Sprzedaż i wpływanie na podświadomość
- Kategoria
- TECHNIKI SPRZEDAŻY
- Typ szkolenia
- otwarte
- Profil uczestników
- Osoby zawodowo zajmujące się sprzedażą.
- Program
Cel szkolenia
Zwiększenie kompetencji i skuteczności w procesie sprzedaży.
Korzyści dla uczestników
Uświadomienie, przećwiczenie najnowocześniejszych technik związanych ze sprzedażą - zwiększenie skuteczności.
Program szkolenia
- Wprowadzenie
- Czy dobrze rozumiemy istotę sprzedaży
- Określić rolę sprzedającego
- Różne typy sprzedaży
- Zdefiniować podstawowe cechy i kompetencje (w tym postawę) sprzedającego - czyli „co kupuje Klient”? - odkryć produkt i jego otoczenie
- Oczekiwania Klienta
- Psychologia kupna
- Motywy kupna - KODBUN
- Decyzja kupna
- Zahamowania przed kupnem
- Kupno źródłem napięcia
- Sprzedaż jako proces - 5 etapów sprzedaży – rozmowy handlowej
- Przygotowanie rozmowy handlowej
- Co należy przygotować? O jakie elementy zadbać? Co przewidzieć?
- Do kogo idziesz - z kim chcesz się spotkać
- Znaczenie informacji - czyli: Co wiesz o Kliencie? Co powinieneś wiedzieć? Czego chcesz się dowiedzieć?
- Jaki jest cel Twojej rozmowy – dlaczego zawracasz Klientowi głowę
- Jaką zastosujesz strategię rozmowy z Klientem w przypadku jego zainteresowania i braku zainteresowania naszą ofertą – sprzedaż doradcza a sprzedaż perswazyjna
- Przygotowanie pierwszych zdań
- Sztuka przewidywania - jakie mogę napotkać przeszkody – jak je pokonam
- Poznawanie / wyczuwanie Klienta - pierwsze chwile kontaktu
- Etapy do przejścia w fazie pierwszego kontaktu
- Błędy do uniknięcia w pierwszych chwilach
- Co się składa na pozytywny klimat rozmowy i jak go wytworzyć – skuteczne techniki nawiązywania dialogu i zaufania – składniki komunikacji wg Mehrabian’a
- Zasady komunikacji werbalnej, w tym m.in.
- Empatia
- Wyrażenia, słownictwo i zasady NLP: uświadomić sobie swoje złe nawyki, odkryć i wyjaśnić dobre reakcje, wyjaśnić przyczyny i konsekwencje dla klienta, jak inaczej mogłeś to powiedzieć
- Zasady komunikacji niewerbalnej, w tym m.in.
- Strefa komfortu, postawa, gesty, wyraz twarzy
- Sztuka panowania nad własnym głosem
- Opanowanie tremy - właściwe oddychanie
- Jaki powinien być głos?: dobrze postawiony / wyraźny / stanowczy / uprzejmy
- Zadbać o szczegóły: artykulacja, dykcja, intonacja, ton / modulacja, głośność, wysokość, barwa – tembr głosu, rytm i tempo wypowiedzi
- Typy głosów, co głos z nami „robi”, kto potrzebuje dobrego głosu?, czyj głos lubimy a czyj nas denerwuje
- Przykłady znanych głosów
- Synchronizacja (werbalna i niewerbalna)
- Poznawanie / wyczuwanie Klienta - rozpoznawanie motywacji i potrzeb - zdobywanie informacji
- Znaczenie etapu poznawania Klienta dla handlowca
- Jakie są techniki poznawania
- Słuchanie
- Co to znaczy słuchać
- Na czym polega aktywne słuchanie – czyli o sztuce rozumnego milczenia
- Co przeszkadza w uważnym słuchaniu
- Czynniki rozpraszające komunikowanie się - lejek komunikacyjny
- Odkrycie oczekiwań i motywacji Klienta do zakupu - poznanie KODBUN pozwala na lepsze przedstawienie rozwiązania, które mu zaproponujemy
- Pytania
- Czemu służą
- Typy pytań: otwarte, o fakty, zamknięte, alternatywne, zwrotne
- Wady i zalety każdego typu pytań
- Zasady zadawania pytań
- Poznawanie / wyczuwanie Klienta – rozpoznawanie motywacji i potrzeb - zdobywanie informacji
- Różne rodzaje / treści wypowiedzi Klienta (Fakty/Odczucia/Opinie)
- Parafraza
- Czym jest
- Cel, zastosowanie
- Przykłady
- Przekonywanie Klienta
- Wprowadzenie do etapu „PRZEKONAĆ”
- Przekonać to nie znaczy mieć rację
- Argumentacja
- Co to jest dobry argument
- Struktura argumentu - zasada Z/D/K: Zaleta/Dowód/Korzyść
- Schemat argumentacji
- Reguły skutecznej argumentacji – jakie zasady przyjąć, aby argumentacja była skuteczna
- Przekonywanie Klienta
- Techniki prezentacji i obrony ceny
- Zastrzeżenia - początek prawdziwej sprzedaży
- Czym jest zastrzeżenie
- Dlaczego się pojawia
- 3 główne rodzaje zastrzeżeń
- Czy Klient zawsze ma obiekcje
- Czy i jak można je uprzedzić
- Jak na nie reagować - postawa i metody odpowiadania na zastrzeżenia Klienta (PZAP)
- Asertywność w kontakcie handlowym
- Typy Klientów - typologia zachowań (bierność, agresja, manipulacja a dyplomacja, asertywność) - istota i zasady
- Kiedy Klient nami manipuluje - na czym praktycznie polega manipulacja
- Czy asertywność jest zawsze optymalna (np. w kontekście sytuacji stresowych)
- Jaki wybrać styl zachowań
- Najskuteczniejsze techniki asertywne (obrona m.in. przed manipulacją)
- Zakończenie rozmowy handlowej
- Dlaczego sprzedający często obawia się momentu zamknięcia
- Sygnały „gotowości kupna” przekazywane przez Klienta
- Co zwykle mówisz zamykając rozmowę
- Na co uważać. Jakie najczęstsze błędy popełniają sprzedawcy w tej fazie
- Techniki podsumowania („ostatnich zdań”) i zamknięcia rozmowy
- Utrzymać kontakt i zbudować mocne relacje zdobywając stałego Klienta
- Kiedy kontaktować się z Klientem i czego zwykle oczekuje on w takiej sytuacji – opracować plan (m.in. wg. obrotów i potencjału Klienta)
- 5 przykładów sytuacji
- 10 spraw niezwykle ważnych dla każdego Klienta
- 4 skuteczne sposoby podtrzymywania kontaktów (w tym - kontakty telefoniczne)
- Z kim chcesz się spotkać
- Znaczenie informacji - czyli: Co wiesz o Kliencie? Co powinieneś wiedzieć? Czego chcesz się dowiedzieć?
- Jaki jest cel Twojej rozmowy – dlaczego zawracasz Klientowi głowę
- Jaką zastosujesz strategię rozmowy z Klientem w przypadku jego zainteresowania i braku zainteresowania naszą ofertą – sprzedaż doradcza a sprzedaż perswazyjna
- Przygotowanie pierwszych zdań
- Sztuka przewidywania - jakie mogę napotkać przeszkody – jak je pokonam
Metodologia szkolenia
- Ćwiczenia, rozwiązywanie realnych sytuacji, konkretnych problemów uczestników szkolenia przez nich samych z pomocą trenera - realizowane indywidualnie, w parach, w grupach
- Dyskusje moderowane, informacje zwrotne od trenera (komentarze, oceny, naprowadzanie na optymalne rozwiązania, sugestie rozwiązań)
- Analiza studiów przypadków polskich i światowych
- Interaktywne mini wykłady
- Indywidualne prace nad rozwojem kompetencji w określonych obszarach, zajęcia interaktywne
- Duży nacisk kładziemy na aktywną partycypację
Czas trwania szkolenia
2 dni szkoleniowe
Więcej informacji
- Prowadzący
- Doświadczony Trener / Konsultant COSM
- Forma
- Metodologia szkolenia * Ćwiczenia, rozwiązywanie realnych sytuacji, konkretnych problemów uczestników szkolenia przez nich samych z pomocą trenera - realizowane indywidualnie, w parach, w grupach * Dyskusje moderowane, informacje zwrotne od trenera (komentarze, oceny, naprowadzanie na optymalne rozwiązania, sugestie rozwiązań) * Analiza studiów przypadków polskich i światowych * Interaktywne mini wykłady * Indywidualne prace nad rozwojem kompetencji w określonych obszarach, zajęcia interaktywne * Duży nacisk kładziemy na aktywną partycypację
- Czas trwania
- 2 dni szkoleniowe
- Lokalizacja
- Cena
- 1300 PLN brutto od osoby
- W cenę wliczono
- uczestnictwo w szkoleniu; konsultacje; materiały szkoleniowe; certyfikat ukończenia szkolenia; obiady; przerwy kawowe.
- Certyfikaty
- Certyfikat Centrum Organizacji Szkoleń Menedżerskich.
- Organizator
- CENTRUM ORGANIZACJI SZKOLEŃ MENEDŻERSKICH - dane teleadresowe firmy prowadzącej szkolenie - kliknij!