Doradca klienta B2B – czyli jak sprzedawać innym firmom

Kategoria

OBSŁUGA KLIENTA

Typ szkolenia

otwarte

Profil uczestników

Handlowcy B2B, osoby wchodzące w rolę doradcy biznesowego.

Program

 

Cel szkolenia

Podniesienie umiejętności tworzenia relacji z klientami biznesowymi, oraz podniesienie umiejętności kształtowania własnych postaw pro klienckich.

 

Korzyści dla uczestników

• Zdobycie wiedzy ułatwiającej kontakt z klientem
• Zmiana nastawienia do klienta w kierunku budowania długofalowych, udanych relacji, opartych na wiarygodności, rzetelności i zaufaniu
• Nabycie umiejętności pracy z własnymi przekonaniami i strategiami
• Powiększenie zdolności do rozszerzania terytorium handlowego poprzez wzrost umiejętności wpływania na klienta
• Nauczenie się jak potencjalne problemy przekształcać w wyzwania

Program szkolenia

• Profesjonalizm
  • Czego klient oczekuje od … Ćwiczenie, którego celem jest odnalezienie w sobie jak największej ilości cech profesjonalisty, aby zdobyć pozytywną motywację
• Etykieta biznesowa
  • Realizacja zasady pierwszeństwa w różnych sytuacjach
  • Znaczenie ubioru
  • Podstawowe uprzejmości - powitanie i pozdrowienia
  • Czego Klient nie powinien i jak reagować
  • Jak unikać gaf, kontrola emocji i zachowania asertywne
• Budowanie wizerunku i budowanie dobrych relacji z klientem
  
  • Dobre wrażenie - przyjazna postawa i wzbudzanie zaufania
  • Komunikacja werbalna, niewerbalna i jej znaczenie, elementy mowy ciała
  • Aktywne słuchanie, rola ciszy, przerwy w wypowiedzi, intonacji, prowadzenie i dostosowanie się do klienta, tworzenie atmosfery sprzyjającej dobrym relacjom
• Przygotowanie do sprzedaży
  • Analiza potencjału klienta - narzędzie obiektywnego oceniania klienta, pomagające zweryfikować nastawienie i określić zaangażowanie w klienta
  • Identyfikacja osób znaczących w firmie- przegląd osób mających wpływ na decyzje zakupowe w organizacji klienta
• Poznawanie i kreowanie potrzeb klienta
  • Motywy zakupu – kiedy i dlaczego klient kupuje, kiedy nie kupuje
  • Wywoływanie potrzeb - znaczenie dobrych pytań dla jakości sprzedaży, warsztat biegłości i elastyczności w formułowaniu pytań, parafrazy, ćwiczenie precyzji wypowiedzi
  • Sztuka prowadzenia rozmowy, wygłaszania przemówień, oraz prezentowania oferty
  • Metaprogramy, czyli na co rozmówca reaguje
• Sposoby prezentowania produktu
  • Przygotowanie prezentacji – rodzaje notatek, budowanie struktury i treści
  • Mówienie językiem korzyści, czyli jestem doradcą - Ćwiczenie odnajdywania korzyści dla klienta w produktach i dostosowania prezentacji do potrzeb klienta
  • Zasady wywierania wpływu i techniki z nich wypływające
• Strategie postępowania wobec klienta
  • Moje poglądy na druga stronę a przyjmowana strategia postępowania-kwestionariusz
  • 3 strategie wobec klientów - Ćwiczenie symulacyjne
  • 4 osie efektywności - prezentacja
  • Jak przekonania wpływają na nasze strategie – odpowiedzi do kwestionariusza
• Asertywność jako sposób budowania równowagi
  • Odmowa, zamiana oceny na opinię – emocje, niezgoda / zgoda, moja opinia, zamglanie – możliwe, że..., poszukiwanie i uprzedzanie krytyki, granica
  • Autotest asertywności
• Niechciane zachowania
  • Najczęściej spotykane sytuacje manipulacyjne i sposoby postępowania wobec nich
  • Rzeczowe taktyki manipulacyjne, a negocjowanie emocjonalne, „brudne triki”
  • Sposoby czynienia ustępstw
• Rozgrywki końcowe
  • Co zrobić, kiedy klient mówi „nie”- sposoby postępowania
  • Sztuka czynienia ustępstw, czyli jakie ustępstwo jest najlepsze
  • Sposoby prezentowania ceny i jej obniżania
• Standardy postępowania po sprzedaży
  • Sposoby podtrzymywania kontaktu
  • Listy, e-maile - kiedy i z jakiej okazji
  • Imprezy okolicznościowe i pozostałe działania marketingowe

 

Metodologia szkolenia

Zajęcia prowadzone będą metodą warsztatową opartą na aktywizacji uczestników szkolenia poprzez pracę w małych grupach i modyfikację zachowań.
Proponowane techniki: studium przypadku, dyskusja, prezentacja, wykład, scenki, kamera, ćwiczenia indywidualne i grupowe, symulacje.

Czas trwania szkolenia

2 dni szkoleniowe

 

 

Więcej informacji

 

 

Prowadzący

Doświadczony Trener / Konsultant COSM

Forma

Metodologia szkolenia Zajęcia prowadzone będą metodą warsztatową opartą na aktywizacji uczestników szkolenia poprzez pracę w małych grupach i modyfikację zachowań. Proponowane techniki: studium przypadku, dyskusja, prezentacja, wykład, scenki, kamera, ćwiczenia indywidualne i grupowe, symulacje.

Czas trwania

2 dni szkoleniowe

Lokalizacja

Cena

1300 PLN brutto od osoby

W cenę wliczono

uczestnictwo w szkoleniu; konsultacje; materiały szkoleniowe; certyfikat ukończenia szkolenia; obiady; przerwy kawowe.

Certyfikaty

Certyfikat Centrum Organizacji Szkoleń Menedżerskich

Organizator

CENTRUM ORGANIZACJI SZKOLEŃ MENEDŻERSKICH - dane teleadresowe firmy prowadzącej szkolenie - kliknij!

2. drukuj

Zadaj pytanie dotyczące szkolenia