Profesjonalne negocjacje B2B

Kategoria

NEGOCJACJE

Typ szkolenia

otwarte

Profil uczestników

Osób prowadzących negocjacje sprzedażowe w sektorze B2B (handlowców, przedstawicieli handlowych, menedżerów).

Program

Utrzymywanie pozytywnych relacji z partnerami biznesowymi przy zachowaniu obopólnych korzyści to podstawa skutecznej i satysfakcjonującej wymiany handlowej. Działając w sektorze usług B2B nie sposób ustrzec się przed koniecznością negocjacji. Poznanie prawidłowości jakimi rządzą się negocjacje to szansa na sprawniejsze ich wykorzystywanie, a co za tym idzie większe zyski przy sprzedaży i większe korzyści przy zakupach.

Szkolenie z zaawansowanych negocjacji B2B umożliwi Państwu bardziej świadome i efektywne posługiwanie się profesjonalnymi technikami, dając podstawy do wykorzystania ich we własnej praktyce zawodowej.

Program szkolenia

1. Wstęp. Wprowadzenie do tematu. Wskaźniki siły w negocjacjach B2B. W poszukiwaniu równowagi sił.
   • Wprowadzenie trenera
   • Analiza faktycznych oczekiwań uczestników (lista problemów)
   • Charakterystyka sytuacji negocjacyjnych
   • Analiza sposobu postrzegania negocjacji przez uczestników
   
   

   Właściwe rozumienie wartości jaką niesie dla mojego partnera współpraca z moją firmą

   
   

   Determinanty i ograniczenia klienta. Sztuka i poznawania oraz Wnioskowanie o rzeczywistych oczekiwaniach, możliwościach klienta.

   
   

   Wskaźniki siły w negocjacjach, atrybuty przewagi

2. Istota negocjacji B2B. Analiza czynników determinujących wybór strategii.
   • Charakterystyka własnego stylu negocjacji / podnoszenie samoświadomości oraz ocena poziomu wewnątrzsterowności /
   • Cechy i umiejętności skutecznego negocjatora
   • Filozofia negocjacji partnerskich
   • Czynniki determinujące wybór strategii negocjacyjne
     • negocjacje konfrontacyjne
     • negocjacje integrujące
   • Możliwe scenariusze w negocjacjach
     • wygrany – przegrany
     • przegrany – przegrany
     • wygrany - wygrany


3. Przygotowanie do negocjacji.
   • Rola i znaczenie nastawienia sprzyjającego w realizacji celów
     • - kształtowanie mentalnej i psychologicznej przewagi
     • - myślenie ku rozwiązaniom - siłą sprawczą w negocjacjach
   • czego chcemy ? Co zaakceptujemy ?
   • Wyznaczanie granic kompromisu
   • Metodologia wyznaczania celów
   • Stawka o jaką gra druga strona
   • Co negocjujemy ? Sztuka wyznaczania zakresu negocjowanych kwesti.
   • BATNA i Czas . Wskaźniki określające siłę w negocjacjach
   • Metodologia wyznaczania Pola Negocjacji.
   • Zakresy, opcje , warianty.
   • Sztuka negocjacji w tzw. pakiecie


4. Negocjacje właściwe. Otwarcie. Gra wstępna.
   • Otwarcie negocjacji tzw. Gra wstępna
   • Techniki rozpoznawania nastawienia i determinacji drugiej strony
   • Elementy programowania z NLP
   • Jak świadomie budować nastrój i nastawienie drugiej strony
   • Dostosowanie stylu negocjacji do typu negocjatora
   • Jak uzyskiwać przewagę w negocjacjach . Analiza postawy aktywnej i pasywnej
   • Waga i znaczenie umiejętności budowania przyjaznego klimatu podczas negocjacji
   • Zasady prezentowania stanowisk
   • Stanowisko oponenta . Jak znajdywać jego prawdziwy interes pomijając stanowisko
   • Neutralizacja stanowiska oponenta.
     • „ chcemy tyle i tyle”
     • „ możemy współpracować jeśli dostaniemy..”
     • „ zaakceptujcie nasze warunki to będziemy współpracować”


5. Uzyskiwanie przewagi w negocjacjach Gra środkowa. Pułapki i niebezpieczeństwa.
   • Poszukiwanie brakujących informacji
   • Kierowanie inicjatywą
   • Sytuacje konfliktowe oraz techniki ich rozwiązywania
   • Obrona przed agresją i manipulacją
   • Strategia kotwiczenia NLP
   • Przyczyny powstawania sytuacji konfliktowych


6. Symulacja negocjacyjna czyli okazja do zastosowania wypracowanych zasad w praktyce.
   • Przećwiczenie umiejętności zastosowania wspólnie wypracowanych wskazówek w praktyce
   • Wpływ przygotowania się do negocjacji na sprawność ich prowadzenia
   • Znaczenie pracy zespołowej w trakcie negocjacji
   
   
7. Techniki i taktyki stosowane podczas negocjacji. Zasady udzielania ustępstw w negocjacjach.
   • Co determinuje wybór startegii w negocjacjach
     • zasada stosowania ustępstw
     • szukanie kompromisu
     • granice rywalizacji
     • kiedy odejść od stołu
   • Techniki i taktyki stosowane w negocjacjach konfrontacyjnych
   • Techniki i taktyki stosowane w negocjacjach integrujących


8. Gra końcowa w negocjacjach Droga od kompromisu do pełnej współpracy.
   • Sztuka wpływania na poziom zaufania
   • Szukanie alternatywnych rozwiązań /granice ustępstw /
   • Zastrzeżenia i obiekcje
   • Zasady skutecznej argumentacji
   • Odczytywanie Zielonych świateł gotowości drugiej strony
   • Techniki zamykania negocjacji . Dochodząc do tak.


9. Trudne sytuacje w negocjacjach.
   • Skuteczne pokonywanie obiekcji i zastrzeżeń
   • Analiza zachowań w trudnych sytuacjach zgłoszonych przez uczestników
   • Odmowa
   • Tzw. „Głupia chwila” - czas wzmożonej hojności


10. Podsumowanie Mapa Drogowa.
    • Podsumowanie kluczowych wniosków
    • Pytania końcowe
    • Mapa Drogowa czyli sporządzenie indywidualnych planów działania wraz z podjęciem zobowiązania do ich realizacji

UWAGA !!! To szkolenie odbywa się w Krakowie:
al. 3 Maja 9
30-062 Kraków
tel:  +48 12 294 81 90
fax: +48 12 397 36 58

Prowadzący

Piotr Stefaniak Prowadzę szkolenia metodami warsztatowymi, angażując uczestników w ćwiczenia, symulacje, wymianę doświadczeń. Szkolenia stały się moim podstawowym zajęciem w 2002 roku. Umiejętności i doświadczenie trenerskie zdobyłem rozpoczynając pracę w zawodzie, we współpracy z najlepszymi polskimi i zagranicznymi firmami szkoleniowymi (7 lat pracy jako trener). Jako zastępca dyrektora współzarządzałem około 50-cio osobowym zespołem call-center. Miałem również przyjemność zarządzać działem szkoleń w firmie doradczo-szkoleniowej (3 lata pracy na stanowiskach menadżerskich). Sprzedawałem zarówno produkty (komputery Apple, zestawy komputerowe do studiów graficznych i agencji reklamowych, papier komputerowy, artykuły biurowe) jak i usługi (nadruki, personifikacja masowa, szkolenia) (6 lat pracy na stanowiskach związanych ze sprzedażą). Byłem gościem audycji radiowych na temat komunikacji niewerbalnej (Radio BIS, Polskie Radio PR.I – „Lato z radiem”).Byłem „nauczycielem” komunikacji w programie Fabryka Gwiazd telewizji Polsat. Wprowadzałem na polski rynek nowatorski, amerykański system szkoleń sprzedażowych. Specjalizacje trenerskie: * Sprzedaż * Obsługa klienta i komunikacja * Zarządzanie zespołem * Negocjacje * Umiejętności trenerskie * Sztuka prezentacji Wykształcenie: * Uniwersytet Warszawski, Socjologia * Wojskowa Akademia Techniczna, Cybernetyka Doświadczenie zawodowe: Sprzedaż: * KP-System, Inżynier supportu Wsparcie techniczne użytkowników komputerów- service support, help desk, sprzedaż systemów graficznych do agencji reklamowych. * Sedona, Specjalista ds. Kluczowych Klientów hurtowych Nadzorowanie, negocjowanie i realizacja kontraktów w zakresie personalizacji masowej, druków reklamowych, z firmami takimi jak GoSport, Avon Cosmetics, Coty oraz obsługa i pozyskiwanie klientów hurtowych w dziedzinie papierów komputerowych i materiałów biurowych. Zarządzanie: * Cefalis Sp. Z o.o., Dyrektor Działu Szkoleń Byłem współodpowiedzialny za merytoryczną stronę projektów szkoleniowych, rozwój działu, współpracę z zespołem trenerskim. Projektowałem i prowadziłem cykle rozwojowe dla firm takich jak Europapier, Graal, Jungheinrich, TVP. * Patron Sp. z o.o.(część holdingu ABC Direct Contact), Zastępca Dyrektora Nadzór nad funkcjonowaniem centrum telemarketingu, prowadzanie prezentacji firmy, prowadzenie Kluczowych Klientów firmy, projektowanie i koordynowanie prac związanych z realizacją kampanii marketingowych z zakresu BTL (m.in. mailingi, promocje, konkursy, telemarketing, sprzedaż wysyłkowa) dla min. takich firm jak norama Polska, TVN, Scan Holiday, Billia Polska, Merkuriusz Polski, Rząd Federalny Stanów Zjednoczonych (program VISA) i inni.

Forma

Szkolenie ma charakter warsztatowy, prowadzone jest aktywnymi metodami angażującymi wszystkich uczestników - studium przypadków, zespołowa gra strategiczna oraz symulacja negocjacyjna. Podczas szkolenia przeprowadzamy prezentacje połączone ze scenkami negocjacyjnymi, praktycznymi ćwiczeniami oraz generowaniem opcji (burza mózgów).

Czas trwania

Czas trwania szkolenia: 16 godzin (2 dni) Dzień 1: 2009-12-10, 10:00 ÷ 18:00 Dzień 2: 2009-12-11, 09:00 ÷ 17:00

Lokalizacja

Cena

2370 zł

W cenę wliczono

Cena szkolenia obejmuje również: obiady przerwy kawowe materiały szkoleniowe skrypt dyplom ukończenia szkolenia pomoc i konsultacje po szkoleniu

Zdobyta wiedza

Podczas szkolenia dowiedzą się Państwo jak wybrać odpowiednią strategię negocjacyjną, rozwiązywać sytuacje konfliktowe czy też bronić się przed manipulacją. Poznają Państwo etapy negocjacji oraz problemy jakie mogą pojawić się na każdym z nich. Dzięki praktycznym metodom stosowanym podczas szkolenia nauczą się Państwo jak kierować rozmową zachowując nad nią kontrolę oraz rozwiną umiejętności komunikacyjne niezbędne w skutecznych negocjacjach.

Certyfikaty

Dyplom Ukończenia Szkolenia BERNDSON

Organizator

BERNDSON sp. z o.o. - dane teleadresowe firmy prowadzącej szkolenie - kliknij!

2. drukuj

Zadaj pytanie dotyczące szkolenia