Zasady skutecznych negocjacji – opracowanie Prof. Dr hab. Zbigniewa Nęckiego

Problematyka prowadzenia negocjacji obejmuje szerokie spektrum zagadnień, od rozmów zapoznawczych poczynając, poprzez rozmowy sondażowe dochodząc do negocjowania kontraktów pracowniczych, społecznych, finansowych, marketingowych, handlowych i innych form kooperacji rynkowej. Wolna gra relacji różnego rodzaju intensyfikuje się znacznie w kontekście narastania rywalizacji wolnorynkowej i powoduje, iż wiele negocjacji zostaje zdynamizowanych, przybierają większego tempa i większej intensywności. Tworzą wolnorynkowe układy ekonomiczne wiele okazji i możliwości niedostępnych w innych sytuacjach politycznych, co czyni działania negocjacyjne ważnym elementem aktywnej obecności gospodarczej. Przedstawione poniżej rozważania mają za zadanie przedstawić najistotniejsze kwestie związane z prowadzaniem rozmów negocjacyjnych

Prof. Dr hab. Zbigniew Nęcki

Definicja negocjacji

Podejście dające najbardziej właściwe ramy dla skutecznego działania przyjmuje jednak nieco inną optykę analizy negocjacji. Chodzi o to, by ująć najtrafniej istotę tego procesu. Co jest tą istotą? - pewien stopień konfliktu, częściowa zgodność ale i częściowa niezgodność interesów. Może to być częściowa niezgodność co do ceny lub co do terminów lub ilości lub każdego innego zagadnienia negocjacyjnego. Gdy panuje całkowita zgoda, nie ma powodu do negocjacji, gdy istnieje całkowita rozbieżność interesów, konflikt pełny - pozostaje odwrócić się od siebie lub się zwalczać. Wtedy negocjacje prowadzone być mogą tylko pod przymusem. Ten jednak układ jest na targach zapewne najmniej pożądany. Przyjmijmy więc, że: negocjacje to sekwencja posunięć, dzięki którym strony dążą do osiągnięcia możliwie korzystnego rozwiązania częściowego konfliktu interesów(...).

Kryteria oceny negocjacji

Najczęściej podawane kryteria podejmowania rozmów to rozsądek, sprawność i społeczna konstruktywność rezultatów. Dążenie do uzyskania porozumienia rozsądnego wydaje się oczywiste, jednak warto zwrócić uwagę, że wcale nierzadko negocjatorzy stawiają żądania nierozsądne, życzeniowe, kierują się bardziej emocjonalnymi niż racjonalnymi przesłankami. Zdrowy rozsądek to dla różnych ludzi bardzo różne treści(...).

Ostatnie czasy nakazują przyjęcie jeszcze jednego aspektu dla oceny wartości zawieranych kontraktów, jest to uwzględnienie interesów szerszej społeczności, ekologii i jakości . Interesy są robione w różnych kontekstach społecznych i wpływają na stan spraw nie tylko zaangażowanych bezpośrednio w rozmowy stron. Liczyć się trzeba z tym, jakie konsekwencje uzgodnień wynikają dla owych wszędzie wokoło obecnych “trzecich stron” (Palmer L.G., Thompson L., 1995)(...).

Czynnikiem podstawowym dla odpowiedzi na pytanie o to, kiedy podejmować a kiedy nie podejmować rozmów jest kwestia trafności rozeznania sytuacji jako sprzyjającej lub niesprzyjające negocjacjom.(...)

Jeżeli w sytuacji przed - negocjacyjnej zachodzą wszystkie elementy sprzyjające podejmowaniu negocjacji i nie występują żadne warunki niekorzystne, szanse na sukces w rozmowach jest znaczący.

Etapy i fazy procesu prowadzenia negocjacji

Ogólna struktura procesu negocjowania:

Etap pierwszy: przygotowania	1. faza przygotowania 2. faza poznawania się i prezentacji 3. faza nawiązania kontaktu
Etap drugi: prowadzenie rozmów	4. otwarcie licytacji 5. przebieg licytacji 6. zawarcie kontraktu
Etap trzeci: zakończenie negocjacji	7. faza domykania rozmów 8. faza oceny rezultatów 9. faza realizacji umów

Style negocjowania
Kryteria wyróżniania stylu prowadzenia negocjacji są bardzo rozmaite, opierają się bowiem zarówno na tematyce rozmów jak i na charakterystyce formalnych aspektów działań, a więc sposobów postępowania. Najbardziej popularny podział zaproponowali Fisher i Ury w swej pracy “Dochdząc do tak” (PWE, 1990). Wyróżniają oni trzy główne style: miękki, twardy i rzeczowy (...).

Styl miękki (kooperacyjny) jest znakomity i właściwy dla negocjacji prowadzonych ze stroną doskonale znaną, godną zaufania i sprawdzoną wielokrotnie. Polega on na życzliwym podchodzeniu i do osoby i do oferowanych interesów, wymaga dużej gotowości do ustępstw, delikatnego traktowania rozmówców, sporej plastyczności w wizji kontraktu, szczerego ujawniania stanu swych interesów a nawet przyjmowania okresowych strat dla dobra kontaktu.

Styl twardy jest jego przeciwieństwem, zaleca się jego używanie w dwu wypadkach. Po pierwsze, gdy druga strona narzuca twarde traktowanie interesów - wtedy negocjacje miękkie mogą doprowadzić do katastrofy naszego stanowiska. Po drugie wtedy, gdy mamy bardzo silną pozycję na rynku, jesteśmy niemal monopolistą a nasi rozmówcy są znacznie słabsi (pamiętajmy jednak , iż fortuna kołem się toczy)(...).

Trzeci styl, zwany rzeczowym (lub zasadniczym), godzi w pewnym stopniu zalety obu wyżej wymienionych i jest najbardziej zalecany. Jego ideologia opiera się na czterech fundamentalnych regułach nakazujących traktowanie negocjacji jako okazji do twórczego rozwiązania wspólnego problemu, jaki łączy (a nie dzieli) obie strony (...).

Styl “Wygrana - wygrana”
Rozważania dotyczące stylu negocjowania trzeba podsumować podając najbardziej właściwy, popularny i zalecany coraz częściej w ostatnich czasach sposób prowadzenia rozmów nazywany od oczekiwanych rezultatów “negocjacjami wygrana - wygrana”. Obie strony mogą wyjść zadowolone z rozmów, gdy postarają się przestrzegać następujących zaleceń.
1. Jasno zaoferuj gotowość do prowadzenia negocjacji w stylu konstruktywnym, rzeczowym i sprawdź, czy druga strona jest także gotowa do przyjęcia takiego sposobu postępowania.
2. Staraj się przyjąć postawę wspólnego rozwiązywania problemu, unikając postawy sztywności i wojny pozycyjnej. zachowaj plastyczność.
3. Dąż do stworzenia atmosfery zaufania i szacunku, unikaj podkreślania swojej wyższości, a nawet okaż szacunek i uznanie dla dostrzegalnych osiągnięć drugiej strony.
4. Bądź szczery, choć nie do końca otwarty. Jeżeli druga strona nie odpowiada tym samym, nie wycofuj się zaraz. Kontynuuj posunięcia życzliwości przez pewien czas (sugeruje się trzykrotnie) a dopiero potem, przy dalszej złej woli drugiej strony - zmień politykę.
5. Nagradzaj pozytywne posunięcia drugiej strony, doceń je i podkreśl. Na ustępstwa swoje wymagaj ustępstw z ich strony, sam też bądź gotów do takiej wymiany. Głośno podkreślaj każde ze swoich ustępstw.
6. Unikaj stosowania groźby, odwołania się do racji prawnych, sztywnych regulaminów i podkreślania swej potęgi, siły. Jeśli sytuacja wymaga sprzeciwu musisz umieć powiedzieć “nie”, ale staraj się robić to łagodnie.

Prowadzenie rozmów w taki sposób nie jest jednak łatwe, w negocjacjach bywają sytuacje trudne, a nie wszyscy ludzie podzielają uznanie dla stylu konstruktywnego. Dążenie do siłowego forsowania własnych stanowisk wymaga równie stanowczego działania z naszej strony. A więc trzeba być uważnym na sytuację i reagować na to, co się dzieje w trakcie rozmów, w ich kontekście i w ich tle. Recept uniwersalnych “na wszelkie dolegliwości” jeszcze nie wymyślono. Niemniej trzeba próbować, a podane w tym opracowaniu wskazówki mogą dobrze służyć w wielu sytuacjach poszukiwania pomyślnego zakończenia negocjacji .

Artykuł w całości dostępny na stronie firmy „Anvix” Sp. z o.o. www.anvix.pl – przeczytaj

Jeżeli chcą Państwo dowiedzieć się więcej z zakresu negocjacji oraz wywierania wpływu w biznesie zapraszamy na szkolenia prowadzone przez Prof. dr hab. Zbigniewa Nęckiego:

ν Psychologia kierowania ludźmi 26-28 listopada 2007 – więcej
ν Sztuka wywierania wpływu w biznesie 5-7 grudnia 2007 – więcej

Zapraszamy !!!
Zespół Anvix Sp. z o.o.

2. drukuj

« strona główna | archiwum » « poprzedni | następny »