wyższego szczebla. Stale podkreśla konieczność angażowania kadry menedżerskiej w proces szkoleniowy i wdrażania nowych umiejętności u pracowników. Referencje: Microsoft, Oracle, APN Promise, CompNet, Formica, Intratel, BKK, XCom, Infomex, Komplex Piotr Żurowiec, Komputronik, Netline, Principle, Novadecor, Computer Plus, MIIS, Contium, ZETO Łódź, ZETO Białystok, FieldNet, Sygnity, ZSK Progress, BRVZ Sp. z o.o., STRABAG SE.
- Forma
- Mini – wykłady; Grupowe dyskusje moderowane (możliwości konfrontowania własnych doświadczeń z praktyką i doświadczeniami innych uczestników, możliwości porównania efektów własnych doświadczeń z wiedzą teoretyczną); Ćwiczenia indywidualne (w tym z prezentacją na forum grupy); Warsztaty w małych grupach (uczenie się przez doświadczenie); Analiza przykładu trenerskiego; Indywidualna testowa diagnoza (np. stylu komunikacji, kompetencji społecznych); Odgrywanie scenek (sprawdzanie różnych działań w praktyce); Symulacje sytuacji (wytworzenie osobistego zaangażowania); Poza treningiem umiejętności zawodowych, proponujemy gry i ćwiczenia integrujące grupę, zwiększające wzajemne zaufanie i otwartość, których celem jest bardziej bezpośrednie poznanie się pracowników, poczucie jedności w grupie i nawiązanie głębszych relacji.
- Lokalizacja
- Cena
- do uzgodnienia
- W cenę wliczono
- 1. Standardową analizę potrzeb szkoleniowych: -rozmowa z osobą odpowiedzialną za szkolenia, -wywiad z wybranymi uczestnikami szkolenia (za zgodą Klienta), -ankietę diagnostyczną dla uczestników szkolenia (za zgodą Klienta), 2. Opracowanie szczegółowego programu wraz z praktycznymi ćwiczeniami odzwierciedlającymi specyfikę pracy uczestników szkolenia, 3.Organizację i realizację szkolenia, 4.Materiały szkoleniowe, 5.Certyfikat uczestnictwa w szkoleniu.
- Zdobyta wiedza
- Uczestnicy w praktyczny sposób nauczą się: - Jak zbierać, porządkować wymagania klienta? - Jak upewniać się, że wszystkie wymagania zostały przedstawione? - Jak negocjować trudne wymagania klienta? - Jak przygotować się do negocjacji zarówno od strony rozumienia klienta, jak również wiedzy na temat swoich możliwości i ograniczeń? - Jak ocenić swoją pozycję negocjacyjną? - Jak radzić sobie z presją i emocjami w negocjacjach? - Jak prezentować finalną ofertę? - Jak upewnić klienta, że jego wymagania są spełnione? - Jaką strategię sprzedaży przyjąć? - Czy i kiedy „uatrakcyjniać” swoją ofertę?
- Organizator
- Nowe Horyzonty Świat Sukcesu Jolanta Poźniak - dane teleadresowe firmy prowadzącej szkolenie - kliknij!